O empenho das seguradoras para avançar em seguro de vida é explícito no mercado de seguros. Praticamente todas as companhias redesenharam produtos para atender a uma urgência da população brasileira: ter uma proteção financeira para arcar com imprevistos com acidentes, saúde, viagens, desemprego entre outros temas no âmbito de seguros pessoais.

Foram R$ 45,6 bilhões em vendas de seguros de vida de janeiro a setembro deste ano, sendo quase a metade e seguro de vida individual e coletivo, 28% de seguro prestamista e 13% de seguros de acidentes. Pelas estatísticas do órgão regulador, a Susep, em percentual de crescimento os líderes são seguro funeral, vida individual e seguro para doenças graves. Já em indenizações pagas, as seguradoras desembolsaram mais de R$ 11 bilhões no período citado. 

Alexandre Vicente, diretor Seguros de Pessoas da Liberty Seguros, conversou com o Sonho Seguro sobre a estratégia de negócios neste segmento, que é o maior do setor de seguros,

O seguro de vida ganhou muita expressão por trazer cobertura e serviços que podem ser usados em vida. Como a Liberty tem se posicionado nesta nova forma de vender o seguro?

Temos focado as nossas comunicações em trazer essa nova visão de seguro, e foi com muito trabalho que, ao longo dos anos, a Liberty vem transformando essa ideia de “custo” para os seguros, que costumava ser atribuída a algo que é pago torcendo para não usar, já que ele só é acionado em situações sensíveis. Entretanto, atualmente os consumidores passaram a enxergar os produtos como uma espécie de “investimento” em suporte para diversos tipos de emergências, trazendo mais estabilidade e segurança para momentos imprevisíveis da rotina. Também vemos que as pessoas procuram por produtos que tenham um melhor custo benefício, com condições acessíveis para seu momento financeiro, e valorizam aqueles que oferecem vantagens que vão além do produto contratado, compreendendo que o dinheiro investido está sendo bem aproveitado. 

E para nos aproximarmos dos nossos públicos, a tecnologia tem sido uma grande aliada. A ferramenta digital Meu Momento de Vida, por exemplo, é uma opção que descomplica o dia a dia dos usuários por meio da agilidade, flexibilidade e segurança, pois visa facilitar a compra e venda do seguro de vida, para clientes e corretores. A plataforma tem uma linguagem simples e transparente, para que os clientes não sintam dificuldade no momento da contratação dessa proteção. De forma geral, o principal objetivo da Liberty é reforçar que os seguros atendem aos estilos de vida de cada cliente, além de ter coberturas adequadas e personalizadas para atender diferentes pessoas e famílias.

Sobre a questão das coberturas e serviços que podem ser usados em vida, os produtos podem, realmente, oferecer benefícios “além do seguro”, ou seja, podem ser aproveitados no dia a dia, como garantia de estabilidade financeira, livre escolha de beneficiários e assistências que podem ser utilizadas em vida. Entre as coberturas oferecidas, a Liberty oferece a de Doenças Graves e DIT (Diária de Incapacidade Temporária), que garante a indenização diária do período contratado em caso de acidentes, reavendo a quantia equivalente ao período durante o qual o segurado estava impossibilitado de trabalhar.

Já em relação às assistências, a Liberty oferece opções de personal fitness, telepsicologia, telemedicina, assistência nutricionista e assistência pet, que ajudam a garantir uma melhor qualidade de vida. Também entendemos que há um foco cada vez maior no digital e, diante disso, é importante investir em soluções e experiências que alavanquem esse formato, pois sabemos que as preferências de consumo das pessoas estão sempre mudando. A Liberty tem uma trajetória de anos no digital e, para o futuro, o foco é manter esse posicionamento de referência. 

Além do benefício em vida, o setor tem apostado no corretor de seguros na venda deste produto, até então concentrado nas vendas em bancos e canais de afinidades. Como a Liberty atrai o corretor de seguros para vender vida? Comissionamento, facilidades, potencial de mercado…

Os corretores não são apenas canais de distribuição e relacionamento mas, acima de tudo, são grandes parceiros de negócios e fundamentais para as operações das companhias. Por isso, sempre trabalhamos para encontrar novas formas de estreitar essa parceria, por meio de informações e ferramentas e, consequentemente, auxiliá-los durante as vendas dos produtos de vida.

A plataforma Meu Momento de Vida, citada anteriormente, é um canal fundamental também para alimentar o relacionamento com os corretores, já que atua como uma loja virtual. Cada parceiro recebe um link próprio para compartilhar com seus clientes, e a partir disso, todas as vendas realizadas pelo link trazem lucros revertidos para o profissional correspondente.

Por gerar cotações exclusivas de forma mais eficiente, a plataforma facilita o processo de prospecção e negociação de produtos no segmento de Vida, ampliando a oportunidade de negócios dos parceiros e agregando mais valor por estarem no ambiente digital. Desta forma, os parceiros podem exercer o seu trabalho com mais praticidade, atuando como verdadeiros agentes de negócio, mantendo o ritmo de crescimento e ampliando suas vendas, sempre com o foco em proporcionar boas experiências para todos – corretor e cliente Liberty.

Para desenvolver cada vez mais os corretores, trabalhamos, também, com capacitações sobre práticas de vendas e projetos que fomentam o uso do digital – tanto para vida quanto para outras frentes de atuação. Ao longo do ano, a Liberty promove campanhas de incentivo, como parte do “Cresça com o Vida”, com o objetivo de desenvolver, reconhecer e ampliar os conhecimentos dos corretores parceiros no segmento de vida.

O quanto esta estratégia ajudou nas vendas em 2023? O quanto cresceu em relação a 2022?

A estratégia foi fundamental para as vendas durante o ano de 2023, afinal, para nós é indispensável sempre trabalharmos na capacitação deste público e manter um relacionamento próximo com os corretores. Além de oferecer um portfólio amplo ao mercado, com produtos inovadores e competitivos em diversas frentes, a Liberty trabalha fortemente no desenvolvimento dos parceiros, como dito anteriormente, pois eles são a principal ponte entre a seguradora e os consumidores. Prova de que a estratégia adotada tem dado certo é o sólido balanço financeiro alcançado pela companhia até o momento, que tem grande contribuição dos corretores.

Durante todo o ano, fizemos um trabalho constante de aprendizado dos profissionais de seguros por meio de uma série de iniciativas e entendemos que isso contribui diretamente para aumentar as vendas. Entre essas ações, promovemos encontros com os corretores em todo o Brasil e campanhas de incentivo em vendas para premiar os profissionais que mais se destacam, além de uma série de treinamentos por meio das plataformas exclusivas da empresa. A empresa ainda contribui com uma série de ferramentas para auxiliar os parceiros a aumentarem suas vendas e carteiras e, consequentemente, contribuir com o crescimento da Liberty.

Um exemplo bacana lançado em 2023 foi a solução digital Oportunidade de Negócios Vida, desenvolvida com base em análise avançada de dados e que opera por meio do cruzamento de perfis com potencial de compra de produtos de vida e os apresenta na base de clientes dos corretores, no Meu Espaço Corretor, portal da companhia dedicado aos profissionais.

Trazer a estratégia da sustentabilidade global para dentro da estratégia do negócio de seguros. Este é o principal desafio para as seguradoras. Qualquer ação inserida neste contexto é uma urgência para este segmento e as seguradoras podem contribuir demais com a subscrição consciente. Especialmente em seguro rural, com oferta de um produto responsável, que proteja os segurados dos efeitos das mudanças climáticas e inclua educação sobre o uso consciente de defensivos agrícolas, da água, boas técnicas de manejo, entre outras frentes vitais para a sustentabilidade do setor.

“Essas ações conectadas à operação do seguro são o principal desafio das seguradoras”, comenta Regina Dell’Aera, diretora de Pessoas, Cultura e Sustentabilidade da NEWE Seguros. 

Acompanhe abaixo os principais trechos da entrevista concedida ao Sonho Seguro: 

Qual é a importância de avançarmos com a pauta da sustentabilidade no setor de seguros? Como ele pode contribuir para este avanço? 

De acordo com o Fórum Econômico Mundial, estamos cada vez mais expostos a adversidades de todo o tipo, principalmente no que se refere às mudanças climáticas, perda da biodiversidade, segurança da informação e privacidade. Em relação ao nosso setor, há dois pontos principais a serem considerados.

Quais? 

O papel social que o seguro tem em si, na sua natureza, que é o de proteger o conjunto de riscos a que estamos expostos, de forma individual e coletiva; e necessidade da discussão urgente da sustentabilidade na raiz do seu negócio, que trazem à pauta um seguro mais sustentável, tendo em vista as grandes transformações da sociedade e dos seus modelos econômicos e de gestão. Isso é indispensável para a perenidade do mercado. Ambos contribuem de modo geral para mais segurança/ apoio para o cliente; desenvolvimento empresarial sustentável no longo prazo, aumento da competitividade no mercado e contribuição para a preservação do planeta.

Isso vem ao encontro do que a Susep exige …

Exatamente. Este conceito motivou a pauta da circular 666, da SUSEP, que orientou o setor para a temática em questão. O que fica bem claro é que a estratégia de sustentabilidade precisa refletir as reais e verdadeiras demandas estratégicas o negócio, para que exista somente uma agenda: a do negócio sustentável.

E a Newe? Como ela está inserida nesse contexto? De que forma pode contribuir com impactos positivos para a sustentabilidade? 

A Newe, mesmo que muito jovem, desde a sua fundação sempre se preocupou em construir as bases a partir do compromisso com seus processos de subscrição responsável. Além de estar 100% comprometida com todos os requisitos de pauta social, ambiental e de governança, não apenas pelo olhar de responsabilidade social, mas, na construção e evolução das suas linhas do negócio. 

Temos inovação no nosso DNA! Um exemplo prático disso é o desenvolvimento de uma ferramenta de tecnologia capaz de aportar a análise e garantir de que o nosso candidato a segurado também está alinhado com essas premissas sustentáveis. O sistema é capaz de criar um score que impacta em diversos requisitos no nosso processo de aceitação.

Essa inovação e responsabilidade na construção da esteira de produtos/mix impacta todas as nossas verticais.  Não esquecendo, é claro, de mencionar o potencial sustentável do produto paramétrico, que conta com a proteção de forma inédita para a Agricultura Familiar, reforçando o trabalho das associações e cooperativas no apoio à produção agrícola e podendo apoiar o poder público na gestão da segurança alimentar e das terras produtivas.

Realmente nós temos “on going” diversos projetos que serão capazes de orgulhar o nosso mercado. Por fim, vale reforçar que somos diversos no âmbito do negócio, já que o nosso foco sempre foi oferecer para a sociedade a proteção/ gestão do risco em nichos de necessidades que não estavam sendo tão bem atendidas ou amparadas no mercado. O que chamamos de seguros especiais.

Quais são as iniciativas que já possui? 

Estamos embarcando em vários projetos. Há dois anos fizemos a emissão de apólice inédita, que envolveu o subsídio do governo; o Inmet, como provedor de dados; a Wiz Corporate Partners; a Dengo Chocolates; e a ZCO2/BlockC; apoiados pelo Instituto Arapyaú, para proteger o cacau produzido por três fazendas de Ilhéus (BA), com a solução de seguro paramétrico.

De lá para cá estamos trabalhando na capacitação e sensibilização dos assistentes técnicos, dos pequenos produtores e agricultores familiares sobre a importância do seguro paramétrico para suas lavouras. Ao optarem por esta proteção, passam a ser consideramos potencialmente habilitados em obter novas linhas de crédito, com risco menos agravado, o que possibilita que permaneçam, cuidem com responsabilidade e invistam nas suas terras. Este é um bom exemplo de venda de seguro com valor agregado.

E quais são os principais desafios?

Como qualquer companhia que se empenha na construção e fortalecimento da estratégia de sustentabilidade, nós temos inúmeros e inéditos desafios. Mas, posso destacar um deles, em especial, que é o desafio de “educar” pequenos produtores sobre a importância do seguro, através do paramétrico, e trazer conhecimento rico e capaz para que entrem na batalha pela sua sustentabilidade também. Nós sabemos o quanto que os pequenos agricultores brasileiros não têm acesso às coberturas de seguro para suas plantações, seja pela falta de informações acessíveis ou, ainda, pela falta de recursos para pagar pelo seguro tradicional. O nosso foco é a democratização do seguro.

O que mudou com a chegada do investimento do fundo Blue Orchard?

A B.O. é gestora do Fundo de Investimento InsuResilience (IIF), presente em mais de 100 países no mundo. E para nós foi uma honra termos sido escolhidos por ela como a primeira investida na América Latina. Ela nos apoia na geração de impactos ainda mais positivos e duradouros para as comunidades e o meio ambiente, além de potencializar os nossos negócios, proporcionado diversas oportunidades de aprendizado e nos dando suporte na estruturação da nossa plataforma de sustentabilidade (estratégia e projetos).

O que a conferência de seguros inclusivos em Gana acrescentou para a Newe? 

A participação da Newe na Conferência Internacional sobre Seguros Inclusivos entre os dias 23 e 27 de outubro deste ano em Gana tem tudo a ver com o que acabamos de falar. A conferência reuniu especialistas de mais de 50 países para discutir e identificar formas de acelerar o crescimento e a viabilidade econômica em seguros inclusivos para mercados emergentes. Nós fomos a única seguradora brasileira que participou do evento. Estamos nos engajando e conectando cada vez mais com espaços de trocas e discussão tão importantes quanto essas para o nosso mercado. Nossa participação neste evento foi patrocinada pela BO, para alavancar nosso aprendizado no tema e promover a troca de experiências. 

O que você destaca do evento que possa servir de experiência para o Brasil?

No evento o seguro inclusivo foi o centro dos debates, no sentido de beneficiar os segmentos de mercado atualmente sub atendidos, como famílias de baixa renda, empreendedores, mulheres, pequenos agricultores, micro, pequenas e médias empresas (MPMEs). O mais relevante é como o setor de seguros pode ajudar a alcançar objetivos de políticas públicas, tais como inclusão financeira e social, adaptação às mudanças climáticas, segurança alimentar e cobertura universal de saúde, entre outros temas importantes. Tais discussões estão 100% em linha com os nossos esforços e ambições. Logo, tal oportunidade além de nos trazer referências internacionais, só confirmou que estamos no caminho correto.

Quais os planos para o futuro? O que podemos esperar da seguradora?

Um dos nossos sonhos grandes é nos posicionarmos e sermos referência como uma seguradora sustentável. É construir uma estratégia de sustentabilidade com capacidade de identificar oportunidades de negócio que se alinham com as demandas sociais e ambientais. É fazer com que os nossos produtos já nasçam tendo atributos sustentáveis.