Uma seguradora de banco que investe no corretor consultivo. Foi sobre isso a conversa entre o Sonho Seguro e Leonardo de Freitas, diretor comercial da Bradesco Auto/RE, seguradora de bens patrimoniais e financeiros do grupo Bradesco Seguros, que conta ainda com a vertical de previdência e vida, saúde e de capitalização. “Os corretores representam toda a força da nossa distribuição. Eles se tornaram os principais mediadores de um processo de transformação de necessidades e hábitos de consumo. E agora, mais do que nunca, desempenham uma função ainda mais ampla de consultores”, ressalta.
Ter o corretor como parceiro – são mais de 28 mil — é uma das estratégias que faz o braço de seguridade ter o maior percentual de resultado em banco. Em média, o braço de seguros tem representado 30% do resultado do segundo maior banco privado do Brasil, enquanto em seus pares a contribuição não passa de 25%. E boa parte deste feito está em ouvir o corretor de seguros e saber o que ele e seus clientes esperam da Bradesco. “O corretor é quem tem a missão de compreender e difundir o valor do seguro, levando à sociedade a proteção adequada para as pessoas, empresas e famílias”.
Freitas, um executivo que definitivamente gosta de pessoas, sedimenta a ponte que liga a instituição bancária aos corretores de seguros nos segmentos de seguros patrimoniais, pessoais e empresariais, bem como ligados ao maior peso no PIB do país, o agronegócio. Se podemos dar um nome a esta ponte, ele é BARE, apelido da Bradesco Auto/RECompanhia de Seguros, que concentra as operações de seguros de bens e riscos financeiros do grupo Bradesco, e que tem como sócia a gigante suíça Swiss Re.
Neste ano, depois de quase dois anos de pesquisas e conversas com corretores de seguros, o grupo Bradesco Seguros criou uma estrutura comercial que está valendo desde janeiro de 2023. “De generalistas, passamos para diretorias especialistas para entregar ao corretor o melhor do nosso grupo”, conta Freitas, que era responsável comercial da organização por todas as vendas fora do banco. Agora o executivo comanda a área comercial da BARE, que tem Ney Dias como diretor-presidente. Flávio Bitter é diretor-gerente das áreas técnicas e de produtos da Bradesco Saúde e da Mediservice, comandada por Manoel Peres. E José Pires é o diretor comercial da Bradesco Vida e Previdência e Capitalização, liderada por Jorge Nasser.
Freitas entende que o corretor de seguros é o principal protagonista neste ciclo de maior conscientização do consumidor sobre os riscos do atual momento, desde usar a casa como homeoffice como a probabilidade de sofrer ataques cibernéticos, um dos principais riscos temidos em todo o mundo e no Brasil, diante da explosão de uso dos smartphones.
“Um acidente na residência, no trânsito ou mesmo no celular pode afetar o patrimônio das famílias. Atentas à isso, as seguradoras criam produtos e assistências que dão apoio ao consumidor diante de uma situação difícil. O corretor é quem alerta o cliente sobre os produtos e serviços disponíveis, de acordo com os ciclos de vida e necessidades de cada pessoa. E é por isso que investimos tempo e recursos no corretor de seguros. Para que ele leve a oferta assertiva aos seus clientes e assim apoie a saúde financeira das famílias ao longo do tempo”, diz.
Enquanto o papel do corretor é se manter próximo aos clientes, mesmo à distância, o da seguradora é ouvir os profissionais de vendas sobre o que eles necessitam para ajudá-los a levar proteção à sociedade. O “Portal de Negócios do Corretor” e o aplicativo “BS Corretor”, plataformas online desenvolvidas para facilitar o processo de vendas e a rotina desses profissionais, foram construídos com base em diversas reuniões, presenciais e virtuais, com os corretores. “Esses encontros geram um banco de pautas sobre o que podemos aprimorar em nossos sistemas. Temos exemplos de ações muito simples e que trazem ganhos relevantes para o dia a dia de todos, como, por exemplo, mudar o nome de um dos processos e que ajudou a agilizar a jornada dos corretores e a entrega para o cliente”, cita Freitas.
Além de diversos canais de atendimento disponíveis com os especialistas de cada área, os corretores têm acesso a todos os executivos do grupo nos diversos eventos promovidos dentro e fora da organização. A agenda de Freitas comprova que o discurso é coerente com a realidade e não apenas um mantra. Em março passado, aconteceu a “BARE com você”, evento que reuniu executivos do grupo segurador com dezenas de profissionais de diversas regiões do Brasil.
O objetivo foi reforçar investimentos na estratégia da companhia na construção desta “ponte”, que muitas vezes são detalhes simples e ao mesmo tempo cruciais. “Alguns corretores não conheciam nossa sede, no Rio de Janeiro, e os profissionais com quem se relacionam no dia a dia, desde a cotação da apólice até o esclarecimento de um protocolo do processo de indenização. Este contato é extremamente importante para facilitar o dia a dia do negócio”, afirma.
Em junho último, cerca de 800 corretores se reuniram em Comandatuba (BA), na 19ª edição do tradicional evento Talento de Seguros, considerada uma das campanhas mais disputadas do setor. Neste ano, o tema foi “Novo momento, uma nova história”. A base de cálculo da premiação é a performance dos comerciais, o que traz diversidade e inclusão ao considerar a diferente realidade entre pequenas e grandes empresas.
“Pudemos perceber habilidades inerentes a todos eles nos discursos que davam ao abraçar o troféu, que é guardado por eles em uma redoma em seus escritórios. Entre elas destaco a empatia, a resiliência em momentos difíceis e os investimentos realizados na capacitação e na consultoria de negócios. Uma estrutura dedicada para que o cliente possa ser atendido em suas necessidades. Isso nos mantém unidos, rumo a grandes conquistas”.
Neste estilo Bradesco de ser, o Grupo construiu plataformas digitais que se tornaram uma poderosa aliada do corretor para a realização de vendas mais ágeis, qualificadas e consultivas para os corretores e clientes, desde o primeiro para cotação e contratação do produto, até o momento do pagamento da indenização. Apesar das plataformas estarem no ar já há algum tempo, as mudanças são constantes e por isso a parceria de aprendizado entre os especialistas da Bradesco com os corretores é dinâmica.
A disposição em ajudar a construir uma sociedade mais resiliente não tem folga. “Eu e minha equipe estamos presentes nas principais redes sociais. Aprendemos todos os dias ao ouvir nosso time. É uma construção de fora para dentro e é muito mais legítima porque temos a humildade de olhar e saber que podemos melhorar a cada dia. Estarmos acessíveis nos torna conhecedores de situações que podem ser aprimoradas para que um problema que acabou vindo até nós seja resolvido sem causar danos a toda uma cadeia de stakeholders”, explica.
Não à toa, Freitas foi convidado para fazer parte do time de LinkedIn for Creators Brasil. A iniciativa faz parte de um projeto global e que visa evidenciar perfis que produzem conteúdos na maior rede social corporativa do mundo. O conteúdo produzido pelo executivo é focado nos corretores de seguros, sobre tendências que são importantes para todos que atuam na área comercial e no ramo de seguros. “Sigo com meu objetivo de continuar produzindo materiais que, de alguma forma, auxiliem os profissionais, com dicas, insights e novos pontos de vista”, explicou.
Há também educação disponível para corretores dispostos a aprimorar seus conhecimentos, por meio das plataformas. São cursos online por meio da Universeg (Universo do conhecimento do Seguro). Com conteúdos exclusivos, os parceiros comerciais podem aprimorar o conhecimento para seus negócios, desde os produtos até a regulamentação do setor.
Os encontros com corretores impulsionam os benefícios ao consumidor, que quanto mais satisfeito está, mais fiel se torna a marca e ao corretor. Um dos exemplos é o uso de IA que dá suporte nas análises de danos e detecção de perda total de automóveis. Os corretores ganham muitos pontos com o cliente satisfeito com a rapidez da liberação da indenização de um veículo com perda total ou aprovação do orçamento na oficina se o caso for perda parcial.
Outro exemplo é o seguro Auto Light, que pode custar até 30% menos que o seguro tradicional. Num período de orçamento mais apertados das famílias, a solução se mostrou valiosa. No primeiro trimestre deste ano, o Auto Light registrou crescimento de 30% nas vendas, comparado ao mesmo período do ano anterior.
A colheita de tanta dedicação da equipe já aparece nos resultados. O faturamento do grupo Bradesco Seguros registrou expansão de 13% no primeiro trimestre de 2023, frente ao mesmo período de 2022, totalizando R$ 25 bilhões. A evolução do faturamento, a melhora do índice de comercialização e a boa performance da margem financeira contribuíram para o avanço do resultado das operações de seguros, previdência e capitalização, que alcançou R$ 3,7 bilhões no trimestre, crescimento de 11,7% em relação ao primeiro trimestre do ano anterior, superando o guidance do grupo segurador estabelecido para o ano, de 6% a 10%.
Em seguros, é sabido que por mais que se invista em tecnologia, nada é mais vitorioso do que uma estratégia que tem funcionários e corretores de bem com a vida para encantar o cliente. “Tenho certeza de que os resultados serão impactados por nossas estratégias em criar uma jornada de fora para dentro, ouvindo nosso principal canal de vendas”, acredita Leonardo de Freitas.
