A Uniodonto Campinas quer ampliar sua rede de corretores de seguros em 2027, após registrar crescimento de aproximadamente 11% em sua carteira de beneficiários em relação a 2025, alcançando 583 mil vidas. A cooperativa, que atua comercialmente em cerca de 60 cidades nas regiões de Campinas e Ribeirão Preto, aposta na combinação de novos produtos, tecnologia, incentivos comerciais e atendimento humanizado para conquistar parceiros e ampliar sua participação no mercado de planos odontológicos.
A estratégia faz parte de uma transformação iniciada em 2019, quando a companhia decidiu substituir o modelo predominantemente baseado em vendas diretas pela distribuição por corretores de benefícios. Na época, contava com apenas dez parceiros cadastrados. Hoje são 480 corretoras, das quais aproximadamente 240 apresentam produção mensal, representando metade da base.
“Hoje todas as nossas vendas são realizadas por produtores. Nosso objetivo é ampliar essa rede e mostrar aos corretores que temos produtos, estrutura, tecnologia e condições de competir com as grandes operadoras do mercado”, afirma Josana de Fátima Oliveira, gerente comercial da Uniodonto Campinas.
Com experiência de mais de duas décadas no setor odontológico, incluindo passagem pela Odontoprev, Josana foi convidada a assumir a área comercial da cooperativa em 2019. Seu desafio era desenvolver um modelo de vendas consultivas, aproximar a companhia dos corretores e modernizar os processos comerciais.
A mudança incluiu a criação de ferramentas digitais, campanhas de incentivo e uma estrutura de atendimento dedicada aos parceiros. Atualmente, o portal comercial permite concluir uma venda em aproximadamente cinco minutos, com diferentes opções de vigência e acesso ao portfólio de produtos.
A cooperativa também quer atrair corretores estabelecidos fora de sua região, especialmente em São Paulo e no Rio de Janeiro, que atendem empresas localizadas no interior paulista. O cadastramento pode ser realizado independentemente da localização do profissional, desde que a comercialização respeite a área autorizada e as condições operacionais da Uniodonto Campinas. “Nossa atuação comercial é regional, mas nossos produtos têm abrangência nacional. Queremos que os corretores de benefícios conheçam melhor nossa estrutura e percebam as oportunidades que podem desenvolver conosco”, explica Josana.
Pequenas empresas representam oportunidade de expansão
Um dos principais focos comerciais da Uniodonto Campinas é o segmento de pequenas e médias empresas, com planos destinados a grupos de três a 199 beneficiários. As mensalidades variam aproximadamente de R$ 20 a R$ 100, conforme as coberturas e as condições de contratação.
O portfólio inclui desde planos com as coberturas básicas previstas pela Agência Nacional de Saúde Suplementar (ANS) até opções com ortodontia, próteses e procedimentos de clareamento dental, de acordo com as condições específicas de cada produto. Segundo Josana, a cooperativa comercializa entre 250 e 280 contratos PME por mês e identifica espaço para ampliar esse volume por meio de novos parceiros.
A executiva observa também uma mudança no comportamento das empresas, que começam a avaliar a assistência odontológica como um benefício com valor próprio para os funcionários, e não apenas como um complemento oferecido nas negociações de planos de saúde. “O odontológico não pode ser visto apenas como um produto que acompanha o plano de saúde. Ele representa um benefício importante para o colaborador e uma oportunidade de negócios para o corretor”, afirma. Para 2027, a cooperativa estuda novos produtos, incluindo uma opção com possibilidade de reembolso de despesas odontológicas realizadas no exterior. A iniciativa ainda está em desenvolvimento e dependerá das aprovações e condições aplicáveis.
Atendimento humanizado e estabilidade da rede
Embora tenha investido na modernização comercial, a Uniodonto Campinas considera o relacionamento com corretores, empresas e beneficiários um dos principais diferenciais de seu modelo de negócios. Por ser uma cooperativa, os próprios cirurgiões-dentistas participam da gestão da operação. Segundo Josana, essa estrutura contribui para a continuidade dos profissionais na rede assistencial e para a construção de relacionamentos duradouros com os clientes.
A cooperativa dispõe de uma estrutura de atendimento na região de Campinas, incluindo clínica de pronto atendimento odontológico, e conta com aproximadamente 1,5 mil profissionais entre cooperados e credenciados na região, conforme informações apresentadas pela executiva.
O acompanhamento dos clientes também faz parte da estratégia. Diferentemente de um modelo concentrado apenas no atendimento receptivo, a companhia mantém uma equipe de pós-venda que acompanha as empresas e os corretores, inclusive nas carteiras de pequeno porte. “Rede odontológica todo mundo tem. O nosso diferencial é o relacionamento. O corretor precisa saber que, quando tiver um problema, encontrará alguém para atendê-lo. Não queremos simplesmente vender um contrato e deixar o cliente sozinho”, afirma Josana.
A gerente conta que algumas empresas mantêm contratos com a cooperativa há décadas. No segmento de pessoas físicas, o tempo médio de permanência dos clientes chega a aproximadamente 20 anos, enquanto nas pequenas e médias empresas é de sete anos. A executiva lembra que, durante a pandemia, a cooperativa manteve apoio financeiro aos dentistas cooperados mesmo diante das restrições ao atendimento odontológico. A medida, segundo ela, ajudou a preservar a rede assistencial e a confiança dos parceiros comerciais. “Não se trata apenas de oferecer uma rede de dentistas. O cliente quer saber que será atendido quando precisar e que existe alguém responsável por acompanhar sua experiência”, diz.
Atualmente, a cooperativa mantém campanhas mensais de incentivo, com premiações destinadas aos produtores, às corretoras e também às equipes administrativas responsáveis pela operacionalização dos contratos. As campanhas incluem bonificações financeiras vinculadas à produção, além de premiações por desempenho em diferentes segmentos, como pessoa física, PME e empresarial. “Queremos que o corretor participe da nossa evolução. Ele está próximo das empresas, conhece as necessidades dos clientes e pode contribuir para que nossos produtos e serviços sejam cada vez mais competitivos”, afirma Josana.
A estratégia para 2027 combina a ampliação da base de parceiros com a valorização dos profissionais que já trabalham com a cooperativa. Para a gerente comercial, a tecnologia facilita a contratação, mas a continuidade dos negócios depende da qualidade do atendimento. “Temos as ferramentas, as campanhas e a rede. Mas queremos que o corretor se lembre da Uniodonto principalmente porque sabe que pode contar conosco”, conclui.
