Há um mês, Murilo Riedel, diretor do Santander e head da área de seguros, realizou a primeira convenção que reuniu um parrudo ecossistema de empresas que fazem parte da “família seguro”. “Temos trabalhado muito para conquistar o consumidor com produtos aderentes e uma jornada fluída”, contou Riedel, ao Sonho Seguro.  O grupo espanhol, terceiro maior banco privado do Brasil, sente no bolso o quanto colocar o cliente no centro da estratégia é rentável. No segundo trimestre de 2022, só a corretora de seguros registrou R$ 226 milhões em prêmios, o que, anualizado de forma grosseira representaria R$ 1 bilhão em vendas no ano, o que coloca a corretora entre as 10 maiores seguradoras de auto do Brasil.

O propósito, como diz o CEO do banco, Mario Leão, é construir a melhor empresa de consumo do Brasil, com um olhar 100% para o cliente, e ao mesmo tempo rentável. E isso inclui seguros. E quem vem amarrando as pontas em seguros é Riedel, tem 35 anos de atuação em seguros. Se juntou ao grupo espanhol no início de 2022, depois de cinco anos como CEO da seguradora alemã HDI. Ele dá o tom do que no mundo é o principal assunto em debate: o seguro “embedded”, ou seja, proteções embarcadas em outras operações, que englobam tudo. Desde o financiamento de um carro a uma viagem.

“Estou animadíssimo. A estrutura de seguros do Santander envolve manufatura, parceria e distribuição. A equipe é incrível. Há sinergia em todo o processo que envolve o momento do cliente com o carro”, explica o executivo que coordena um parrudo ecossistema de seguros, onde o consumidor fica apto a escolher as seguradoras, proteções e benefícios que ele quer. E quem não fizer essa jornada de forma fluída, simples e ágil vai perder o jogo”, enfatiza Reidel.

Participam da teia de conexão de informações a financeira de veículos do banco; a plataforma de anúncios conhecida como Web Motors; a corretora de seguros cativa do Santander; a Auto Compara, que é uma plataforma que oferta seguro de seis seguradoras parceiras; e uma empresa de assistência, a HelpS. Há também duas joint-ventures: a seguradora digital Santander Auto, uma parceria com a HDI, e a Zurich Santander, parceria do grupo espanhol com a seguradora suíça. 

Baseada num modelo de sucesso na Europa conhecido como MGA, da sigla em inglês para Managing General Agent, a Auto Compara é uma plataforma digital, customizável e de fácil integração, alimentada pela expertise de um time multidisciplinar. Segundo Reidel, a agregadora hoje faz toda a jornada para a corretora de seguros cativa do Santander, mas está em negociação para prestar serviços para corretores parceiros.

A missão do Auto Compara é cuidar de toda a jornada dos produtos de seguro, desde a criação das coberturas de risco, passando por soluções de distribuição como APIs e ferramentas de back offices, chegando até a regulação e atendimento dos sinistros. Nela estão conectadas as seguradoras Liberty, Tokio Marine, Sompo, Allianz, Zurich e Mapfre; corretoras, bancos de montadoras de veículos, empresas de gestão de oficinas mecânicas e de leilão digital.  Até o final do ano mais duas seguradoras de peso devem ser acrescentadas à plataforma digital. 

Outra novidade está na parceria com companhias de outros segmentos. “Temos corretores, empresas de tecnologia e até de mídia interessadas em parceiras nesta jornada”, cita. Segundo Reidel, 30 corretores parceiros já usam os serviços do agregador de auto. “E por que não distribuir seguros para outros bancos? Afinal, os bancos hoje já comercializam títulos financeiros de outras instituições. Há uma confiança na governança das empresas”, argumenta. 

Além de seguros, a Auto Compara comercializa assistências da Europ Assistance. A estratégia é atender motoristas que por algum motivo não podem ou não querem ter um seguro tradicional, oferecendo serviços como monitoramento e localização para casos de roubo e furto, reboque, socorro mecânico ou por pane seca, além de meio de transporte alternativo para o motorista e passageiros.

A Santander Auto, uma parceria com a HDI, é uma insurtech 100% digital em processos e atendimento que disponibiliza seguros para veículos automotores de todas as categorias de carro, moto e caminhão, novos ou usados, elétricos ou híbridos. O conceito one-click buy (compra em um clique) é a sua proposta inovadora: em poucos minutos, é possível contratar a opção de seguro que melhor atende o interessado.  

Criada em novembro de 2019, a seguradora alcançou a marca de 150 mil apólices e R＄ 160 milhões em prêmios emitidos no primeiro ano de operação. A partir de novembro de 2021, a empresa expandiu seu modelo de negócios passando a ofertar seguros a qualquer interessado e não apenas aos clientes da Financeira Santander. A novidade tem potencial para triplicar o volume de vendas cuja estratégia está focada na distribuição via 15 mil lojas e concessionárias automotivas espalhadas por todo o Brasil. Seu principal objetivo é democratizar o acesso a seguros veiculares, desburocratizando a contratação e desenvolvendo soluções disruptivas para o setor.  

A Zurich Santander Brasil Seguros e Previdência é uma joint-venture dos Grupos Zurich e Santander, criada em fevereiro de 2011, a partir de um acordo global em que a Zurich adquiriu 51% das operações de seguros do Santander no Brasil, México, Chile, Argentina e Uruguai e o Santander manteve 49% do capital da holding. Está entre o top 10 no ranking de previdência.

Já a HelpS, assistência criada recentemente pelo próprio banco, é ofertada na plataforma digital. O cliente pode utilizar até 3 serviços para casa, carro, bike e pet, dentro do prazo de 12 meses, com intervalo de 30 dias entre as utilizações. O contrato é anual e vinculado ao CPF. O contratante também pode acionar assistência para amigos ou familiares. A mais recente novidade é voltada ao público gamer, com assistência especializada tanto na instalação de periféricos quanto na evolução de fases em jogos eletrônicos e na conquista de troféus e pontos.

A Web Motors foi a primeira marca brasileira a inovar na forma de comprar e vender carros e atualmente é o principal portal de negócios e de soluções para o segmento automotivo. Criada em 1995, no início da internet no Brasil, a empresa passou a ter o Santander Brasil como seu principal controlador a partir 2002 e, em abril de 2013. Hoje conta com mais de 30 milhões de visitas mensais, entre usuários e clientes. Oferece serviços desde anúncios, tabelas de preço e conteúdo para clientes finais até soluções de gestão de inteligência de dados para lojas, concessionárias e montadoras.

As expectativas são as mais positivas possíveis. “O seguro é sub penetrado no Brasil. Tirando o seguro de auto, considerando os carros com até 10 anos, todos os outros segmentos, todos os segmentos de seguros tem grande potencial de crescimento com produtos acessíveis com uma entrega fluída. A partir do momento que você aceitou aquele consumidor com base na sua inteligência de dados, vai cuidar dele até o fim”, comenta ele, justificando que muitas vezes em um jornada fluída é preciso abrir mão de vistorias, algo muito usado em seguradoras.

Riedel reconhece que ainda há muita lição de casa para que a jornada matemática reduza o trabalho de atuários e peritos. Há casos em que uma seguradora parceira recebe leads da Auto Compara e perde 60% das vendas pela exigência de vistoria no veículo. “Mas já conquistamos muito. O modelo hoje é completamente disruptivo. À medida que todos os parceiros acertam o passo, todos vendem mais e mais gente está protegida de imprevistos”. 

Luis Fontes, diretor executivo de tecnologia da informação, está animadíssimo com a entrada do 5G em diversas capitais. “Além da melhora de eficiência, de custos, possibilidade de lançar uma infinidade de produtos e serviços, o consumidor poderá tomar melhores decisões. Temos muito trabalho pela frente para trazer produtos cada vez mais customizados e feitos sob medida para o consumidor”, contou ele ao Sonho Seguro.

O estudo “O potencial de negócios a partir da digitalização das indústrias com o 5G”, da Ericsson, que analisou mais de 400 casos de uso de tecnologias digitais em dez verticais, avalia que o potencial de negócios alcançado com a nova rede até 2030 será de R$ 67 bilhões em receita adicional para as operadoras. Esse montante será dividido em 23% para saúde, 14% em segurança pública, 13% em manufatura, 12% em energia e utilities e 10% em mídia e entretenimento, sendo o restante distribuído entre varejo, serviços financeiros, agronegócio e automotivo. Os maiores percentuais de crescimento, segundo a pesquisa, ficam com segurança pública e varejo (+85%), saúde e energia (+78%), agro (+76%), manufatura (+75%) e automotivo (+76%), segundo publicou o Valor neste mês.

E em seguros? Leia abaixo os principais trechos da entrevista.

Afinal, o que muda com o 5G?

Enxergamos o 5G como um grande habilitador tecnológico capaz de impactar o que chamamos de “as três camadas” (disruptivo – trazendo novos modelos de negócios, juntamente de novas competências; transformacional – que demandará novas habilidades ao mesmo modelo de negócios; e, incremental – que possibilitará melhorias operacionais).

Para compreendermos melhor essa amplitude, é interessante observar que atualmente temos uma demanda reprimida, que não é simples de ser percebida, mas que será solucionada com o 5G. Assim como no passado tínhamos o hábito de realizar ligações após as 20h onde a tarifa era reduzida; e pouco depois fazíamos o mesmo com a internet discada, procurando horários de menor tráfego onde pagávamos menos, os avanços tecnológicos não só evoluíram a infraestrutura como conseguiram reduzir os custos. Pudemos assim presenciar uma grande revolução no ambiente de negócios. Esperamos o mesmo com o 5G.

Outro aspecto interessante a ser observado que confirma essa demanda reprimida são estudos sobre o consumo de plano de dados; usuários de planos pré-pago consomem em média 3GB por mês enquanto usuários de plano pós-pago chegam a 13GB. É mais uma forma de observar que melhorando a infraestrutura e reduzindo os custos certamente teremos uma demanda a ser atendida.

Quais os benefícios para o setor e para o consumidor?

Na indústria de seguros quanto melhor o conhecimento sobre o comportamento das pessoas, melhor será o processo de precificação do risco. Nesse aspecto o 5G trará para o jogo a Internet das Coisas (IOT), e certamente essa infinidade de sensores e dispositivos conectados nos ajudarão a entender melhor o comportamento e especificidade de cada indivíduo viabilizando assim novos produtos e modelos de negócio – e claro, produtos cada vez mais customizados e feitos sob medida são também melhores para o consumidor, que terá suas necessidades tidas em consideração nos menores detalhes possíveis. Por exemplo, imagine um forno que possa ser programado para avisar os clientes de que componentes críticos estão superaquecendo e há um potencial risco de incêndio. As seguradoras podem manter os clientes informados para que possam agir e providenciar reparos antes que ocorra um acidente – evitando assim a ocorrência do sinistro.

Quais novos produtos e serviços devem ser lançados?

Estamos continuamente trabalhando em oferecer produtos e serviços que sejam aderentes às demandas, necessidades e momentos de vida das pessoas. Conhecer mais o cliente nos levará a um mercado mais direcionado à hiper personalização. Se há dez anos era comum o setor ter “produtos de prateleira”, com dados cada vez mais apurados e conhecidos, é possível levar uma oferta que será direcionada a cada perfil e fará mais sentido a cada consumidor.

O 5G deve aumentar a competição? Quais os diferenciais de sua companhia, o que a empresa deve fazer para sair na frente?

O 5G deve intensificar as opções de produtos para os clientes, mas ainda há muito espaço para crescer, ao compararmos a penetração de seguros na população brasileira frente a outros países do mundo. Esse é o tipo de competição que vemos como saudável, com muitas opções sob medida, mas de diferentes formas, para o cliente decidir o que é mais vantajoso para ele. Aqui na MAG Seguros, até para nos prepararmos para essas novas demandas, temos uma governança já estabelecida sobre o tema, com instâncias instauradas para discussão do assunto. Temos times dedicados ao desenvolvimento de produtos e soluções relacionados à tecnologia 5G, que faz parte do plano estratégico e, consequentemente, do plano de metas da empresa já a algum tempo.