“Crescemos 35% ao ano nos últimos três anos. Ou seja, dobramos de tamanho. Agora, com a tecnologia pronta para plugar e desplugar serviços e produtos, certamente dobraremos de tamanho em dois anos”, diz o diretor Sidemar Spricigo
Depois de anos de discussão se os bancos deveriam ou não vender seguros, o Bancassurance, um termo francês para vendas de seguros pelas instituições financeiras, finalmente deixou de ser um tema tabu. Afinal, corretores nunca gostaram de ser ameaçados pela concorrência dos gerentes e corretoras cativas de bancos. Porém, com a tecnologia, eles descobriram que o Bancassurance não é uma ameaça e sim uma oportunidade de fechar negócios.
Os bancos também descobriram que ofertar a plataforma digital para quem realmente entende do assunto traz mais lucro do que atuar no segmento assumindo riscos. Assim surgiram várias parcerias de sucesso, como Itaú e Porto Seguros em auto e residência; Santander e Zurich em vida; Santander e HDI em auto; Bradesco e Swiss Re em riscos empresariais; Banco Inter e Liberty Seguros em auto; BMG e Generali, entre tantas outras.
A Zurich conta com quase 20 parceiros entre instituições financeiras e varejistas. E mostra cada dia mais apetite para novas parcerias, como a fechada com o BanQi, banco digital controlado pela Via Varejo. Em março de 2019, anunciou uma aliança estratégica com a varejista catarinense Havan, do empresário Luciano Hang, para distribuir seguros massificados em sua rede de lojas, assim como já faz com Via Varejo e FastShop. A parceria estima gerar R$ 2,4 bilhões em prêmios de seguros pelos próximos cinco anos. Em bancos, além do Santander, a Zurich tem acordos com BMB, BRB, Daycoval, entre outros.
As seguradoras independentes vivem agora uma nova onda: a conquista dos bancos digitais e fintechs. “A Zurich tem como meta ser um player relevante no mercado de bancassurance, um dos quatro pilares da estratégia da empresa”, afirmou Sidemar Spricigo, diretor responsável pelo canal na Zurich. Completando os outros pilares estão os segmentos de seguros pessoais, seguros comerciais e afinidades, que é a venda de seguro por meio de parceria com redes varejistas e corretores.
“Crescemos 35% ao ano nos últimos três anos. Ou seja, dobramos de tamanho. Agora, com a tecnologia pronta para plugar e desplugar serviços e produtos, certamente dobraremos de tamanho em dois anos”, diz ele, com grande otimismo amparado por grandes investimentos em APIs, a “ponte” que conecta parceiros e aplicativos nos últimos dois anos.
A Zurich parte para conquistar os digitais e fintechs, que crescem num ritmo frenético com a flexibilização regulatória nas áreas financeira, incluindo aí seguros também. Quem acompanha de perto inovação, sabe do alarmante número de empreendedores apresentando projetos que visam entregar uma experiencia diferenciada aos clientes dos patrocinadores de hubs de inovação como o Cubo, do Itaú Unibanco, o Habitat, do Bradesco, Oxigênio da Porto Seguro, Distrito, que conta com participação da HDI entre outros tantos. Segundo pesquisa realizada pela Distrito, foram realizadas 260 rodadas de investimentos em empresas de tecnologia do País no ano passado. O setor de fintech lidera em quantia e aporte de recursos.
“A boa notícia é que estamos preparados para esta realidade”, afirma o executivo da Zurich. Segundo ele, além de a empresa contar com o mais amplo portfólio de produtos do mercado e ter a inovação fortemente presente em seu DNA, conta, ainda, com três modelos distintos de parceria. A tradicional, onde a Zurich oferta todos os produtos com a corretora cativa do grupo parceiro, com ou sem acordo de exclusividade. Até agora, a maioria dos acordos fechados prevê a exclusividade da Zurich nas ofertas. O segundo modelo, que tem ganhado força, é onde, além da corretagem de seguros, há o compartilhamento de resultados com o parceiro na operação. E o terceiro modelo é a criação de uma joint venture, com resultado compartilhado – nesse caso, em operações muito especificas e de amplitude muito relevante.
Segundo Spricigo, os produtos não serão tão diferentes do que há hoje. Seguro de vida vai cobrir vida e invalidez; seguro de celular vai cobrir roubo, furto e quebra acidental; seguro de carro roubo e colisões; imóveis terão o seguro incêndio como base de cobertura. “A grande novidade será a inovação inserida no acesso e no uso do produto, no autosserviço, como poder ativar e desativar o seguro no momento em que o consumidor deseja, assim como faz com Netflix, por exemplo”.
Os produtos tradicionais seguem tradicionais, mas o público jovem passa a ter opção também. “O desafio está em atrair os jovens, um público ainda distante do tema seguros e completamente distinto do público tradicional. A grande questão é como tornar o seguro um produto de valor para o jovem”, afirma. Ofertar o autosserviço – ele escolhe como quer se comunicar, quais coberturas lhe interessam, quando suspender ou cancelar o serviço – e ter uma experiência fluida, é o grande diferencial, segundo Spricigo, que não vê o preço como um fator impeditivo para a venda. “Inicialmente, jovens precisam de pouca importância segurada e as taxas de risco são pequenas em razão da idade, o que torna o custo benefício do produto muito atraente para a entrada no segmento”, explica.
O que importa para as fintechs e bancos digitais é a capacidade de integração dos sistemas e de inovação. Sem ter a troca de dados via API’s, nem se começa a conversar”, enfatiza. “Estamos prontos e com muitas novidades neste assunto em 2020”, finaliza o executivo da Zurich, que atua em mais de 210 países e territórios e já contabiliza acordo com mais de 70 bancos no mundo para vender seguro, que ajudam a imputar conhecimento nos projetos em andamento no Brasil.
Desde que o seguro surgiu no Brasil, nada impede que seja comercializado através de bancos. Situação oposta nos EUA, onde até pouco tempo atrás os bancos eram proibidos de vender seguros pela Lei Glass Steagall. O que a lei americana queria proteger era a imposição da venda do seguro pelo gerente do banco a clientes que buscavam crédito.
O lobby das seguradoras, que não queriam concorrentes, foi quem criou a força da lei nos EUA. Mas com o passar dos anos, com o aumento dos custos de comercialização e a globalização do mundo financeiro, as seguradoras sentiram-se pressionadas a reduzir custos. Com isso, elas passaram a encarar o bancassurance com uma forma de alavancar as vendas.
Foi a França que alavancou as vendas de seguros através dos bancos, como uma oferta complementar aos riscos inerentes a cada ciclo da vida do correntista, com produtos simplificados e personalizados. O Brasil já é um case de sucesso quando o assunto são os produtos planos de previdência, capitalização e seguro de vida prestamista, que protege a dívida. Agora é um candidato a ter enorme destaque com a venda de seguros diversos, como para celular, bolsa protegida, dental, garantia estendida entre tantos outros.
