O empenho das seguradoras para avançar em seguro de vida é explícito no mercado de seguros. Praticamente todas as companhias redesenharam produtos para atender a uma urgência da população brasileira: ter uma proteção financeira para arcar com imprevistos com acidentes, saúde, viagens, desemprego entre outros temas no âmbito de seguros pessoais.
Foram R$ 45,6 bilhões em vendas de seguros de vida de janeiro a setembro deste ano, sendo quase a metade e seguro de vida individual e coletivo, 28% de seguro prestamista e 13% de seguros de acidentes. Pelas estatísticas do órgão regulador, a Susep, em percentual de crescimento os líderes são seguro funeral, vida individual e seguro para doenças graves. Já em indenizações pagas, as seguradoras desembolsaram mais de R$ 11 bilhões no período citado.
Alexandre Vicente, diretor Seguros de Pessoas da Liberty Seguros, conversou com o Sonho Seguro sobre a estratégia de negócios neste segmento, que é o maior do setor de seguros,
O seguro de vida ganhou muita expressão por trazer cobertura e serviços que podem ser usados em vida. Como a Liberty tem se posicionado nesta nova forma de vender o seguro?
Temos focado as nossas comunicações em trazer essa nova visão de seguro, e foi com muito trabalho que, ao longo dos anos, a Liberty vem transformando essa ideia de “custo” para os seguros, que costumava ser atribuída a algo que é pago torcendo para não usar, já que ele só é acionado em situações sensíveis. Entretanto, atualmente os consumidores passaram a enxergar os produtos como uma espécie de “investimento” em suporte para diversos tipos de emergências, trazendo mais estabilidade e segurança para momentos imprevisíveis da rotina. Também vemos que as pessoas procuram por produtos que tenham um melhor custo benefício, com condições acessíveis para seu momento financeiro, e valorizam aqueles que oferecem vantagens que vão além do produto contratado, compreendendo que o dinheiro investido está sendo bem aproveitado.
E para nos aproximarmos dos nossos públicos, a tecnologia tem sido uma grande aliada. A ferramenta digital Meu Momento de Vida, por exemplo, é uma opção que descomplica o dia a dia dos usuários por meio da agilidade, flexibilidade e segurança, pois visa facilitar a compra e venda do seguro de vida, para clientes e corretores. A plataforma tem uma linguagem simples e transparente, para que os clientes não sintam dificuldade no momento da contratação dessa proteção. De forma geral, o principal objetivo da Liberty é reforçar que os seguros atendem aos estilos de vida de cada cliente, além de ter coberturas adequadas e personalizadas para atender diferentes pessoas e famílias.
Sobre a questão das coberturas e serviços que podem ser usados em vida, os produtos podem, realmente, oferecer benefícios “além do seguro”, ou seja, podem ser aproveitados no dia a dia, como garantia de estabilidade financeira, livre escolha de beneficiários e assistências que podem ser utilizadas em vida. Entre as coberturas oferecidas, a Liberty oferece a de Doenças Graves e DIT (Diária de Incapacidade Temporária), que garante a indenização diária do período contratado em caso de acidentes, reavendo a quantia equivalente ao período durante o qual o segurado estava impossibilitado de trabalhar.
Já em relação às assistências, a Liberty oferece opções de personal fitness, telepsicologia, telemedicina, assistência nutricionista e assistência pet, que ajudam a garantir uma melhor qualidade de vida. Também entendemos que há um foco cada vez maior no digital e, diante disso, é importante investir em soluções e experiências que alavanquem esse formato, pois sabemos que as preferências de consumo das pessoas estão sempre mudando. A Liberty tem uma trajetória de anos no digital e, para o futuro, o foco é manter esse posicionamento de referência.
Além do benefício em vida, o setor tem apostado no corretor de seguros na venda deste produto, até então concentrado nas vendas em bancos e canais de afinidades. Como a Liberty atrai o corretor de seguros para vender vida? Comissionamento, facilidades, potencial de mercado…
Os corretores não são apenas canais de distribuição e relacionamento mas, acima de tudo, são grandes parceiros de negócios e fundamentais para as operações das companhias. Por isso, sempre trabalhamos para encontrar novas formas de estreitar essa parceria, por meio de informações e ferramentas e, consequentemente, auxiliá-los durante as vendas dos produtos de vida.
A plataforma Meu Momento de Vida, citada anteriormente, é um canal fundamental também para alimentar o relacionamento com os corretores, já que atua como uma loja virtual. Cada parceiro recebe um link próprio para compartilhar com seus clientes, e a partir disso, todas as vendas realizadas pelo link trazem lucros revertidos para o profissional correspondente.
Por gerar cotações exclusivas de forma mais eficiente, a plataforma facilita o processo de prospecção e negociação de produtos no segmento de Vida, ampliando a oportunidade de negócios dos parceiros e agregando mais valor por estarem no ambiente digital. Desta forma, os parceiros podem exercer o seu trabalho com mais praticidade, atuando como verdadeiros agentes de negócio, mantendo o ritmo de crescimento e ampliando suas vendas, sempre com o foco em proporcionar boas experiências para todos – corretor e cliente Liberty.
Para desenvolver cada vez mais os corretores, trabalhamos, também, com capacitações sobre práticas de vendas e projetos que fomentam o uso do digital – tanto para vida quanto para outras frentes de atuação. Ao longo do ano, a Liberty promove campanhas de incentivo, como parte do “Cresça com o Vida”, com o objetivo de desenvolver, reconhecer e ampliar os conhecimentos dos corretores parceiros no segmento de vida.
O quanto esta estratégia ajudou nas vendas em 2023? O quanto cresceu em relação a 2022?
A estratégia foi fundamental para as vendas durante o ano de 2023, afinal, para nós é indispensável sempre trabalharmos na capacitação deste público e manter um relacionamento próximo com os corretores. Além de oferecer um portfólio amplo ao mercado, com produtos inovadores e competitivos em diversas frentes, a Liberty trabalha fortemente no desenvolvimento dos parceiros, como dito anteriormente, pois eles são a principal ponte entre a seguradora e os consumidores. Prova de que a estratégia adotada tem dado certo é o sólido balanço financeiro alcançado pela companhia até o momento, que tem grande contribuição dos corretores.
Durante todo o ano, fizemos um trabalho constante de aprendizado dos profissionais de seguros por meio de uma série de iniciativas e entendemos que isso contribui diretamente para aumentar as vendas. Entre essas ações, promovemos encontros com os corretores em todo o Brasil e campanhas de incentivo em vendas para premiar os profissionais que mais se destacam, além de uma série de treinamentos por meio das plataformas exclusivas da empresa. A empresa ainda contribui com uma série de ferramentas para auxiliar os parceiros a aumentarem suas vendas e carteiras e, consequentemente, contribuir com o crescimento da Liberty.
Um exemplo bacana lançado em 2023 foi a solução digital Oportunidade de Negócios Vida, desenvolvida com base em análise avançada de dados e que opera por meio do cruzamento de perfis com potencial de compra de produtos de vida e os apresenta na base de clientes dos corretores, no Meu Espaço Corretor, portal da companhia dedicado aos profissionais.
