A Zurich Seguros prepara uma aceleração em sua estratégia de distribuição no Brasil para ampliar a participação dos corretores e avançar em segmentos como seguros empresariais, residenciais e de automóveis. A companhia, que registrou aproximadamente R$ 4,4 bilhões em receitas no primeiro semestre de 2026, pretende lançar uma plataforma para a comercialização de diferentes produtos de varejo em 2027 e criar um conselho nacional de corretores para participar das decisões sobre tecnologia, atendimento e desenvolvimento de negócios.
As iniciativas fazem parte da estratégia de diversificação conduzida por Paulo Ricardo Costa, diretor executivo de Distribuição, e Sven Feistel, diretor executivo de Seguros Corporativos e Subscrição de Ramos Elementares & Responsabilidade Civil. Os dois executivos assumiram recentemente suas funções com o objetivo de aproximar a Zurich dos corretores independentes e aproveitar a experiência da seguradora em grandes riscos corporativos para ampliar a atuação entre pequenas e médias empresas.
Atualmente, cerca de 50% dos negócios da Zurich no Brasil vêm do canal de parcerias, que reúne mais de 110 acordos com bancos, varejistas, empresas de telecomunicações e concessionárias de serviços. Segundo Feistel, essa concentração é superior à participação do canal no conjunto do mercado brasileiro e representa uma oportunidade de diversificação.
“A estratégia é crescer mais nas áreas em que ainda temos espaço para essa expansão, como automóvel, residencial, pequenas e médias empresas e riscos corporativos no médio mercado”, afirma Feistel, que ocupou a diretoria financeira da Zurich durante seis anos antes de assumir a área de Seguros Corporativos.
A operação brasileira também atende grandes corretoras internacionais e mantém uma estrutura comercial dedicada aos demais parceiros de distribuição. A intenção agora é ampliar a presença entre corretores que já trabalham com a companhia e alcançar profissionais que ainda não comercializam seus produtos.
“A Zurich sempre foi percebida e reconhecida como uma companhia de riscos corporativos. Minha chegada traz um olhar de transformação e o desejo de fazer parte definitivamente do mundo de varejo do Brasil”, afirma Costa.
Para definir as prioridades, os executivos iniciaram uma rodada de conversas com corretores em diferentes regiões. Feistel esteve em São Paulo, no interior paulista, em Belo Horizonte e Curitiba, conversou com representantes de 35 grandes corretoras e visitou aproximadamente 50 corretoras especializadas em seguros corporativos.
O diagnóstico apontou demandas semelhantes em diferentes mercados, principalmente por processos mais simples, maior agilidade na solução de problemas e acesso aos profissionais responsáveis pelas decisões técnicas e comerciais. Também revelou diferenças na maneira como cada corretor prefere se relacionar com a seguradora.
“Tem corretor que gosta que o comercial vá tomar um café. Outros querem que ele chegue com uma lista de tarefas e negócios para desenvolver. Há quem valorize principalmente a capacidade de resolver um problema na hora ou em poucas horas. São detalhes que criam fidelidade”, afirma Feistel.
A partir dessas conversas, Costa decidiu criar um conselho de corretores, que começará a funcionar em 2027. O grupo terá representantes de diferentes regiões do país, com encontros presenciais na matriz da Zurich e reuniões virtuais. Os participantes terão mandato de dois anos, com renovação periódica.
“Eles vão participar do nosso processo de transformação da jornada do corretor. Tudo o que formos desenvolvendo será apresentado para que avaliem se faz sentido, se atende às necessidades e o que podemos melhorar”, explica Costa.
A participação dos corretores também está sendo incorporada ao desenvolvimento das novas ferramentas tecnológicas. A seguradora quer evitar investimentos em soluções que não sejam utilizadas pelos parceiros ou que não resolvam os principais problemas de sua rotina comercial.
Uma das prioridades é a plataforma de distribuição de seguros de varejo não automóvel, com início previsto ao longo de 2027. A tecnologia permitirá incorporar diferentes produtos à mesma estrutura, incluindo seguros empresariais, riscos de engenharia, transportes e determinados segmentos de garantia. A companhia ainda está definindo quais modalidades serão disponibilizadas primeiro, e quais serão implementadas em fases ao longo de 2027 e 2028.
A proposta é adaptar produtos tradicionalmente comercializados por meio de análises individualizadas para operações de menor valor e maior volume, com processos simplificados de cotação, contratação e emissão de apólices.
Feistel cita como exemplo o seguro de riscos de engenharia para pequenas intervenções em estabelecimentos comerciais, como a instalação de decorações temporárias em shopping centers durante o Natal ou a Páscoa. São operações que podem demandar apólices com prêmios de R$ 400 ou R$ 500, mas cujo custo operacional exige uma contratação rápida e padronizada.
“Somos muito fortes em riscos de engenharia no atendimento caso a caso e temos crescido com projetos de infraestrutura. Agora queremos levar esse conhecimento para operações de varejo, nas quais o processo precisa ser simples, desde a cotação até a emissão da apólice”, afirma.
Além da tecnologia, a Zurich pretende reforçar o atendimento técnico aos corretores. Segundo Feistel, uma das reclamações identificadas nas conversas foi a dificuldade crescente de acesso aos subscritores, em um mercado no qual a digitalização reduziu o contato direto entre seguradoras e intermediários. “O corretor se vê como um especialista e consultor diante do cliente. Precisamos oferecer ferramentas que o ajudem nesse trabalho. Mas, quando a tecnologia não resolve, ele precisa saber para quem pode ligar”, afirma.
No segmento corporativo, a seguradora também prepara desenvolvimentos em seguros de responsabilidade civil de administradores (D&O) e responsabilidade civil profissional (E&O), previstos ao longo de 2027, além de avaliar ajustes na oferta de seguros patrimoniais. Outra frente será ampliar o acesso dos corretores às soluções de prevenção e gerenciamento de riscos da companhia. A Zurich dispõe de serviços de avaliação de riscos climáticos, cibernéticos e patrimoniais, além do aplicativo Zurich Risk Advisor, que permite realizar avaliações preliminares de exposições em estabelecimentos comerciais.
Feistel considera que essas ferramentas podem ajudar os corretores a identificar necessidades de cobertura e reduzir situações de insuficiência de capital segurado. Uma empresa com patrimônio avaliado em R$ 3 milhões, por exemplo, pode contratar uma apólice de R$ 1 milhão sem perceber a dimensão da exposição financeira em caso de perda total. “Temos uma gama de serviços maior do que aquilo que oferecemos hoje. Quero entender como levar essas soluções também aos clientes menores e aos corretores, para que tenham instrumentos que possam utilizar no dia a dia”, diz.
A revisão da estratégia comercial também alcançará os programas de incentivo. A Zurich pretende desenvolver ações de reconhecimento mais próximas das preferências e características regionais dos corretores, sem restringir as campanhas às tradicionais viagens internacionais. A intenção é reconhecer também os profissionais de menor porte que possuem relevância comercial em suas regiões.
A expansão para o varejo ocorre em um momento de maior competição nos grandes riscos corporativos. Segundo o executivo, o mercado enfrenta pressão sobre preços, franquias e condições contratuais, que se iniciou em linhas financeiras, mas já está impactando quase todas as linhas. A combinação desses fatores tem exigido maior disciplina na subscrição e reforçado a importância de diversificar a carteira.
A Zurich pretende manter sua atuação em grandes projetos de infraestrutura e ampliar a participação em investimentos relacionados a data centers. Nesse segmento, Feistel defende que as seguradoras participem desde a concepção dos empreendimentos, quando ainda é possível avaliar localização, riscos climáticos, disponibilidade de energia e água e características construtivas.
“É importante estar envolvido na concepção do projeto. Quando tudo já está definido, muitas vezes não é mais possível ajustar determinadas características. Ter um parceiro que entende de riscos desde o desenvolvimento ajuda a construir um projeto que depois seja segurável”, afirma.
Para Costa, o avanço da Zurich nos próximos anos dependerá da capacidade de combinar o conhecimento técnico da companhia com processos comerciais mais acessíveis aos corretores de diferentes portes. “Nossa proposta é levar ao corretor um atendimento comercial de excelência, aliado a uma jornada simples e à possibilidade de fazer negócios que ele não faz hoje”, afirma.
