A crise está ai e ninguém duvida disso. O jeito é criar estratégias para vencer os obstáculos, temporários, acredita com otimismo Marcelo Goldman, diretor de automóveis da Tokio Marine. Bem, até o presidente dos Estados Unidos, Barack Obama, afirma que o Brasil é uma potência. Esse otimismo pauta o dia-a-dia de Maureci Ferrite de Oliveira, sócio da Gebram Corretora de Seguros, fundada em 1936, que atua em Jundiaí e tem nove filiais nas cidades vizinhas no Estado de São Paulo. “Ter bons parceiros é fundamental num momento de crise. E nós temos. A Tokio Marine é uma das principais”, conta o executivo que emprega 178 funcionários.

O corretor tradicional de seguros tem enfrentado uma forte concorrências das corretoras online, com um custo administrativo mais reduzido por entrarem na disputa deste mercado, com vendas anuais acima de R$ 30 bilhões, há menos de três anos. Segundo o corretor Diamante da Tokio Marine, presente ao XIV Encontro de Corretores Diamante, realizado em Sintra, Portugal, entre 27 de junho e 3 de julho, ele tem buscado operar com seguradoras aberta para criar novos produtos e desenvolver novos nichos de mercados. “Temos hoje a carteira de automóvel como principal motor do nosso crescimento, mas precisamos inovar para manter o nível de renovação acima 90%. E isso só se consegue com qualidade de atendimento e preço justo”, diz. ‘Sei que não vou ter dor de cabeça com a Tokio Marine. Ela vai atender bem o nosso cliente”, acrescenta.

Apesar da guerra de preço que se instalou no mercado de automóveis, a Tokio Marine vem apresentando crescimento de 10% no faturamento neste ano. “Temos dois canais de vendas. Enquanto o canal tradicional cresce, o canal concessionária recua. Nosso crescimento vem no aumento de itens segurados. Até maio já avançamos 5%”, afirma Goldman. A seguradora já conta com mais de 1 milhão de clientes na carteira de automóvel. “Este é o terceiro ano consecutivo de crescimento.. Em 2011 tínhamos 640 milhões de veículos segurados. Em 2015, estamos com crescimento de 25% enquanto a média do mercado nem chega a 5%”, afirmou. Ter um novo sistema de cotações, disponível também em tabletes, ajudou nas vendas.

Uma das estratégias da Tokio para fugir da armadilha de ter de aumentar preços ou ficar no jogo de rouba monte (buscando clientes dos concorrentes) foi conquistar os corretores com tecnologia. ‘Temos um sistema ágil, no qual o corretor pode fazer ofertas diferenciadas para seus clientes, com produtos e serviços de qualidade”, explica. Segundo ele, a prova de que esse tipo de estratégia é vencedora é conquistar entre 250 a 300 novos corretores por mês. “Ao entregarmos um serviço diferenciado para o corretor, um conta para o outro, e isso nos beneficia e alavanca nosso faturamento, mesmo diante da queda das vendas de carros novos reportadas pelas montadoras”.

Outra qualidade valorizada pelo corretor de Jundiaí e região, beneficiado pelo aumento de clientes que saem de São Paulo para morar no interior, é poder contar com o apoio da seguradora no lançamento de produtos diferenciados. “Em residência, a Tokio desenvolveu um produto muito interessante com minha concorrente, que quero agora negociar um ainda melhor para a minha corretora”, afirma Ferrite. Assim também aconteceu com vida para pequenas e médias empresas. “A tecnologia ajudou a fazer um produto que pode ser contratado em poucos cliques, permitindo muitas escolhas de serviços e coberturas”, conta Goldman.

Ainda dentro das novidades, a Tokio Marine fez uma campanha que dava desconto na franquia do seguro automóvel para quem comprasse um seguro residencial. Isso fez com que o seguro para casa crescesse 100% nos três meses da campanha. A ideia da campanha surgiu de conversas com os corretores, que afirmam que o momento da renovação do seguro de carro não é hora de ofertar outros produtos. “Depois sim”, afirma o corretor.

Na próxima semana, Goldman tem novidades para os corretores. Vai lançar uma super oferta dentro do sistema, com descontos para alguns tipos de veículos, marcas ou região. Algo como uma promoção relâmpago, que contará com um selo. Também lançará na cláusula de vidros uma nova opção. Além da básica e da completa, o corretor poderá oferta a Vip, que cobre arranhões e reparos de para choques.

No seguro para frota, com mais de 100 mil itens em carteira, Goldman também inovou. O cálculo para clientes de 3 a 10 itens, já pode ser feito no ato da consulta ao sistema. Se digitar uma frota maior, em 24 horas a cotação tem uma resposta da seguradora. “E se não concordar com as condições, tem a possibilidade de repique com a área técnica”, garante o diretor da Tokio Marine.

A THB é um “Diamante” da Tokio Marine. A Mills Estrutura e Serviços, Porto Santos Brasil e a Petrocoque, petroquímica em Cubatão, são alguns dos principais negócios fechados entre a seguradora japonesa e a corretora. Figurar na lista tão seleta diante de uma economia em marcha lenta é um desafio e tanto. Mas será perseguido, afirma Henrique Lucena, Chairman do grupo THB. “Foi assim que conseguimos manter nosso ritmo de crescimento, função da capacidade e talento de nosso corpo técnico e comercial, focado em “Bem servir”. Ao longo do tempo, demos respostas inovadoras ao mercado, decorrente de uma leitura global dos riscos analisados em nossa carteira. Nem a dimensão que hoje alcançamos inibiu a preservação dessa característica”, afirma o executivo.

Segundo Lucena, oportunidades existem em qualquer cenário e sempre se faz necessário “entender a pedagogia dos fatos que nos cercam, descobrindo brechas para um planejamento abertivo. Saber observar é uma arte”, comenta. Segundo ele, desde que a Tokio decidiu levantar a bandeira de riscos corporativos, a relação entre ambas tem se estreitado, fortalecendo os laços de parceria a cada ano.

Estar atualizado foi primordial para Lucena colocar em prática seu lado empreendedor. Tudo começou com a experiência de ser pesquisador e professor universitário convidado para trabalhar no Centro de Estudos e Pesquisas da Fundação Escola Nacional de Seguros, em 1972. Seis anos depois, criou a RISCON Consultoria e Gerenciamento de Riscos em 1978 então pioneira na abordagem gerencial no mercado, quando criou uma metodologia própria para análise de riscos. “Desenvolvi as atividades da RISCON com uma carreira paralela, de professor universitário, onde ocupei todos os cargos inclusive, na alta administração. Essa experiência de trabalho na Universidade foi o referencial técnico que utilizamos para elaborar centenas de serviços técnicos para o mercado segurador”, conta.

Depois de dedicar 12 anos a atividade de consultoria em análise e avaliação de riscos de grandes empresas, a RISCON, em 1990, passou a incluir em seu objeto social, a corretagem de seguros nos seus serviços prestados. Em 2006, já prevendo a quebra do monopólio de resseguros no Brasil, que durou quase 70 anos, o grupo associou-se ao grupo inglês THB, criando a THB Brasil Consultoria, Gerenciamento de Riscos e Corretagem de Seguros. “Isso nos abriu as portas para um novo ciclo de negócios, antes pouco explorado no País”, diz Lucena.

“Seguramente a Tokio tem uma trajetória no mercado que nos atende, quer seja do ponto de vista da qualidade técnica de seus quadros técnicos como também, pela sua política de transparência colocada em prática, que alcança seus funcionários no dia a dia de nosso relacionamento profissional”, enfatizou.

Lucena compara a profissão de corretor a do médico. “Um médico leva 10 a 15 anos para fazer sua clientela. O processo é o mesmo em outras atividades de serviço mas, o que diferencia esse médico dos demais é sua capacidade de estar atualizado com seu mundo profissional. Ou seja, temos de estar sempre nos atualizando. Não existe mágica e sim muito trabalho.”

Hoje a empresa ocupa um lugar de destaque no mercado brasileiro, tanto em seguros como em resseguros com escritórios em 5 capitais e mais de 200 funcionários. No mundo, a THB possui 108 escritórios em 17 países, esta entre os 10 maiores brokers do mercado mundial, com uma produção em 2014, de US$ 10 bilhões.