O mercado brasileiro de seguros vive um paradoxo. Enquanto as mudanças climáticas elevam os prejuízos de famílias e empresas e novos investimentos em infraestrutura e tecnologia criam riscos cada vez mais complexos, uma parcela expressiva da população continua sem proteção financeira adequada. Para as seguradoras, essa distância entre os riscos existentes e as coberturas contratadas representa uma das maiores oportunidades de expansão do setor. E a inteligência artificial pode ajudar os corretores a transformar essa demanda potencial em negócios.
A avaliação foi compartilhada por executivos de cinco grandes seguradoras durante painel realizado na 8ª Convenção Nacional da Lojacorr, em Pinhais, na Região Metropolitana de Curitiba. O encontro, que celebra os 30 anos da empresa, reuniu representantes da Bradesco Seguros, Grupo HDI, Zurich, Mapfre e Tokio Marine para discutir o futuro da distribuição, as novas demandas de proteção e o papel da tecnologia na atividade dos corretores.
O debate evidenciou uma mudança de perspectiva. Em vez de concentrar esforços apenas na conquista de novos segurados ou na renovação de apólices, as companhias defendem que os corretores utilizem dados e ferramentas digitais para conhecer melhor os clientes, identificar riscos ainda não cobertos e oferecer soluções mais completas. O movimento pode ampliar receitas, reduzir a dependência do seguro automóvel e fortalecer o relacionamento comercial.
A dimensão dessa oportunidade aparece nos números das catástrofes climáticas. Segundo dados da Confederação Nacional das Seguradoras (CNseg), o Brasil acumulou R$ 184 bilhões em prejuízos provocados por desastres entre 2022 e 2024. Apenas 9% dessas perdas estavam cobertas por seguros.
A baixa penetração das coberturas também se manifesta no mercado residencial. Ney Dias, presidente da Bradesco Seguros, destacou que, apesar da maior exposição da população às notícias sobre enchentes e tempestades, a contratação de proteção contra alagamentos ainda é limitada. Segundo o executivo, a cobertura de alagamento, que anteriormente aparecia em cerca de 3% das contratações de seguro residencial, avançou para pouco mais de 10%. O crescimento é significativo, mas ainda insuficiente diante da frequência e da gravidade dos eventos climáticos.
Dias observou que a sucessão de enchentes, vendavais e outros desastres aumentou a percepção dos riscos, mas essa conscientização não se converte automaticamente em contratação de seguros. Para ele, cabe às seguradoras fornecer informações e ferramentas aos corretores, permitindo que a conversa com o cliente deixe de se concentrar exclusivamente no preço.
A Bradesco vem promovendo encontros com especialistas e disponibilizando informações sobre riscos regionais para apoiar a atuação comercial. O objetivo é ajudar o corretor a explicar por que determinadas coberturas são necessárias, mesmo quando o consumidor acredita que sua residência ou empresa está localizada em uma região de baixa exposição.
Nesta busca em ajudar o corretor, a análise de dados de um corretor focado em automóvel mostrou um grande avanço na venda de seguro de vida. Dias ficou curioso e foi conversar com o profissional. “Ele contou que quando foi consolar a viúva de um cliente que perdeu a vida num acidente de carro, ela disse que ele não era um bom corretor, pois o marido havia morrido sem deixar a ela e seus filhos um seguro de vida. Deste dia em diante, o corretor nunca mais deixou de alertar seus clientes sobre os riscos inerentes ao ciclo de vida de cada um”, relatou o CEO da Bradesco.
A oportunidade de crescimento, segundo Dias, está diretamente associada à construção de uma cultura de seguros. Isso exige um trabalho contínuo de orientação sobre os riscos que ameaçam o patrimônio, a renda e a continuidade das atividades econômicas.
HDI: eventos menores também pressionam indenizações
O aumento da frequência dos eventos climáticos já aparece nos resultados das seguradoras. O Grupo HDI pagou mais de R$ 1 bilhão em indenizações relacionadas a fenômenos climáticos ao longo de dois anos. Aproximadamente dois terços dos desembolsos decorreram de eventos menores e recorrentes, e não de grandes catástrofes.
Eduardo Dal Ri, CEO do Grupo HDI, afirmou que a recorrência dessas ocorrências exige uma mudança na gestão dos riscos e no atendimento aos segurados. Embora grandes desastres, como as enchentes do Rio Grande do Sul em 2024, concentrem a atenção pública, tempestades localizadas e episódios frequentes de granizo e vendavais também produzem perdas expressivas.
A companhia vem investindo em inteligência artificial para antecipar ocorrências e agilizar a regulação de sinistros. Entre as aplicações estão ferramentas que auxiliam na avaliação inicial de danos e orçamentos de reparação, reduzindo etapas operacionais e permitindo respostas mais rápidas aos clientes.
Dal Ri comparou a experiência desejada no seguro à agilidade que os consumidores encontram em plataformas de comércio eletrônico e aplicativos de serviços. A expectativa é que a comunicação do sinistro, a avaliação dos danos e a indenização se tornem processos mais simples, com menor necessidade de intervenção manual.
Mas o executivo também chamou atenção para uma oportunidade comercial pouco explorada: a própria carteira de clientes dos corretores. Segundo Dal Ri, muitas corretoras continuam concentradas no automóvel, embora tenham relacionamento com consumidores que também precisam proteger residências, empresas, patrimônio e renda. Para ele, o desafio não é apenas desenvolver novos produtos, mas estimular conversas que frequentemente deixam de acontecer.
A HDI vem buscando ampliar a diversificação de sua operação. O executivo destacou que a companhia reduziu sua dependência histórica do seguro automóvel e considera que a expansão para outros ramos deve ocorrer também nas carteiras dos corretores. Uma das recomendações foi analisar quais clientes realmente concentram oportunidades de negócios, considerando não apenas o volume de cotações, mas a qualidade do relacionamento e o potencial de contratação de diferentes produtos.
Zurich: prevenir perdas pode ser tão importante quanto indenizar
Para Edson Franco, CEO da Zurich, a discussão sobre mudanças climáticas precisa avançar além do pagamento de indenizações. A seguradora defende que o mercado amplie sua atuação na prevenção e na mitigação de riscos, ajudando empresas e famílias a reduzir a exposição antes da ocorrência de um desastre.
O executivo destacou que as perdas econômicas provocadas por eventos extremos superam amplamente os valores indenizados pelo setor. Essa diferença evidencia a necessidade de ampliar a proteção financeira, mas também demonstra os limites do seguro como instrumento isolado de recuperação. “A indenização raramente repara 100% do prejuízo”, afirmou, ao defender que a prevenção passe a ocupar uma posição mais relevante na relação entre seguradoras, corretores e clientes.
A Zurich desenvolveu um programa de resiliência climática que permite avaliar a exposição de imóveis e operações empresariais a diferentes ameaças, como enchentes, incêndios, secas, tempestades e vendavais. As análises consideram cenários futuros de alterações climáticas e podem projetar riscos para horizontes de cinco, dez, vinte e até cem anos.
Segundo Franco, o serviço pode ser oferecido inclusive a empresas que não possuem apólices da Zurich. A proposta é utilizar o conhecimento técnico da seguradora para orientar investimentos em prevenção e adaptação, criando uma relação com o cliente que vai além da transferência financeira do risco.
O executivo também defendeu a diversificação dos corretores para seguros de pessoas e empresariais. Citou uma pesquisa sobre seguro de vida que revelou consumidores pouco familiarizados com o produto, mas que passaram a demonstrar interesse depois de compreender sua importância para a proteção da renda familiar. Para Franco, não faz sentido proteger apenas o patrimônio e ignorar a renda que permite mantê-lo. Na ausência de proteção financeira, uma família pode ser obrigada a vender bens justamente quando enfrenta a perda de seu principal provedor.
A mesma lógica se aplica às pequenas e médias empresas. O executivo considera que a estrutura das seguradoras e de redes como a Lojacorr pode permitir que corretores de menor porte avancem em riscos empresariais antes considerados complexos demais para suas operações.
Mapfre: oportunidade exige conhecimento do cliente
Na avaliação de Nelson Alves, diretor de operações da Mapfre, o crescimento do mercado depende de uma mudança na abordagem comercial. Em vez de apresentar produtos isoladamente, os corretores precisam compreender as necessidades de proteção ao longo da vida dos clientes e utilizar as informações disponíveis para identificar novas oportunidades.
O executivo destacou que o relacionamento comercial representa um ativo valioso, mas muitas vezes subutilizado. O cliente que contrata um seguro automóvel pode também precisar de proteção residencial, empresarial, de vida ou de outras coberturas, sem que essas necessidades sejam identificadas pelo profissional responsável pela carteira.
Alves defendeu que a diversificação seja acompanhada de uma postura consultiva, capaz de demonstrar o valor das coberturas e evitar que o preço se torne o único critério de decisão. Para ele, a inteligência artificial poderá contribuir para organizar informações, segmentar carteiras e indicar oportunidades de oferta. A tecnologia também tende a facilitar a identificação de clientes com proteção insuficiente ou com necessidades que mudaram desde a contratação original.
A ampliação do conhecimento sobre o segurado, segundo o executivo, pode melhorar tanto a qualidade da proteção quanto a eficiência comercial. O desafio será transformar o volume de dados disponível em abordagens relevantes, sem perder a confiança construída pelo corretor.
Tokio Marine: inteligência artificial simplifica seguros complexos
Marcelo Goldman, que assumirá o comando da Tokio Marine a partir de janeiro, sucedendo José Adalberto Ferrara, que passa a compor o conselho do grupo japonês também para a América Latina, apresentou exemplos de como a inteligência artificial já pode reduzir barreiras técnicas e operacionais na distribuição de seguros empresariais.
A companhia vem desenvolvendo ferramentas capazes de interpretar documentos e sugerir coberturas a partir das informações fornecidas pelo corretor. Em seguros como garantia e transportes, a tecnologia permite utilizar contratos e documentos comerciais como ponto de partida para a elaboração de propostas.
Goldman citou também uma solução voltada ao seguro empresarial na qual o corretor informa o CNPJ e recebe sugestões de coberturas e limites adequados ao perfil da atividade. A proposta é facilitar a comercialização de produtos que exigem conhecimento técnico mais aprofundado e ampliar o acesso dos pequenos e médios profissionais a esses segmentos.
O executivo destacou que a tecnologia também pode ser utilizada dentro das próprias corretoras. Ferramentas de inteligência artificial permitem analisar carteiras, identificar clientes que possuem apenas seguro automóvel e avaliar oportunidades de contratação de proteção residencial, empresarial ou de vida.
Outra aplicação envolve a adequação das coberturas ao comportamento dos segurados. Um cliente que utiliza pouco o veículo pode ter necessidades diferentes de outro que percorre longas distâncias com frequência. Da mesma forma, pessoas com maior patrimônio ou responsabilidades familiares podem estar expostas a riscos financeiros incompatíveis com os capitais segurados contratados. Para Goldman, o ganho de produtividade pode ser relevante especialmente nas pequenas corretoras, que nem sempre possuem equipes dedicadas à análise de dados e à prospecção comercial.
A Tokio Marine também vem investindo em tecnologia para melhorar a eficiência de sua operação, reduzir custos administrativos e tornar os processos de cotação e atendimento mais rápidos. Apesar do avanço digital, Goldman ressaltou que o seguro continua baseado em uma promessa de proteção futura. A confiança do cliente, portanto, permanece como elemento central da contratação.
Infraestrutura e transição energética criam novas demandas
Além dos riscos climáticos e da proteção de famílias, os investimentos previstos em infraestrutura, energia e tecnologia abrem outra frente de expansão para o mercado segurador. O calendário de leilões de infraestrutura para o período pós-eleitoral já soma ao menos oito licitações de grande porte, incluindo concessões de energia elétrica, logística e saneamento básico. Somados, os projetos poderão gerar R$ 54 bilhões de investimentos, que exigem coberturas mais sofisticadas e maior capacidade de avaliação técnica.
Embora parte desses negócios esteja tradicionalmente concentrada nas grandes corretoras, os executivos consideram que a digitalização e o apoio especializado das seguradoras podem permitir a participação de profissionais de menor porte. A simplificação da cotação de seguros garantia, transportes e empresariais é um exemplo dessa mudança. Ao reduzir a complexidade operacional, a tecnologia pode permitir que corretores com relacionamento próximo de empresas locais participem de negócios antes considerados inacessíveis.
Essa transformação também altera a função das redes de distribuição. Em vez de atuar apenas como intermediárias comerciais, estruturas como a Lojacorr passam a concentrar ferramentas, especialistas e informações que podem ser compartilhados com milhares de corretores.
A conclusão do painel foi que a inteligência artificial poderá ampliar a produtividade e reduzir custos, mas não substituirá o papel consultivo do corretor. O avanço tecnológico oferece condições para identificar lacunas de cobertura, acompanhar mudanças na vida dos segurados e tornar mais acessíveis produtos que antes exigiam processos complexos. A conversão dessas informações em negócios, entretanto, dependerá da capacidade de construir confiança e demonstrar a importância da proteção financeira.
O crescimento do setor, nessa perspectiva, não está restrito ao desenvolvimento de novos produtos. Existe um mercado potencial dentro das próprias carteiras de clientes, formado por famílias com patrimônio desprotegido, empresas expostas a riscos climáticos e consumidores que ainda não compreenderam a necessidade de preservar sua renda.
Para os corretores, a oportunidade é dupla: ampliar receitas e participar de uma mudança estrutural na cultura de seguros do país. Para as seguradoras, o desafio será transformar os investimentos em tecnologia e conhecimento técnico em instrumentos efetivamente acessíveis à distribuição. “Em um mercado no qual os riscos se multiplicam mais rapidamente do que a contratação de coberturas, a capacidade de conhecer o cliente e antecipar suas necessidades poderá definir quem crescerá nos próximos anos”, finalizou Franco.
