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Relacionar a infraestrutura com jazz traz uma leveza para explicar o ritmo dos seguros de grandes riscos em 2024. “Assim como uma boa música é composta pela melodia, harmonia e ritmo, projetos de infraestrutura devem ser concebidos e executados com base em estudos técnicos e de engenharia, modelagem jurídica, viabilidade financeira, estrutura de garantias e mecanismos de alocação e mitigação de riscos”, diz André Dabus, músico e diretor de infraestrutura e construção da Marsh, maior corretora de seguros do Brasil e do mundo, que faz dueto com seu irmão Álvaro desde os 12 anos, quando começaram a tocar bateria e trompete.

A previsão para os próximos anos pelos governos federal, estaduais e municipais, de acordo com o livro azul da Associação Brasileira de Infraestrutura e Indústrias de Base (ABDIB), será superior a R$ 1 trilhão nos setores de transporte, logística e infraestrutura social, sem considerar o volume de investimentos necessários para transição energética e descarbonização.

“Considerando que a grande maioria dos projetos serão estruturados como ‘project finance’, será imprescindível a contratação de programas de seguros e garantias que protejam os interesses de todas as partes do empreendimento, como construtores, investidores, operadores, financiadores e reguladores”, afirma Dabus.

A expectativa dos executivos do setor de seguros com as obras de infraestrutura é grande. “Se metade das obras do Novo PAC se concretizar, seguros como garantia, riscos de engenharia, patrimoniais, responsabilidade civil, incluindo para obra, ambiental e cyber, terão uma contribuição imensa para dar”, diz Antonio Trindade, presidente da Federação Nacional de Seguros Gerais (FenSeg) e que também faz parte do conselho de administração da Chubb Seguros.

Além dos investimentos no PAC, Fabio Silva, superintendente de linhas de engenharia e seguros patrimoniais da seguradora Zurich, cita a expectativa do crescimento dos investimentos privados fora do programa, com a construção e ampliação de plantas industriais; concessões rodoviárias, ferroviárias, portos, aeroportos; água e esgoto; energia renovável; mineração etc. “Tudo isso irá trazer oportunidades para o setor de seguros em seus diversos produtos: seguro garantia, riscos de engenharia, riscos patrimoniais, responsabilidade civil, transportes, riscos financeiros, frota de automóveis, entre outros”, afirma Silva.

O otimismo vem também do resseguro, o seguro das seguradoras, que, em grandes riscos, tem o maior peso nos contratos, tanto em preço como em oferta de capital. Pedro Farme, CEO da corretora de resseguros Guy Carpenter, compartilha do mesmo otimismo de Dabus. “Estamos com expectativa de, apenas em 2024, retomar os patamares de investimentos em infraestrutura vistos em 2013 e 2014, acima dos R$ 200 bilhões/ano. Ou seja, quase dez anos com forte redução (médias abaixo de R$ 165 bilhões) trouxe grande demanda reprimida por parte do mercado, especialmente nas linhas de garantias e engenharia, que ainda possuem ampla capacidade para aportar e suportar o desenvolvimento dos projetos”, diz Farme.

Segundo o executivo da Guy Carpenter, o mercado de seguro garantia atualizou seus limites, puxados pelas altas demandas de apólices judiciais, e poderá aportar capacidade em apólices de performance e concessões de forma ainda mais forte do que no ciclo de 2010 a 2014. A pouca penetração judicial em construtoras ajuda na disponibilidade de limites para estes projetos.

Apesar das incertezas provocadas pelas mudanças de governo, pela crise pós-Covid e pelos conflitos internacionais, houve avanços significativos no desenvolvimento da infraestrutura e do mercado segurador. “Nos últimos anos, observamos avanços significativos legislativos e regulatórios, tanto no ambiente da infraestrutura, quanto no mercado segurador”, afirma André Dabus, que é um dos principais especialistas do setor de seguros ligados aos projetos de infraestrutura.

Segundo Dabus, as práticas ESG são uma realidade e direcionam os recursos de investidores e financiadores. Houve um aprimoramento das matrizes de riscos nos contratos de concessão e PPPs, e a nova lei de licitações introduziu inovações importantes, como a ampliação das garantias em até 30% com cláusula de retomada das obras (“step-in”, no jargão do setor) e a inclusão de matriz de riscos em contratos de obras.

Há também o projeto de lei sobre as debêntures de infraestrutura, que abrirá espaço para que investidores institucionais adquiram títulos mais atrativos vinculados aos benefícios ambientais, os green bonds.

A lei de licitações já está em vigor e precisará de regulamentações em diversos dispositivos. Lívia Santos, head de garantia da corretora de seguros Gallagher Brasil, diz que a aplicação da cláusula de retomada se dá especialmente quando o contratado não cumpre suas obrigações, e a obra atinge um avanço físico financeiro mínimo, geralmente estabelecido em 70%.

“Apesar do propósito de assegurar maior eficiência na gestão dos contratos públicos, há relevantes questionamentos e discussões acadêmicas sobre seu impacto e imprecisa regulamentação, gerando obstáculos à sua aplicabilidade devido à burocratização advinda das disposições da nova lei de licitações, ao aumento dos custos para as seguradoras, necessidade de especialização do mercado de seguros neste setor, além de fatores externos que impactam na economia, exemplificada pela crise advinda nos últimos anos pelo coronavírus”, afirma Santos.

Rafael Gama, diretor comercial da Austral Seguradora, também ressalta esse ponto. “Em caso de descumprimento contratual, este dispositivo obrigaria a seguradora a assumir, por exemplo, débitos tributários, multas ambientais ou danos a terceiros provocados pela empresa e a obrigatoriedade do step-in com adoção das medidas necessárias à consecução do escopo inadimplido pelo tomador”, diz.

“Como a lei não determinou um percentual mínimo de garantia de até 30%, um valor menor poderá trazer complexidade relevante para que haja uma retomada efetiva. No entanto sabendo dos desafios, os players do setor e a Austral Seguradora já vêm se preparando e adaptando sua estrutura para atender os novos modelos licitatórios”, afirma Gama.

A FenSeg destaca um trabalho realizado junto dos órgãos governamentais relativo à lei de licitação, em especial ao seguro garantia, com cláusula de retomada da obra. O grupo de trabalho é coordenado pelo Ministério da Fazenda e a Superintendência de Seguros Privados (Susep), com a participação de entes do mercado segurador, academia e entidades de classe, discutindo as mudanças regulatórias e legislativas que precisarão ser implementadas para permitir o exercício da cláusula de retomada no caso de inadimplência de contratos amparados pelo seguro garantia.

Mesmo com a “tímida” experiência brasileira com a retomada da obra, Dabus garante que existem diversos estudos e pesquisas que demonstram que a entrega de uma obra não está apenas vinculada à estrutura de garantias do contrato, mas principalmente à formação do contrato objeto da garantia. Ela inclui a qualidade dos projetos (básico e executivo), a matriz de riscos definindo claramente a responsabilidade das partes, a orçamentação e a viabilidade econômico-financeira do contrato.

De acordo com o Painel de Obras do Tribunal de Contas da União, em abril de 2023, foram constatadas 21.007 obras no Brasil, sendo que 8.603 encontravam-se paralisadas. Segundo um relatório de 2018, feito por amostragem nas obras do PAC, o mau planejamento dos empreendimentos foi apontado como a principal causa das paralisações.

Nesse relatório, não há menção sobre a existência ou não de seguro garantia. No entanto, Dabus afirma que esse quadro poderá ser diferente nos próximos anos com as inovações trazidas pela lei de licitações: seguro garantia de até 30% do valor do contrato, matriz de riscos, mecanismos alternativos de solução de controvérsias, certificação e acreditação de projetos e exigências de outros seguros.

Luis Naganime, diretor geral da Mitsui Sumitomo, diz que o principal impacto no segmento de seguros corporativos em 2024 será o PLC 29/2017, em discussão no Senado. O ministro Fernando Haddad tem divulgado que ele é uma prioridade da sua gestão neste ano. Depois de aprovado, terá o texto da prazo de um ano para ser implementado.

Naganime destaca, por exemplo, os ajustes que as seguradoras necessitarão realizar, como, se negado o sinistro, a entrega dos documentos obtidos ou produzidos na regulação, exceto se forem confidenciais ou sigilosos por lei ou se causarem danos a terceiros, de acordo com a última versão apresentada no Senado. Ou a obrigatoriedade do estabelecimento de arbitragens no Brasil, submetidas às regras de direito brasileiro. “Essa PLC vai criar responsabilidades via legislativa para o setor privado certamente vai encarecer o custo do seguro no país, o que pode diminuir ou retirar a competitividade dos produtos locais”, diz o executivo da Mitsui Sumitomo.

Recentemente, uma nova opção surgiu para as empresas que participam de concorrências públicas: o uso de títulos de capitalização. “É uma mudança muito esperada por clientes das empresas de capitalização, que já questionavam sobre a possibilidade de utilizar um título de capitalização como garantia em licitações e contratações públicas. Já no fechamento de janeiro devemos começar a apurar os primeiros reflexos sobre os números do setor”, afirma Denis Morais, presidente da Federação das Empresas de Capitalização (Fenacap).

“O mercado segurador continua sendo um aliado estratégico para os investidores em infraestrutura, assumindo uma parcela significativa dos riscos do projeto, desde as etapas de implantação até a operação dos ativos concedidos. No entanto, ainda temos muito a fazer. Estamos motivados e preparados para dar um show em 2024”, diz André Dabus. “Improviso só no jazz.”

Daniel Monteiro, diretor de Seguros e Cartões do banco BV (ex-Votorantim), teve um ano repleto de reuniões com seguradoras parceiras, colaboradores internos e externos para aprimorar o atendimento ao cliente. O resultado de tantos esforços será apresentado no balanço do banco com capital dividido entre Votorantim e Banco do Brasil em meados de fevereiro. Dados de janeiro a setembro de 2023 sinalizam que a corretora já está entre as maiores do país, com avanço de 56% em registro de vendas de seguros, passando R$ 1,1 bilhão. Em resultados, o avanço foi de 68%, para R$ 540 milhões.

“O resultado da corretora já mostra a importância de seguros para a diversificação das receitas do banco. Quando o seguro é simples de contratar, tem preço justo para cada perfil de risco e traz benefícios no orçamento financeiro do segurado, a consequência é ter um cliente fidelizado. E isso é um grande ativo para o banco”, resume Monteiro. 

A corretora tem mais de 35 produtos no portfolio, ofertado por diversas seguradoras parcerias. BNP Paribas Cardif, Mapfre e Icatu são responsáveis pelas maiores carteiras de produtos, como prestamista, seguro de carro, seguro de vida e acidentes e seguro cartão protegido, que inclui operações de PIX. Para 2024, a expectativa é avançar em outros ramos que façam sentido dentro da jornada dos tomadores de crédito do BV, dono de uma carteira de crédito de R$ 84,8 bilhões até setembro de 2023.  

Dentro da filosofia de ofertas contextualizadas, o tomador de crédito do BV é abordado no momento certo, com o produto feito sob medida para ele. O seguro prestamista, que garante o pagamento da dívida, é aceito por grande parte dos clientes. Aqui a corretora usa a inteligência artificial para ser proativa, acompanhando o dia a dia da área de cobrança. Se a palavra morte, doença e desemprego aparece nas conversas, a corretora é acionada para lembrar o cliente que ele tem um seguro para mitigar esses riscos. 

“Esta proatividade nos deixa mais próximos deste cliente num momento de aperto e isso cria laços com a marca”, garante Monteiro. Os serviços ofertados também. No seguro de acidentes pessoais vendidos pela Icatu, o cliente tem acesso a plataforma Betterfly, com uma série de desafios mensais que estimulam hábitos saudáveis, como pedalar, caminhar e meditar. 

Seguro para o carro também é um produto com boa penetração na maior carteira de crédito do BV, que conta com cerca de R$ 42,9 bilhões financiados até setembro passado. Na jornada deste cliente, além do prestamista, o seguro de automóvel é o mais ofertado. São oito seguradoras, com produtos customizáveis para atender diferentes perfis de consumidores. 

“Uma parte do perfil da base não tem risco para o seguro de automóvel completo, por isso conseguimos com as seguradoras a oferta modular com um nível muito baixo de burocracias como o preenchimento de questionários e perguntas que muitas vezes mais restringem o interesse do cliente por desconhecer termos técnicos. Na dúvida, ele não contrata. Monitorar isso nos ajudou a elevar significativamente a conversão das cotações em vendas não só no seguro auto como em todos os produtos que temos no marketplace”, conta. 

Para 2024, a agenda de Monteiro e equipe segue na mesma toada: cuidar bem do cliente e ampliar a oferta contextualizadas para os segmentos em que o banco vem crescendo, como é o caso de financiamento para pequenas e médias empresas, que já começou com o seguro fiança com 12 seguradoras parceiras, e painéis solares com produto ainda em construção na base da corretora. 

“Em todos os segmentos, como o PMEs que é totalmente diferente da venda de varejo, seguiremos com o cuidado em criar produtos e serviços que tenham uma relação com o financiamento, numa comunicação direcionada e cuidadosa”. Em PMEs, segundo ele, o processo de venda ainda é artesanal, com o vai e vem de documentos entre a corretora e seguradora. “Temos muitas oportunidades de automação neste processo e vamos avançar em 2024 para tornar dar respostas de forma mais simples aos clientes deste segmento tão importante da economia”.”, afirma. 

Os testes sobre qual a melhor forma de se comunicar com os clientes seguirão nas prioridades da agenda. “Este talvez seja o maior desafio da indústria de seguros. Saber como, quando e onde se comunicar com o cliente”, diz. Em 2023, uma pesquisa para um lançamento mostrou que é preciso encontrar o que o setor chama de “momento mágico”. O e-mail tem se mostrado uma forma com baixíssima conversão em vendas. WhatsApp vem crescendo, mas as ligações telefônicas ainda são imbatíveis, conta o executivo. 

“Sou adepto do seguro embarcado (embedded insurance) pela fluidez que ele traz para a jornada pela mudança do mindset, eliminando a crença de que comprou o seguro e tem de usar. Quanto acoplado ao crédito, o consumidor entende que ele comprou o crédito e o seguro veio acoplado por um preço mais acessível e diluído”, argumenta, afirmando que ainda é preciso muito trabalho conjunto com parceiros e equipe interna para acertar a comunicação desta modalidade e transformar este modelo uma realidade em grandes números. 

Monteiro também cita a necessidade do investimento em educação para novos produtos, como o seguro de carro “pay as you use” ou “pay as you drive”. “O cliente precisa entender que não é 100 reais por mês, o que daria 1,2 mil reais por ano.. Pode ser 80 reais por mês ou pode ser 120 reais por mês. Tudo vai depender das regiões onde circula, como dirige. É preciso investir na comunicação e ter um bom atendimento pós-venda para que o produto ganhe a confiança do consumidor”.