O grupo japonês Tokio Marine, presente em 38 países, traz a mensagem de inovação e parceria aos seus profissinais de vendas reunidos no XIV Encontro de Corretores Diamante, que acontece de 28 de junho a 3 de julho no hotel Penha Longa, em Sintra, Portugal (por sinal, um lugar maravilhoso). São 52 corretores e 19 Assessorias que atingiram uma produção anual a partir de R$ 4,5 milhões. “Esse valor mínimo acompanha o crescimento da companhia e tem aumentado aproximadamente a um ritmo de 20% ao ano”, conta o diretor executivo comercial da Tokio Marine, Valmir Rodrigues.

O carismático Rodrigues sabe o nome de cada um deles. Não só o nome. A história de vida de todos. “Tem de ser assim, né. Somos parceiros”, comenta o executivo que conquista amigos para toda uma vida com seus valores e filosofia de vida. “Uma companhia é feita de pessoas. E essas pessoas que vão atender nossos parceiros. Nossos parceiros vão atender os clientes e nossos segurados formam a sociedade. É um ciclo que se bem alimentado gera prosperidade”, explica.

Leiko e Marcio Akama, corretores Diamante da BKS Corretora de Seguros, que dominam o mercado de seguros de transportes de valores com participação de 80% das vendas, afirmam que a Tokio se diferencia com a inovação. “Temos apenas a Tokio e a ACE no nosso ramo. E a Tokio tem estimulado conversas sobre como trazer novidades para esse segmento”, conta Marcio.

A BKS trabalha em parceria com resseguradoras estrangeiras, uma vez que neste tipo de seguro boa parte é repassado ao mercado internacional, tanto pela falta de apetite dos grupos locais como por ser um seguro que requer muita especialização para lidar com os perigos que a operação requer. “Há muitas legislações que envolvem esse mercado e é preciso ser especialista para atender todas as normas”, diz Keiko, que está nesse nicho há mais de 30 anos.

Uma das novidades viabilizada com o apoio da Tokio Marine é o cyber risk para caixas eletrônicos. Márcio desenvolveu uma apólice para um cliente, que estava tendo problemas com ataques de hackers. “Eles entravam no sistema e o caixa eletrônico ficava soltando cédulas sem parar”, explica. A franquia é elevada, acima de R$ 10 milhões. “Esse produto é só para uma perda grande”, afirma o corretor que quer melhorar o clausulado. “Tivemos de fazer muitas cláusulas para adaptar o produto às exigências da Susep. Agora precisamos ajustar e deixar o contrato mais claro para o cliente”.

Celso Rebellato e Marcel Bankow, ambos da Sicoob AC Corretora e Administração de Seguros, de Chapeco (SC), também citam a inovação como principal atributo na hora de escolher uma seguradora. “A Tokio tem sido muito aberta a desenvolver produtos sob medida para as características do nosso público”, disse Celso. “Ter uma sistema tecnológico moderno, que nos livra da burocracia do dia a dia, nos deixando livres para vender, também foi importante para escolhermos a Tokio para compor o leque de opções que temos para os nossos associados”, acrescenta Marcel, ambos listados na categoria Diamante.

Segundo dados do Sicoob, trata-se do maior sistema financeiro cooperativo do país com mais de 2,8 milhões de associados, 2,2 mil pontos de atendimento, distribuídos em 25 estados e no Distrito Federal. É composto por cooperativas financeiras e empresas de apoio, que em conjunto oferecem aos associados serviços de conta corrente, crédito, investimento, cartões, previdência, consórcio, seguros, cobrança bancária, adquirência de meios eletrônicos de pagamento, dentre outros.

Além da categoria Diamante, os corretores da Tokio Marine são divididos em Ouro, Prata, Bronze e Verde. O Diamante é o mais nobre, com os maiores Corretores da Companhia. Eles tem à disposição os melhores programas de relacionamento e prioridade de atendimento nos canais internos. Podem participar também do Encontro Diamante, realizado anualmente em um destino internacional, desde que apresentem um bom resultado.

No segmento Ouro estão os corretores que têm melhores remuneração nos programas de relacionamento e podem participar também do Encontro Ouro, realizado anualmente em um destino nacional, desde que apresentem um bom resultado (ICC).

O nicho Prata são parceiros de Negócios importantes em suas regiões de atuação, que têm foco em Produtos Massificados. “Participam de nossos programas de relacionamento com remuneração alta”, conta Rodrigues. A categoria Bronze engloba corretores de porte médio da companhia, normalmente com foco também em Produtos Massificados. Participam de programas de relacionamento com remuneração média. E a categoria Verde foi criada para corretores novos ou menores , que podem participar do programa de Pontuação e Resgate (PNC). “O foco dessa categoria é fazer o corretor conhecer e experimentar a Tokio Marine”, explica Valmir Rodrigues.

O grupo japonês reúne mais de 40 mil colaboradores. Faturou R$ 84,4 bilhões em 2014 e lucrou R$ 6,7 bilhões mundialmente. No Brasil, onde atua há 56 anos, é o quinto maior grupo segurador nas áreas em que atua. De janeiro a abril, mesmo com a economia combalida, a seguradora avançou 21% em vendas, para prêmios de R$ 3,45 bilhões. E a perspectiva é manter o ritmo de expansão. Entra as estratégias, investir em tecnologia para criar um ambiente seguro e ágil para o desenvolvimento de produtos inovadores, assim como facilitar o dia a dia dos corretores, principal canal de vendas da companhia.

“Para garantia do meu emprego, por favor continuem produzindo para me garantir na presidência”, brinca José Adalberto Ferrara, CEO da Tokio Marine, em discurso para abrir o Clube do Fado, um jantar típico realizado para cerca de 60 corretores Diamante presentes no XIV Encontro de Corretores Diamante.

Brincadeira à parte, ele ressalta aos profissionais de vendas o momento que a filial brasileira de um dos maiores grupo do mundo está. Nos últimos 12 meses, saímos de R$ 3,2 bilhões para R$ 3,5 bilhões até maio deste ano em prêmios emitidos”, afirma. “Com a ajuda de vocês, corretores Diamante, e dos corretores Ouro, ninguém segura a gente”.

Ferrara afirma que a companhia tem feito investimentos para que o corretor venda mais. “Queremos que os corretores usem ao máximo seu lado empreendedor. O mercado segurador como um todo ganha com isso”, disse, conquistando aplausos da plateia. Apesar de a companhia ter dobrado de tamanho, o grupo fechou 2014 com índice combinado abaixo de 100%, o que mostra que não foi uma competição que colocasse em risco o resultado operacional. O lucro líquido foi de R$ 170 milhões em 2014.

Empolgadíssimo com os números da apresentação, Ferrara comentou com os corretores que encontrou o presidente da SulAmérica, Gabriel Portala, e disse: “Estou no seu retrovisor. Do lado esquerdo. E vou começar a fazer zig-zag agora”, afirmou. A Tokio Marine é superada, no ranking dos ramos em que atua, pela BB Mapfre, Bradesco, Itaú, Caixa e SulAmérica. “Difícil competir com as ligadas a bancos. Mas Até o final do ano passamos a SulAmérica”, garantiu.

No plano de meta da matriz, a filial brasileira tem o comprometimento de crescer 15% ao ano até 2017. “Mas do jeito que estamos indo vamos superar essa meta de 53%, passando de R$ 3,2 bilhões em 2014 para R$ 5 bilhões em 2017. Ferrara afirma que apesar da retração da economia em 2014 e 2015, o grupo vive um ciclo virtuoso com o apoio dos corretores e por isso tem crescido acima da média do mercado. “As expectativas para o segundo semestre deste ano e para 2016 indicam que tudo vai ser melhor do que nesses últimos meses”.

A meta é dobrar a participação em automóvel para 16%, em grandes riscos e transportes para 10%, o que significa R$ 1,3 bilhão, em vida para R$ 600 milhões (só a carteira do Itaú movimenta isso), em residência atingir R$ 150 milhões e afinidades também chegar a R$ 600 milhões. “Queremos ser referência em todos esses ramos. Já somos referência em massificados. Já somos a terceira maior em grandes riscos. Tentamos comprar a carteira de grandes riscos do Itaú com R$ 1,1 bilhão, mas perdemos para a ACE que ofertou R$ 1,5 bilhão. O saldo positivo é que ficamos com um cheque na mão dado pela matriz e estamos comprador no mercado”, garantiu. A carteira de vida do Itaú está na mesa de negociações com algumas das seguradoras do setor e a Tokio é uma das candidatas, segundo fontes do setor.

Apesar de estar aberta para crescer por aquisição, a Tokio Marine tem crescido de forma orgânica, com a expansão de filiais e descobrindo novos mercados. “Temos de empreender. Temos um espaço enorme para crescer se analisarmos a penetração do PIB no Brasil. Pensem fora da caixa. Se tiveram uma grande ideia, nos falem para investirmos no desenvolvimento de novos canais. Se descobrirem produtos, nichos, falem com a gente. Essa diretoria trabalha comprometida com qualidade, de atendimento, de produtos e de entrega dos serviços. Esse é o nosso lema.”, finaliza.

Os corretores, já emocionados com o almoço prá lá de especial, aplaudiram a iniciativa e afirmaram que a Tokio vem de encontro com o desejo de ter a disposição executivos que atendam corretores no estilo “olho no olho” e também que os ajudem no desenvolvimento de novos mercados. Realmente, o almoço foi uma experiência única, digna de Diamante. Foi no patrimônio mundial da Unesco, o impressionante Mosteiro dos Jerônimos, construído no século XVI, com as mesas distribuídas no claustro onde os monges meditavam. Algo único e exclusivo. Segundo o guia turístico, em 11 anos que trabalha em Lisboa, essa foi a Terceira vez que presenciou um almoço no principal ponto turístico de Portugal.