*matéria extraída do site da CNSeg www.viverseguro.org.br

Dois importantes fenômenos sociais em curso devem mudar a forma de se vender seguro e previdência no futuro. A mobilidade social, que fez aumentar em seis pontos percentuais o número de pessoas da classe C, entre 2007 e 2009, e o poder de consumo da geração Y, os chamados “nativos digitais”, aqueles nascidos em plena era da internet. Esses consumidores, que já representam 36% da população, trarão grande impacto à comercialização de seguros. Esta foi uma das principais conclusões do consultor da ATKearney, João Leandro Bueno, um dos participantes do painel “Distribuição – Inovação e Tecnologia”, realizado na manhã de hoje no “V Fórum Nacional de Seguro de Vida e Previdência Privada”, em São Paulo.

Um estudo realizado pela ATKearney, com foco na mobilidade social, comprovou que a classe de baixa renda é a mais numerosa, cerca de 42% da população economicamente ativa. Contudo, 70% dos ativos financeiros permanecem em mãos dos indivíduos das classes altas, que representam apenas 3% da população. Esse público mais abastado, segundo identificou a pesquisa, prefere produtos mais sofisticados, opta pelo canal de varejo que apresenta maior capilaridade e gosta de receber recomendações ou aconselhamento em relação a produtos.

Diante desse quadro, Bueno conclui que os bancos ainda terão predominância entre os demais canais de distribuição na venda de produtos de previdência. Segundo ele, a pesquisa revelou que a população ainda associa a previdência privada a produto financeiro. “Trata-se de um fator cultural, daí porque essa forma de venda deve continuar”, disse. Entretanto, o consultor prevê que os canais virtuais terão um papel importante no futuro.

Um dos motivos para esse impacto é a geração Y, “o grande público do mercado segurador no futuro”, na avaliação de Bueno, que, em 2020, representarão 30% da população acima de 30 anos. Atualmente, 51% das pessoas entre 25 e 34 anos utilizam a internet contra 15% da geração X, composta pelos indivíduos com idade entre 45 e 59 anos. Uma pesquisa da consultoria sobre a geração Y detectou que eles são imediatistas, infiéis às marcas, realizam múltiplas tarefas e desejam atendimento rápido, entre outros.

Na mesma linha, uma pesquisa da Accenture, com 3.555 pessoas em seis países, apresentada por Raphael de Carvalho durante o evento, descobriu que um traço comum nesse grupo é a intenção de utilizar a internet para renovação do seguro nos próximos 12 meses. Outra tendência comprovada, segundo ele, é a migração de serviços para os negócios móveis, como o ato de “tomar emprestada” temporariamente a capacidade de processamento da rede na internet, quando o computador pessoal ou da empresa não dispõe de espaço suficiente em disco.

Para Silas Devai Junior, da IBM, os equipamentos digitais – internet, PC, celular, GPS, MP3 etc. – estão mudando a maneira como vivemos. Por isso, “querendo ou não”, ele afirma, “o setor de seguros terá de se adequar aos canais virtuais, porque o consumidor está pedindo para migrar”, acrescenta. A boa notícia é que uma pesquisa da IBM revelou que a multiplicidade de canais traz bons resultados. “Quando mais canais, maiores as chances de venda”, disse.

A dica do consultor é para que o setor invista na integração de canais, o que, fatalmente, também mudará os modelos de negócios. Ele informou a respeito de novos formatos de serviços na internet que visam agregar valor, como é o caso dos sites de comparação de produtos ou de descontos online. Essas inovações permitirão às empresas que incorporem funções de negócios mais inteligentes, que possam interagir com o cliente. Para Silas, o varejo já saiu na frente na adesão aos canais virtuais, mas o seguro deverá embarcar agora, na segunda onda. “Os canais virtuais e as redes sociais são o caminho sem volta no futuro do seguro e da previdência”, afirma.

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Consultor de marcas e autor do livro “As marcas no divã: uma análise de consumidores e criação de valor”, Jaime Troiano está convicto de que ainda prevalece entre as empresas brasileiras um “olhar etnocêntrico” em relação às classes menos favorecidas. “Ao olhar o outro segundo os nossos próprios valores não enxergamos suas reais necessidades”, disse.

Troiano foi um dos participantes do painel que discutiram “Tendências de consumo de produtos e serviços”, durante o primeiro dia do “V Fórum Nacional de Seguro de Vida e Previdência Privada”, que termina nesta quinta-feira, em São Paulo (SP).

De acordo com o consultor, por conta dessa visão distorcida, as empresas cometem equívocos, como adaptar – ou “depenar”, como classificou – os produtos mais sofisticados para então oferecê-los às classes mais baixas. “Criar um produto mais barato para quem não tem dinheiro é um erro, pois fará com que ele se sinta ainda mais pobre”, afirmou.

Além de renovar sua visão em relação ao público de baixa renda, Troiano disse que o setor de seguros precisa desenvolver produtos que atendam às aspirações dessa faixa. Uma pesquisa, realizada por ele com três mil pessoas das classes D e E, identificou que a prioridade da maioria é o futuro dos filhos. “Esse público tem sonhos de consumo e projetos de longo prazo, o que representa uma enorme oportunidade ao segmento de previdência privada”, disse.

Mas, embora as perspectivas sejam boas, o mercado é altamente disputado, na avaliação do consultor em franchising Marcelo Cherto, outro participante do mesmo painel. Para ele, todos os segmentos disputam os mesmos consumidores. “A previdência privada concorre também com a TV a cabo, por exemplo, pois se o consumidor decide investir em produtos como este pode não ter dinheiro para pagar o seu plano”, disse.

Para piorar, Cherto disse que concorrência não se aplica somente aos preços dos produtos, mas também à forma de divulgação. Ele comentou a respeito de um estudo que estima em cerca de três mil o número de apelos de consumo a que uma pessoa está sujeita diariamente, por meios diversos que incluem desde panfletos até alto falantes de comércio ambulante, como carrinho de pamonha. Porém, o cérebro humano processa apenas cerca de 280 apelos.

“Portanto, os canais de comunicação precisam gerar experiências de consumo ou então serão esquecidos”, disse. Para tanto, ele ensina que os pontos de vendas (PDV) – ou os canais de distribuição, no caso do seguro -, têm de criar uma conexão emocional com o cliente, se não quiserem ser desprezados.

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A indústria de seguros pode ajudar o Brasil a ficar rico antes de envelhecer. A afirmação é do economista Delfim Neto (foto), que acaba de proferir palestra no V Fórum de Vida e Previdência, promovido pela Federação Nacional de Previdência Privada e Vida (Fenaprevi), nesta manhã, em São Paulo. O número de idosos está aumentando e é preciso que as pessoas preparem reservas para viver no futuro, ainda mais com o bônus da longevidade.

Tanto ele como o economista Marcos Lisboa, do Itaú, ressaltaram o momento único que o Brasil vive hoje, em virtude de construir uma base sólida econômica e social nos últimos anos, segundo informa o blog Sonho Seguro. Este é um momento propício para fazer reservas para o futuro. Segundo Delfim, uma das características do governo Lula foi conseguir reduzir a desigualdade social, o que faz o empresário acreditar que vale a pena investir, e o empregado acreditar em mudança social.

“As maiores crises brasileiras foram causadas por falta de energia ou pela falta de balanço nas contas governamentais. Hoje, temos esses dois itens sob controle, longe de ser um problema nos próximos 15 anos”, aposta Delfim Neto, citando o Pré-sal como uma fonte energética e também de reservas de um país.

Lisboa citou dois dos principais desafios do Brasil – a necessidade de investimentos em infraestrutura e a criação de mecanismos de financiamento, com preços adequados. “É preciso mudar muitas regras existentes hoje para que a iniciativa privada possa viabilizar os recursos necessários para o investimento em infraestrutura que o Brasil necessita”, disse Lisboa. “Veja o custo do transporte no Brasil. Qual o custo Brasil de um caminhão ficar dias para descarregar em um porto?”, indaga. Outro exemplo citado por Lisboa que precisa de revisões é a tributação de itens importantes para apoiar o crescimento econômico, como o custo energético e importação de computadores, por exemplo.

Um dos pontos vitais para este momento de bonança do Brasil é a confiança dos investidores e da sociedade na condução da política e da economia. Questionado pela plateia sobre se algo pode dar errado, Delfim Neto foi categórico: “O Brasil não tem competência para destruir este momento promissor de crescimento previsto para os proximos 15 anos”.

Tão enfático quanto ele foi Lisboa: “Desenvolvimento é um processo. Só há desenvolvimento quando resolvemos um problema e como consequência criamos outros dois. Vamos criar muitos problemas, que são parte integrante desse processo de crescimento. Precisamos entender que os problemas vão surgir e vamos resolver à medida que treinamos uma administração favorável e sustentável”.

Ambos destacaram que o crescimento do Brasil é o resultado da construção da sociedade nos últimos 20 anos. “O que podemos ver é que o crescimento pode ser mais ou menos aproveitado. Alguns setores ou regiões podem crescer mais ou menos, em razão das dificuldades com logística, por exemplo. Mas é um processo progressivo, de pequenas melhoras. Sem chance de alguém fazer com que tudo isso dê errado”, afirma Lisboa.

Em relação à capacidade de elevar a poupança das pessoas diante de um consumo desenfreado, tanto Delfim como Lisboa acreditam ser um desafio do mercado de seguros e previdência, que precisa ter produtos e serviços capazes de educar a sociedade a pensar no futuro e ver vantagens nisso. Não se trata de uma competição com o consumo, mas sim mostrar que poupar é uma questão de hábito.

“As pessoas têm desejos e é isso que motiva o crescimento”, diz Delfim, contando uma conversa com um senhor que comprava geladeira a prazo. “Se o senhor poupar por 24 meses vai se livrar desse juro e pagar menos”. O senhor prestes a fechar o financiamento lhe respondeu. “Sim. Eu sei. Mas quero assistir o jogo do timão com cerveja gelada nesses 24 meses”.

Ou seja, a população vai consumir e também está ávida por poupar, como mostra pesquisa da Fenaprevi, para quem formar reservas para o futuro é a prioridade dos lares brasileiros. Prova disso é que o percentual dos domicílios que planejam poupar era de 29% em 2008 e passou para 44% em 2010.

Proteger o presente e o futuro dos brasileiros. Este é o objetivo para o qual todas as lideranças da indústria de seguros dedicam as 24 horas de cada dia. Fruto deste esforço, o setor conta hoje com 37 milhões de pessoas protegidas por seguros. Este número representa cerca de 30% da população brasileira.

“Podemos conquistar muitos mais clientes. O seguro de pessoas é a porta de entrada dos consumidores na indústria de seguros. Temos a grande oportunidade de fazer esta recepção de forma eficiente”, disse Marco Antonio Rossi, presidente da Bradesco Seguros e Previdência e também da Fenaprevi, ao abrir o segundo painel do V Fórum Nacional de Seguro de Vida e Previdência Privada, em São Paulo.

“Este cenário econômico que o Brasil veio construindo nos últimos 20 anos e uma oportunidade única para a industria de seguros. A nossa comunicação precisa ser melhorada. Temos de usar palavras menos técnicas. Usar o termo mensalidade paga a seguradora e não prêmio. Mudanças sutis como essa podem fazer grande diferença para atendermos de forma adequada este novo consumidor que ingressa no mercado de consumo”, disse o mediador do painel Cenário Macroeconômico- Análises, informa o blog Sonho Seguro.

Participaram Thomaz Menezes, CEO da SulAmérica, Antonio Cássio dos Santos, CEO da Mapfre, e Antonio Trindade, diretor responsável por seguros do Itaú. Todos foram unânimes em afirmar que o setor precisa se unir para simplificar processos e produtos, além de investir ainda mais em treinamento de funcionários e corretores, para que todos juntos possam mostrar à sociedade que seguro é simples e significa proteção.

Santos, da Mapfre, citou uma tendência na Europa apos a crise financeira. “As vendas de seguros estão crescendo e uma das explicações para isso e que uma parcela da população perdeu a confiança em bancos e direcionou parte dos recursos para as seguradoras de vida e previdência administrarem”, disse.

No mesmo raciocínio, Trindade relembrou que as seguradoras foram pouco afetadas pela crise no mundo. “No Brasil fomos reconhecidos como uma indústria bem regulada. Mundialmente, apenas seguradoras com produtos pontuais, ligados a bancos, enfrentaram problemas”, comentou. Quanto a nova etapa da regulamentação de solvência, o risco de crédito, que a Susep colocou em audiência publica, Trindade concorda que a modernização das regras de solvência é necessária, mas alertou que o excesso de exigências pode levar o mercado a uma concentração ainda maior.