O corretor de seguros precisa conhecer melhor seus clientes, ampliar a oferta de produtos e utilizar a inteligência artificial para ganhar produtividade, sem perder o relacionamento pessoal que diferencia sua atuação. Essa foi a principal mensagem dos executivos de oito seguradoras que participaram nesta quinta-feira, 15 de outubro, de um painel na 8ª Convenção Nacional da Lojacorr Seguros, realizada em Pinhais, na região metropolitana de Curitiba, em comemoração aos 30 anos da companhia.
Mediado pela jornalista Kelly Lubiato, da revista Apólice, o debate reuniu representantes da Bradesco Saúde, Bradesco Auto/RE, Tokio Marine, Grupo HDI, Zurich, Mapfre, Allianz e Ezze Seguros. Em comum, os participantes defenderam que o crescimento do mercado depende menos da conquista de novos clientes e mais da capacidade de identificar necessidades de proteção ainda não atendidas dentro das próprias carteiras.
A diversificação ganhou destaque diante da concentração histórica de muitos corretores no seguro automóvel. Para os executivos, a especialização continua importante, mas precisa ser acompanhada de uma visão mais ampla do cliente, incluindo sua família, patrimônio, atividades profissionais e negócios.
Bradesco Saúde: venda consultiva e experiência do beneficiário
Carlos Rogoginsky Junior, superintendente executivo da Bradesco Saúde, destacou que o segmento representa uma oportunidade relevante para os corretores, mas exige uma abordagem consultiva. A comercialização deve considerar as necessidades do cliente, sua região e o modelo de atendimento mais adequado, com clareza sobre os benefícios oferecidos e o funcionamento da rede assistencial.
O executivo ressaltou que os profissionais ligados à Lojacorr contam com uma estrutura de suporte e especialização que pode facilitar a entrada no segmento. Segundo ele, a companhia pretende apoiar a rede na capacitação e no desenvolvimento comercial, permitindo que corretores tradicionalmente concentrados em outros ramos também avancem na distribuição de saúde.
Rogoginsky chamou atenção ainda para a experiência do beneficiário depois da contratação. Diferentemente de outros seguros, a utilização do plano de saúde envolve uma jornada contínua, com atendimentos programados, urgências e emergências. Por isso, o corretor também precisa acompanhar o cliente na utilização dos serviços e na compreensão da rede credenciada.
Para o executivo, a ampliação do acesso, o desenvolvimento de produtos e o uso de tecnologias são fundamentais para melhorar a experiência dos usuários e a sustentabilidade das operações. O desafio é equilibrar qualidade assistencial, eficiência e condições de contratação adequadas aos diferentes perfis de consumidores.
Bradesco Auto/RE: da renovação ao calendário de vida do cliente
Leonardo Freitas, diretor comercial da Bradesco Auto/RE, defendeu que a transformação digital não elimina a importância do corretor, mas exige uma mudança na maneira como ele utiliza seu tempo e organiza o relacionamento com os segurados. Para o executivo, as ferramentas disponibilizadas pelas seguradoras e por redes como a Lojacorr devem ampliar a capacidade de gestão das carteiras e de identificação de oportunidades.
Freitas propôs uma mudança de conceito na atuação comercial: substituir o tradicional calendário de renovação das apólices por um calendário de vida do cliente. Em vez de acompanhar apenas datas de vencimento, o corretor deveria registrar acontecimentos como casamento, nascimento de filhos, viagens, aquisição de bens e investimentos, momentos que podem gerar novas necessidades de proteção.
“Evolua de um calendário de renovação para um calendário de vida do cliente”, recomendou. Segundo ele, a tecnologia pode ajudar o profissional a identificar essas mudanças e estabelecer contatos mais relevantes, evitando que a relação se limite à renovação anual do seguro automóvel.
O executivo também defendeu que a inteligência artificial seja acompanhada de inteligência relacional. Na sua avaliação, o corretor não deve competir com aquilo que a tecnologia já consegue executar, mas concentrar esforços no relacionamento, na empatia e na capacidade de compreender o cliente. “Em terra de robôs, tenha coração”, resumiu.
Tokio Marine: dados revelam oportunidades perdidas dentro da carteira
Marcos Kobayashi, diretor comercial nacional de Vida da Tokio Marine, apresentou um exemplo de como a falta de visão integrada do cliente pode limitar as vendas. Em levantamento realizado pela companhia, foram identificados segurados com duas, três, cinco e até dez apólices contratadas na Tokio Marine, mas distribuídas entre diferentes corretores.
Para Kobayashi, a situação mostra que o profissional pode conhecer profundamente um produto, mas deixar de explorar outras necessidades de proteção do mesmo consumidor. A recomendação é desenvolver uma visão mais completa da pessoa física ou jurídica, utilizando dados e ferramentas de gestão para identificar o momento adequado de cada oferta.
O executivo citou o seguro de vida e o seguro cibernético como exemplos de produtos que ainda encontram barreiras comerciais por falta de conhecimento ou de uma abordagem estruturada. A tecnologia, segundo ele, pode ajudar o corretor a personalizar a comunicação e a manter um relacionamento contínuo, acompanhando acontecimentos que alteram as necessidades de proteção.
Kobayashi também apresentou um exemplo prático de inteligência artificial aplicada à simplificação de produtos complexos. No seguro garantia, a Tokio Marine desenvolveu uma ferramenta que permite ao corretor enviar a minuta de um contrato e obter uma cotação em segundos. A companhia mantém ainda especialistas em vida, transportes, frotas e garantia para apoiar os profissionais em negociações que exigem maior conhecimento técnico.
Grupo HDI: especialização e multiproduto devem caminhar juntos
Elizeu Silva, diretor de Planejamento Comercial do Grupo HDI, defendeu que não existe contradição entre ser especialista em determinado segmento e oferecer diferentes produtos ao mesmo cliente. O corretor que conhece profundamente um setor econômico pode utilizar esse conhecimento para identificar uma variedade de riscos e estruturar uma proteção mais completa.
Como exemplo, citou um corretor especializado em restaurantes, que pode oferecer não apenas a cobertura patrimonial do estabelecimento, mas também seguros para equipamentos, responsabilidade civil e vida dos funcionários. Segundo Silva, a especialização aumenta a confiança do cliente, enquanto a diversificação amplia as oportunidades de negócios.
O executivo relatou ainda uma situação vivida em seu condomínio, onde dois apartamentos foram invadidos e os moradores não possuíam cobertura para os prejuízos. Ao conversar com um vizinho, descobriu que ele tinha seguro automóvel, mas nunca havia recebido uma oferta de seguro residencial de seu corretor. O episódio, segundo Silva, ilustra quantas oportunidades deixam de ser aproveitadas pela ausência de uma conversa mais ampla sobre proteção.
Silva também destacou a importância da atuação regional. Embora a tecnologia permita alcançar clientes em qualquer lugar, a confiança continua sendo construída pelo relacionamento. Nesse sentido, considera que a capilaridade da Lojacorr pode ajudar a identificar necessidades específicas de cada região, combinando o conhecimento local dos corretores com a estrutura das seguradoras.
Zurich: mudanças climáticas exigem revisão das coberturas
Paulo Ricardo, diretor executivo de Distribuição da Zurich, apontou as mudanças climáticas e o surgimento de novas tecnologias como fatores que estão criando oportunidades para a distribuição de seguros. A instalação de sistemas de geração de energia solar, por exemplo, trouxe novas exposições patrimoniais que não existiam na mesma escala há alguns anos.
O executivo afirmou que a ocorrência de eventos climáticos severos exige uma postura mais ativa dos corretores. Em vez de esperar que o segurado procure orientação depois de uma enchente ou tempestade, o profissional deve revisar periodicamente as coberturas contratadas e verificar se os valores segurados e as condições dos imóveis continuam adequados.
Ricardo alertou que parte das negativas de indenização relacionadas a eventos climáticos pode decorrer de problemas de conservação dos imóveis ou de inadequação das coberturas, e não necessariamente da natureza do evento. Por isso, defendeu maior atenção à análise dos riscos e ao esclarecimento das condições contratuais no momento da venda.
Sobre tecnologia, o executivo afirmou que ferramentas digitais e inteligência artificial devem ser vistas como aliadas. Segundo ele, a comunicação por WhatsApp e outros canais já modificou a maneira como os corretores se relacionam com seus clientes, sem eliminar a necessidade de confiança. Para os próximos anos, resumiu sua recomendação em uma palavra: coragem para enfrentar novos desafios e continuar explorando oportunidades.
Mapfre: corretor deve ser especialista no cliente, não apenas no produto
Karine Brandão, diretora executiva comercial da Mapfre, defendeu que a principal vantagem competitiva do corretor é o conhecimento que possui sobre seus clientes. Na avaliação da executiva, esse relacionamento permite identificar necessidades que dificilmente seriam percebidas por uma abordagem comercial concentrada apenas em um produto.
Ela destacou que a Mapfre possui um portfólio com mais de 50 produtos e que a diversificação pode ampliar a recorrência de negócios e fortalecer a fidelização. O corretor não precisa necessariamente dominar todas as especialidades, mas deve utilizar a estrutura das seguradoras e das redes de distribuição para acessar conhecimentos técnicos e oferecer soluções adequadas.
Karine também ressaltou a importância de transformar dados e informações em estratégias comerciais. Isso significa organizar a carteira, identificar oportunidades de venda cruzada e realizar contatos proativos, em vez de esperar a renovação das apólices. A automação, segundo ela, deve liberar tempo para que o profissional se dedique às atividades que efetivamente agregam valor ao cliente.
A executiva destacou ainda que o Brasil exige estratégias comerciais adaptadas às características econômicas e culturais de cada região. Embora as seguradoras tenham diretrizes nacionais, a atuação precisa considerar as atividades predominantes, os riscos e as necessidades locais. Ao final, incentivou os corretores a cobrar melhorias das companhias. “Sejam inconformados. Provoquem os clientes, provoquem a Lojacorr e provoquem as seguradoras”, afirmou.
Allianz: tecnologia já permite pagar sete em cada dez sinistros digitais em menos de 24 horas
Nelson Veiga, vice-presidente comercial da Allianz, afirmou que a carteira de clientes é um dos principais ativos do corretor e que a falta de acompanhamento pode abrir espaço para a concorrência. Sua recomendação é manter contato frequente com os segurados, sem esperar a renovação anual, para identificar mudanças patrimoniais, familiares e profissionais que possam gerar novas oportunidades.
Para o executivo, quanto maior a variedade de produtos contratados por um mesmo cliente, maior tende a ser a fidelização. Ele defendeu que os corretores aprofundem o conhecimento sobre produtos além de automóvel e massificados, ampliando sua capacidade de oferecer proteção completa.
Veiga apresentou também resultados dos investimentos em tecnologia da Allianz. Segundo ele, sete em cada dez sinistros de automóvel e massificados encaminhados pela jornada digital são pagos em menos de 24 horas. A companhia também vem ampliando as funcionalidades de seu aplicativo, permitindo que os clientes realizem consultas, acompanhem pagamentos e solicitem alterações nas apólices, reduzindo tarefas operacionais dos corretores.
O executivo rejeitou a ideia de que a inteligência artificial substituirá o profissional de seguros. Para ele, atividades repetitivas devem ser automatizadas, enquanto o corretor precisa dedicar mais tempo ao atendimento, à empatia e ao relacionamento. Fez, porém, uma ressalva: “A inteligência artificial não vai substituir o corretor, mas aquele que não usar inteligência artificial provavelmente será substituído por outro que usa.”
Ezze: concorrência amplia opções e exige atendimento mais eficiente
Waldecyr Schilling, representante da Ezze Seguros no painel, destacou que a entrada de novas companhias e a ampliação dos modelos de distribuição aumentam as alternativas disponíveis para corretores e consumidores. Na sua avaliação, a concorrência estimula as seguradoras a desenvolver produtos, melhorar processos e buscar diferenciais que vão além do preço.
Schilling defendeu que as companhias precisam oferecer apoio técnico e comercial para que o corretor tenha segurança ao apresentar soluções de diferentes ramos. A diversificação, segundo ele, permite atender de maneira mais completa às necessidades de pessoas físicas e empresas, contribuindo para elevar a penetração do seguro no Brasil.
O executivo ressaltou ainda que o crescimento do mercado dependerá da capacidade de simplificar a distribuição e ampliar o acesso à proteção. Para isso, as seguradoras devem combinar investimentos em tecnologia com atendimento eficiente, capacitação e proximidade com os profissionais que fazem a intermediação.
Ao encerrar sua participação, Schilling recomendou que os corretores adotem as ferramentas digitais sem abandonar o relacionamento pessoal. “Não tenham medo de mergulhar no mundo digital, mas jamais mudem sua essência”, afirmou, destacando que a confiança construída no contato direto continua sendo um diferencial da profissão.
O corretor dos próximos dez anos
Na rodada final, Kelly Lubiato pediu que os executivos apontassem a principal mudança necessária para que os corretores continuem relevantes na próxima década. As respostas convergiram para a necessidade de adaptação, capacitação, relacionamento e diversificação.
Paulo Ricardo, da Zurich, escolheu a coragem. Marcos Kobayashi, da Tokio Marine, destacou o conceito japonês de kaizen, associado à melhoria contínua. Elizeu Silva, do Grupo HDI, defendeu maior relevância na vida dos clientes, enquanto Karine Brandão, da Mapfre, incentivou uma postura inconformada e propositiva diante das seguradoras.
Nelson Veiga, da Allianz, apontou a adaptação como característica essencial para a longevidade dos negócios. Leonardo Freitas, da Bradesco Auto/RE, reforçou a necessidade de acompanhar os acontecimentos da vida dos segurados, enquanto Carlos Rogoginsky Junior, da Bradesco Saúde, destacou a dedicação e a persistência. Waldecyr Schilling, da Ezze, defendeu a ousadia e a ampliação da atuação multiproduto.
A mensagem que ficou do encontro é que a tecnologia poderá tornar o corretor mais produtivo, mas seu diferencial continuará sendo a capacidade de compreender riscos, antecipar necessidades e construir relações de confiança. Para os executivos, a próxima etapa da distribuição dependerá de transformar essa proximidade em uma oferta mais completa de proteção.
