Fiquei fã desta empresa. TEx. Talvez você não se lembre deles dessa forma, mas com certeza conhece o Teleport, principal produto na prateleira. Tem tudo o que um jornalista ama: conteúdo. E tudo o que um cliente digital espera: gestão, inovação, comprometimento. Faça qualquer pergunta para o CEO Omar Ajame ou para o COO Emir Zanatto sobre o mercado segurador e terá uma resposta interessante. O momento é tão promissor, que a empresa saltou de 50 funcionários para mais de 100 num curto espaço de tempo. O que é muito para uma insurtech que atende Corretoras e Seguradoras e não clientes finais.
O Teleport começou a ser desenvolvido em 2008 e a empresa nasceu em 2009, tendo o cliente no centro da estratégia. E se dispôs a trabalhar em um mercado conservador e fechado. E por que apostaram e se dedicaram tanto nesses 10 anos? Por que já calculavam o potencial do setor, que, segundo os empreendedores, é gigantesco. Não só em seguros, pois ninguém sabe o que será deste tradicional mercado no final da próxima década. Mas sabiam que depois da Apple, uma das primeiras a colocar o cliente no centro da estratégia, os consumidores ficaram viciados em agilidade, facilidade, proteção, respeito e inovação.
Quer ver como eles têm respostas interessantes sobre o setor? Leia:
O que é a TEx?
Somos a empresa de tecnologia líder de mercado em soluções online para corretoras e seguradoras. A empresa começou em 2009, com o Teleport, uma plataforma de gestão e multicálculo, que já nasceu 100% web. Em vez do corretor entrar no site de cada seguradora, respondendo quase 30 perguntas, ele entra apenas no Teleport e tem cotações online de até 20 seguradoras. Antes, as Corretoras levavam em média uma hora para cotar o seguro em cinco ou seis seguradoras. Esse processo pode ser feito hoje pelo Teleport em 5 minutos cotando até 20 seguradoras.
Ou seja, vocês criaram um cotador multicálculo há dez anos, algo que começa a fazer sucesso há um ano no mercado, com dezenas de startups chegando para disputar uma fatia disso?
Omar Ajame: Sim, é isso. Começamos em 2009, quando corretoras e seguradoras não tinham nenhuma integração em termos de tecnologia e sistemas. O Ivo Zanatto (pai do Omar e Emir), era corretor de seguros conhecia bem as dores e necessidades do mercado. Foi quando começamos a trabalhar no Teleport, inicialmente ainda dentro da Corretora dele, mas já objetivando atender todo o mercado. O plano era criar o primeiro sistema totalmente web para Corretoras de Seguros e que integrasse gestão de clientes e apólices e multicálculo integrado às seguradoras numa única plataforma. Nós sempre nos preocupamos em garantir o sucesso dos corretores, o sucesso das seguradoras e com isso os segurados serem bem atendidos. Nunca aceitamos um modelo que só fosse bom para os corretores ou só para as seguradoras. Um dos segredos do Teleport ter crescido tão rápido, foi constantemente defendermos de forma equilibrado os interesses dos nossos clientes e parceiros. Sempre soubemos que para termos sucesso, precisávamos garantir o sucesso deles.
E como vocês faziam a conexão dos corretores e seguradoras para ofertar preços para os clientes pelas APIs?
Emir Zanatto: Começamos antes das APIs, também chamadas de WebServices, se tornarem difundidas. No início, utilizávamos motores de cálculo via DLL, uma espécie de API offline, que rodava localmente nos nossos servidores, fornecidas diretamente pelas Seguradoras. Este modelo gerava algumas dificuldades e até potenciais riscos para as Seguradoras e há cerca de 8 anos começou a ser substituído pelas APIs de cálculo. Desde então, usamos apenas APIs, homologadas pelas Seguradoras e somos a única empresa do mercado a garantir em contrato 100% de precisão e confiabilidade nos cálculos feitos pelo Teleport. O nosso modelo contrasta com as empresas que oferecem multicálculos do tipo “robô”, que fazem integrações forçadas com os sites das Seguradoras, sem autorização, sem acompanhamento e sem apoio das seguradoras, na maioria das vezes oferecendo uma parte bastante pequena das cláusulas e coberturas oferecidas pelas Seguradoras e por isso limitando sua competitividade.
Hoje, como vocês definem a TEx, como uma corretora online, uma seguradora online, uma insurtech?
Omar Ajame: A TEx não é uma Corretora e nem uma Seguradora online e nem nunca será. Somos uma insurtech B2B e criamos plataformas tecnológicas que permitem que Corretoras e Seguradoras operem de forma online, sejam mais digitais, mais integradas e vendam mais. O nosso modelo é inclusivo, não exclusivo, e atendemos Corretoras de todos os portes, desde 1 usuário até grandes operações, muitas com mais de 500 usuários. Também atendemos todos os tipos de Corretoras: tradicionais, multinacionais, grupos de corretoras, online, concessionárias, montadoras e bancos. Mais recentemente, lançamos uma plataforma de inteligência de mercado voltada inicialmente para Seguradoras e em breve também para as Corretoras.
Tem algum volume de processamento diário para nos dar noção dos dados que tem em casa?
Omar Ajame: As Corretoras que utilizam o TELEPORT transacionam mais de R$ 3 bilhões em prêmios de seguro por ano, quase 10% de todas as apólices de automóvel vendidas no Brasil. Por mês, são mais de 2,2 milhões de MultiCálculos, é a maior plataforma de seguros do Brasil, disparado. Cerca de 80% do volume transacionados pelas APIs (webservices) das Seguradoras, são originados pelo TELEPORT, quatro vezes mais do que todos os demais sistemas e corretoras online somados!
Se eu quiser saber quantos carros estão segurados em todo o pais, qual o preço em determinadas regiões, qual o público que mais cota seguro, qual a comissão do corretor você tem a resposta? Em quanto tempo?
Emir Zanatto: Com a nova plataforma TEx Analytics, que utiliza dados conjuntos, anônimos e indistintos da plataforma, é possível responder em tempo real a todas essas perguntas. Em menos de 1 ano desde que lançamos este novo produto, ele já é utilizado por 50% das Seguradoras que operam no ramo de automóvel. Levamos cerca de 7 anos para conquistar a liderança no mercado de softwares para corretoras de seguros, mas depois de 9 anos de TEx, levamos apenas 1 ano desde o lançamento do TEx Analytics para deter 50% de market share em soluções de inteligência de mercado para Seguradoras. A nossa curva de crescimento e a importância da TEx para o mercado tem sido cada vez maiores.
Atuando há dez anos, vocês devem ter uma boa base de dados para contribuir muito com a gestão da carteira das seguradoras, não?
Omar Ajame: Sim. Mas vale lembrar que não compartilhamos dados pessoais de segurados ou corretoras com nenhum terceiro, nem mesmo com a Seguradora. O que oferecemos são dados agregados e anônimos, que geram inteligência, mas garantindo a total privacidade das pessoas e dos negócios. É um modelo extremamente inovador e difícil de criar, mas foi exatamente o que fizemos. Tanto para que as Seguradoras sejam mais competitivas em todos os mercados e regiões que desejarem, quanto considerando perfis reais dos segurados, em vez de cálculos fictícios que era o que era usado anteriormente. Os dados também são quase online, com apenas 1 dia de delay, versus mais de 30 dias das soluções que existiam antes. Isso melhora o mercado e ajuda a trazer mais consumidores para o setor, criando um círculo virtuoso.
A base de cliente de vocês conta com muitas seguradoras multinacionais. Isso explica o sucesso? Afinal, os multicálculos sempre foram rejeitados pelas seguradoras tradicionais. Aliás, até no ano passado algumas delas ainda resistiam. E só mudaram de ideia porque perceberam que realmente o mundo mudou e o consumidor é quem manda…
Omar Ajame: Sem dúvidas isso contribuiu no início. Mas acreditamos que o realmente definiu o sucesso da nossa plataforma, foi sempre termos tomado todas as medidas necessárias para que o nosso MultiCálculo não fosse usado para guerra de preços e sim para oferecer mais opções e mais rapidamente aos segurados. Sempre fizemos questão de oferecer os produtos completos das seguradoras, com todas as opções, cláusulas, descontos. No Teleport, cada seguradora está tão ou mais bem representada do que em seu próprio portal. Prova disso é que muitas Seguradoras possuem conversões (cálculos x vendas) superiores no Teleport às suas próprias plataformas! A mudança de mentalidade dos gestores das seguradoras, também foi catalisada pelos excelentes resultados práticos oferecidos pelo Teleport. Mitigamos todos os medos das Seguradoras e demonstramos que a integração para cálculo e vendas, se bem feita, poderia trazer apenas benefícios, mais escala, mais resultados e sem as ameaças esperadas por elas.
Além do Teleport, quais outros produtos já são ofertados para corretores e seguradoras?
Emir Zanatto: Vale lembrar que agora o Teleport está disponível a partir de 1 usuário, inclusive com MultiCálculo. Realmente todo corretor pode ter o Teleport hoje. Além dele possuímos também o Nimble, solução integrada ao Teleport, que pode ser aplicada no site da Corretora ou de seus parceiros e transforma qualquer corretora em uma corretora online ou ainda para vender diretamente para o cliente final em canais como: worksite, operações de affinity, concessionárias de veículos e lojas de todos os tipos. E o TEx Analytics, que ajuda Seguradoras a serem mais dinâmicas e competitivas, gerando benefícios para todo o ecossistema de seguros.
E quais estão para serem lançados?
Omar Ajame: Uma parte considerável da nossa equipe é focada em inovação em tempo integral. Estamos lançando mais 3 produtos até o final do ano, lançando dezenas de novidades no TELEPORT e trazendo ao nosso MultiCálculo mais ramos de seguros, como residencial, empresarial, condomínio e vida.
Qual o papel do blockchain neste segmento?
Omar Ajame: Blockchain em seguros ainda é bastante incipiente. É importante lembrar que blockchain, tentando simplificar, é uma espécie de banco de dados aberto, descentralizado, imutável e por isso extremamente seguro. Existem diversos usos interessantes para a tecnologia. Mas ela não deve mudar a indústria do seguro, culturalmente ainda depositamos confiança em pessoas e instituições. É possível no futuro uma seguradora totalmente descentralizada? Sim, mas acreditamos que isso não está no horizonte. Também gostamos de lembrar que parte do seguro é física. Meu carro quebrou na estrada e preciso de um guincho. Precisamos trocar o meu pára-brisas que trincou. A outra, sim, é financeira. Bato o carro e quero ter uma TED na minha conta em pouco tempo. O segurado espera uma gama de serviços muito mais ampla do que a indenização em caso de acidente ou roubo.
Como vê o futuro do setor?
Emir Zanatto: Essa conversa todos tiveram nas outras revoluções. Substituiu a forca bruta e agora a intelectual. Talvez tenha um momento de crise, como quando migrou do campo para a cidade. Tudo se ajustou, serviços foram sendo criados e a sociedade acabou florescendo. A capacidade do ser humano de se reinventar é latente. Nao é so pagar sinistro. Tem questão de gestão rápida, atração de talentos. A AI pode resolver muitas complexidades. Por isso acredito que todas as empresas serão mais de tecnologia do que sua atividade afim.
E as seguradoras vão sobreviver?
Omar Ajame: As seguradoras sobreviveram e evoluíram em todas as revoluções industriais. Certamente passarão, sobreviverão e se tornarão ainda mais fortes e presentes na vida das pessoas. Não vejo um robô vendendo para outro robô. Isso faria algum sentido? Ferramentas e inovações tecnológicas aumentam nossas capacidades, nos permitem enxergar e atuar mais longe e com mais eficiência. Mas no final do dia, temos pessoas e bens que precisam ser segurados. E temos uma inifinitude de coberturas possíveis, que dependem de uma análise detalhada das necessidades e expectativas de pessoas e empresas. E também, talvez principalmente, de uma correta avaliação do risco. O futuro sempre será incerto, mas há muito mais oportunidades que ameaças. Seguradoras devem criar o futuro que desejam, ser mais tecnológicas e mais ágeis e não esperar para que outsiders potencialmente possam entrar neste mercado. Já estamos vendo isso acontecendo em todos os mercados, inclusive no nosso.
É o fim do corretor de seguros?
Omar Ajame: Não. Como filho de um Corretor de Seguros, ouço que essa profissão vai acabar há pelo 30 anos e nunca houve tantos corretores no Brasil. Estamos no começo de uma nova era para Corretores e Seguradoras. Todos os setores e profissões estão sendo transformados pela tecnologia e se adaptar é justamente o garante a sobrevivência de espécies, profissões e setores. Todos os players em seguros serão insurtechs, o que não quer dizer que todos competirão entre si. Pelo contrário, a tendência mundial em iniciativas como Open Insurance, é permitir interconectividade entre os vários players para que soluções inovadoras possam emergir com muito mais velocidade. Nem a Apple, nem o Google e nem nenhuma empresa do mundo são capazes de criar todos os apps possíveis e imagináveis para suas plataformas, por isso, possuem APIs e ambientes de desenvolvimento que permitem que qualquer desenvolvedor do mundo lance o próximo Airbnb, o próximo Spotify ou o próximo Uber. Quem tiver sucesso, estará rodando em suas plataformas e eles também serão beneficiados. No mercado de seguros e no mercado financeiro, ocorrerá exatamente a mesma coisa. Ameaças sempre existirão, mas nunca houve tanta oportunidade no mercado segurador e tanta infraestrutura para permitir que essas oportunidades sejam atendidas com agilidade e escala.
Lembramos ainda que as mudanças nos mercados passam pela evolução do próprio consumidor. A maioria das pessoas têm um conhecimento extremamente baixo em assuntos financeiros, incluindo seguros. As pessoas ainda precisam e querem especialistas, pessoas que têm o conhecimento e a experiência que elas nem possuem e nem querem possuir e podem lhes ajudar a, com menor esforço, ter um grau de assertividade e segurança alto. E há a questão da empatia, da educação sobre a importância de seguros que o corretor faz, de estar próximo do cliente no canal em que ele deseja ser atendido. As pessoas continuarão desejando atenção e atendimento personalizado. Devemos nos focar, em termos de atendimento ao cliente, no que não deve mudar.
