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Cultura Artística tem apólice da BB Seguros*

Por
Denise Bueno
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O seguro vai ajudar a recompor perdas materiais do Teatro Cultura Artística, com parte de sua estrutura destruída por um incêndio na madrugada de domingo passado. Segundo executivos do mercado de seguros, a apólice de danos causados por incêndio foi contratada na BB seguros Aliança do Brasil, com cobertura de até R$ 5 milhões. A seguradora não quis se pronunciar.

A direção do teatro ainda não sabe ao certo qual será o futuro da casa de espetáculos. Poderá ser reconstruída no mesmo local, na região central da cidade ou mesmo ter o terreno arrendado para que o teatro seja aberto em outra parte da cidade. “O valor é suficiente para a reconstrução do teatro, considerando-se o prédio e o conteúdo”, afirma o gerente de riscos Gustavo Mello, professor da Escola Nacional de Seguros (Funenseg).

Segundo cálculos de Mello, para construir 2 mil metros quadrados – metragem para dois andares do teatro – em São Paulo, o custo chega próximo de R$ 2 milhões, tendo como base dados do Instituto Nacional da Propriedade Industrial (Inpi) para construção fina. “Acrescentando tapetes, 1,4 mil poltronas, ar-condicionado entre outros detalhes, o custo chegaria a R$ 4 milhões.”

Já o prejuízo do promotor da peça “O Bem Amado”, cujo figurino foi todo perdido, não está na apólice de incêndio. “A cobertura de bens de terceiros geralmente tem um contrato à parte, que pode ser feito pelo proprietário da casa de show ou pelo organizador do espetáculo, explica Juliana Santos, gerente da área de entretenimento da Chubb Seguros, uma das principais seguradoras deste nicho, com venda de cinco apólices por dia, em média.

Segundo ela, a cobertura de responsabilidade civil muitas vezes comprada junto com o seguro de incêndio visa indenizar danos materiais e corporais causados a terceiros. “Um prédio vizinho atingido pelas chamas ou pessoas feridas estariam cobertos. Mas bens de terceiros devem ser garantidos por uma apólice separada”, explica.

Caso a produtora da peça de Marcos Nanini não tenha seguro, pode haver uma boa briga jurídica, uma vez que os bens estavam armazenados no local alugado para a realização da peça. “Este tipo de responsabilidade deve ficar muito clara nos contratos entre os produtores e casas de espetáculos com o objetivo de agilizar o pagamento e dar prosseguimento ao negócio”, frisa Dulce Thompson, especialistas em seguro de entretenimento da corretora Aon Risk Service.

Especulações à parte, independentemente do desfecho deste acidente, uma vez que a investigação está apenas começando, o assunto deverá mudar contratos de seguros. “É um bom momento para todos os envolvidos pararem para analisar os riscos a que estão expostos”, diz Dulce. Poucas seguradoras operam com seguro de entretenimento em razão da falta de demanda. Mas com a quebra do monopólio em resseguro (o seguro das seguradoras) em abril deste ano, vários produtos estão disponíveis no mercado brasileiro. Há apólices para cobrir todos os tipos de perdas ocorridas nesta acidente do teatro. Há seguro para perdas com cancelamento e adiamento de shows. Neste caso, o seguro cobre custos com devolução de ingresso e despesas com divulgação do reagendamento ou locação de um novo local.

Tem também uma apólice de lucro cessante que a casa de espetáculo pode contratar para recompor o lucro que deixará de ter com a cobrança da locação do local para a realização de eventos até que o novo prédio fique pronto para operar. Geralmente o teatro faz o seguro do equipamento de som e luz próprio. Mas tem espetáculos que exigem apetrechos mais sofisticados. Neste caso, tem de ficar claro de quem será a responsabilidade em caso de acidentes, frisa a especialista da Aon.

*Matéria da autora publicada na Gazeta Mercantil em agosto de 2008

Sucesso com bons produtos, preço acessível, marca e corretores

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Denise Bueno
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images13A MetLife, maior seguradora de vida dos Estados Unidos, foi a seguradora de vida que registrou a menor variação na bolsa de valores de Nova York (NYSE) neste ano, mesmo com a forte volatilidade do mercado acionário internacional. Segundo estudo feito pela Economatica, entre as 74 empresas de seguros que operam na Bolsa de Nova York, apenas 17 registraram alta e 57 tiveram queda de até 84% do início deste ano até 13 de maio. A MetLife ficou estável, com desvalorização de apenas 0,5%.

Desde 2000, quando a MetLife deixou de ser mútua para ser negociada em bolsa, o ganho operacional por ação saiu de US$ 2 para fechar 2007 acima de US$ 6. O retorno total da ação de 5 de abril de 2000, quando fez o IPO, até 6 de maio deste ano, os papéis da MetLife acumularam valorização de 323%. O resultado é muito acima do índice Standard & Poor’s 500, com rentabilidade de 6% no mesmo período, e do S&P Insurance, com valorização de 36%.

E sabem o que sustenta este resultado? A seguradora tem uma força de venda extraordinária para vender os seus produtos: 160 mil profissionais, sendo a maior parte agentes. Também utiliza canais alternativos, pois ofertar o produto em todos os lugares onde o cliente esta é uma realidade que não tem mais volta para o mercado de seguros mundial.

No entanto, os corretores conseguem vender porque há bons produtos, preço acessível e uma marca que significa confiança e solidez. A MetLife, com vendas superiores a US$ 53 bilhões por ano, ajuda seus corretores na venda do seguro de diversas formas. Fazer um bom produto, com cláusulas que não deixem dúvidas em relação à cobertura do produto, é uma das prioridades do grupo. “Se o produto não for bom para o cliente, não é bom para o negócio”, diz Willian Topetta, presidente da área internacional da MetLife, que já representa 10% do lucro do grupo mundialmente.

Realmente, um produto ruim feito traz perdas para todo o mercado. Já um cliente satisfeito conta sua história para pelo menos dez pessoas, alegam as pesquisas. Outro esforço da MetLife é em serviços. Ela faz pesquisas constantes para saber o que o cliente quer, o que o corretor precisa e o que pode agregar para renovar o seu negócio. “Quando se faz um bom produto todos copiam. Por isso é preciso estar sempre se atualizando para manter o cliente satisfeito”, diz Topetta.

A constância nos preços e no método de subscrição é outro aliado do grupo para agradar clientes e corretores. Jorge Ramirez, assistente da vice-presidência da MetLife, credita o bom desempenho das ações ao investimento diário do grupo em buscar um crescimento sólido em ambientes em plena transformação.

Um exemplo é o aporte de recursos em vendas dirigidas para um público preocupado com maior qualidade de vida, como não fumantes e atletas, bem como apostar em serviços voltados à qualidade de vida. Para manter a imagem da marca, o grupo investe mais de US$ 60 milhões por ano e tem 450 colaboradores em todo o mundo envolvidos em treinamento e desenvolvimento dos funcionários.

Tais atitudes ajudam a manter a rentabilidade sobre o patrimônio, que saiu de 10,3% em 2000 para 15,2% em 2007. “Nossa meta para 2010 é de 15%”, diz Ramirez. Segundo ele, a MetLife está bem posicionada para enfrentar a atual
turbulência financeira. “A crise do subprime foi identificada antecipadamente e tínhamos uma posição limitada”, informa.

A solidez ajuda a vender, principalmente em um mercado onde não se entrega um produto e sim uma promessa futura de pagamento. E os números mostram que a estratégia é eficiente. Em 2000, o número médio de produtos por cliente era de 2,1. “Em 2007 passou para 5,5, o que mostra que a empresa está diversificando seus produtos e os clientes estão satisfeitos com a empresa”, argumenta. O tempo de relacionamento médio dos clientes com a seguradora é de 27 anos. “Nossas estratégias estão sempre voltadas ao longo prazo.” São 70 milhões de clientes em todo o mundo.

No Brasil, por questões culturais e regulatórias, a MetLife ainda engatinha perto do que tem realizado em outros países como México, onde é a maior do país, ou no Japão e Chile, onde está entre as maiores em venda de seguro de vida e de renda vitalícia. Mas é um exemplo de sucesso mundial que pode ser copiado. Não só pelos concorrentes como também pelos corretores. Os clientes com certeza se sentirão mais seguros se perceberam que há solidez e estabilidade naqueles com quem negociam.

*Articulista da Revista Apólice

O varejo como canal de distribuição de seguros*

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Denise Bueno
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O interesse pelo produto é motivado pelos ganhos. No Ponto Frio, único grupo que divulga informações sobre os produtos financeiros, o lucro total obtido em 2007 foi de R$ 89 milhões. A venda de seguro representou 95% dos R$ 73 milhões que vieram dos produtos financeiros. Em 2006, o ganho foi de R$ 53 milhões. “Desde 1998 vendemos o seguro de garantia estendida. É um produto muito bom. Agrada a todos. A rede, o vendedor, o consumidor e a seguradora”, diz Antonio Machado, diretor de vendas da Globex, dona da rede Ponto Frio.

O sucesso do varejo nas vendas sobre os bancos só foi possível após a adesão dos clientes ao cartão de crédito, para que a cobrança do seguro pudesse ser viabilizada. Um dos argumentos que destaca o varejo como melhor forma de chegar às classe C e D é que elas não vão ao banco por não terem conta bancária. Muitos dos que vão sentem-se mais à vontade na loja, onde o clima é propício para compras.

“Lá ele entra para comprar e é sempre bem atendido pelo vendedor ávido por ofertar tudo. Já no banco, as pessoas são barradas nas portas giratórias e o gerente nem sempre está disponível”, diz Alessandro Jarzynski, presidente da seguradora QBE, especializada em proteção financeira.

“O preço do seguro é diluído nas parcelas, assim não pesa para o consumidor. O varejo remunera muito bem o vendedor, que chega a ganhar um outro salário com a venda de apólices. O seguro não ocupa lugar na loja, representa baixo risco, é operado por terceiros e gera receita que compensa a perda operacional”, diz o consultor especializado em varejo, Alberto Serrentino, da Gouvêa de Souza & MD Desenvolvimento Empresarial.

Segundo ele, o seguro chega a representar em média 50% do lucro das redes varejistas. “Em umas mais, em outras menos. Mas a tendência é de que o seguro vai ganhar mais participação a partir de agora, com a consolidação de novos produtos”, diz. Trata-se de um canal de distribuição novo para as seguradoras, com cinco anos de idade. Praticamente as 20 maiores varejistas já acertaram suas parcerias. E há lojas menores que já aderiram ao produto.

Tipos de seguro

O seguro de garantia estendida e o prestamista estão consolidados. “Aos poucos, outros produtos são incluídos nas redes com sucesso e isso fará com que o Brasil supere o Chile, hoje o maior mercado na venda de seguros pelo varejo na América Latina”, informa André Rodolfo Feltrin, diretor de varejo para América Latina da Aon Affinity.

No Chile, bancos e seguradoras buscam esses canais para aumentar suas vendas. O mesmo acontece no Brasil. O presidente da MetLife, uma das maiores seguradoras de vida dos EUA, José Roberto Loureiro, disse que está em busca de parcerias no varejo para vender seguros. Geralmente os parceiros neste tipo de negócio costumam amarrar seus contratos por no mínimo cinco anos em razão dos investimentos em tecnologia para processar um elevado número de apólices de baixo valor. “E é preciso ter um atendimento ágil e sem ruído para não arranhar a imagem do varejista”, afirma Marcelo Teixeira, diretor da corretora Marsh.

Se houvesse estatísticas, seria possível afirmar que a Casas Bahia, maior rede varejista do País que não publica balanço, seria também a maior seguradora de apólices prestamistas, que quita o saldo devedor em caso de morte, invalidez ou perda temporária de renda. Também seria possível afirmar que seria a maior seguradora de garantia estendida, produto que dá um ou dois anos a mais de proteção ao produto ao vencer o prazo dado pelo fabricante.

Segundo dados da Susep (Superintendência de Seguros Privados), a venda de seguro prestamista em 2007 atingiu R$ 2,06 bilhões, alta de 45% em relação ao ano anterior. A Mapfre é a seguradora líder de vendas por ser a parceira da Casas Bahia, com prêmios de R$ 612 milhões. A seguradora do Bradesco, por exemplo, líder em concessão de crédito, tem apenas R$ 94 milhões em apólice prestamista.

O seguro de garantia estendida, responsável pela entrada do varejo na venda de seguros, movimentou R$ 1,18 bilhão em 2007. A Unibanco AIG, parceira da Casas Bahia neste tipo de proteção, é a maior, com R$ 1 bilhão em prêmios.

Antonio José de Araújo, gerente de produtos financeiros da rede Magazine Luiza, informa que um dos argumentos de venda do seguro de garantia estendida é que ele cria valor agregado. “Se a pessoa alega que pretende trocar de produto, como o celular, em um ano de uso, descartando o seguro de extensão de garantia de fábrica, o argumento é de que ao comprar um novo equipamento ele pode vender o usado com a garantia estendida, agregando valor à negociação”, diz o gerente do Magazine Luiza, que opera com garantia estendida desde 1999.

O assunto é levado tão a sério pelo grupo que no ano passado foi criada uma seguradora em parceria com a francesa Cardif, a LuizaSeg. Em 2007 foram vendidas 3,2 milhões de apólices, sendo 50% delas de seguro garantia. Ter como cobrar o seguro é o ponto-chave desta operação. Quando o cartão de crédito foi implementado, vários outros seguros puderam ser incluídos no portfólio de produtos financeiros. Hoje a rede oferta seguro de proteção financeira, seguro de vida e de acidentes pessoais que inclui o cobertura odontológica. Também tem o renda hospitalar, ofertado via telemarketing desde o mês passado. “Esse é o mais fácil de vender, tanto pelo apelo como pelo preço”, conta Araújo. O seguro residência aguarda o sistema tecnológico ficar pronto para ser disponibilizado aos clientes.

*Matéria feita com exclusividade para a Gazeta Mercantil

Executivo exige proteção financeira*

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Denise Bueno
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A demanda de executivos por proteção financeira tem trazido mais seguradoras para explorar este nicho de negócio. Um negócio restrito praticamente à Chubb e Unibanco AIG até 2006, quando o IRB Brasil Re, na época o único ressegurador autorizado a operar, optou por autorizar as seguradoras a contratar resseguro no exterior no passado do que administrar uma carteira tão específica e que requer know how para se ter rentabilidade.

“Esse é um bom exemplo do que a liberdade de contratar seguro poderá fazer com o País”, diz Eduardo Pitombeira, executivo responsável por produtos financeiros na Zurich. O livre acesso ao resseguro trouxe mais concorrentes, hoje são quase dez, e coberturas mais próximas da necessidade das empresas brasileiras. “O clausulado foi totalmente reformulado para atender a legislação brasileira”, informa a Unibanco AIG, que lidera as vendas do seguro de responsabilidade civil dos executivos mais difundido no Brasil, o Directors & Officers.

Segundo dados da Susep organizados pela consultoria Siscorp, o seguro de D&O movimentou prêmios de R$ 96,4 milhões em 2007, alta de 9,3% em relação a 2006. A Unibanco AIG é a maior do Brasil, com prêmios de R$ 42,4 milhões. A Chubb é a segunda maior, com R$ 12,3 milhões, seguida pela ACE (R$ 11,6 milhões), SulAmérica (R$ 10,5 milhões), e Itaú XL (R$ 8,4 milhões).

Neste ano a venda deste produto deverá crescer. Afinal, as crises são usadas pelas seguradoras para vender mais seguro. “A crise serve para mostrar que o risco existe”, diz Pitombeira. A crise americana com créditos hipotecários de alto risco, conhecida como subprime, já traz efeitos para o seguro de responsabilidade civil de executivos.

Segundo Enrico Nanni, diretor-executivo da divisão Aon Network Solutions, do grupo Aon, dono de uma das maiores consultoras de seguros do mundo, informou em um seminário realizado em março deste ano que 47 empresas já haviam avisado que acionistas questionam judicialmente a responsabilidade dos executivos diante das milionárias perdas divulgadas até agora, perto de US$ 400 bilhões, segundo a Bloomberg News. Dessas, 25 são instituições financeiras.

Pitombeira acrescenta outra crise. “Além da crise do subprime, temos o choque de credibilidade que veio à tona com a fraude do Société Générale. As várias leis internacionais exigidas pelos órgãos reguladores para controlar riscos de gestão se mostraram frágeis e isso pode gerar uma revisão no cálculo do preço do seguro com o agravamento do risco. Se um grupo do porte do SocGen registrou perdas de US$ 4,9 bilhões, outros podem estar oferecendo o mesmo risco para o setor de seguros”, explica Pitombeira.

No entanto, tais crises não devem afetar o preço na América Latina. Mercados como o Brasil e México devem continuar sendo beneficiados pela farta oferta de capacidade e redução de preço gerada pela concorrência. Segundo a Aon, é possível achar com facilidade no mercado internacional capacidade de US$ 300 milhões por risco a um preço razoável.

O temor das seguradoras é ter um ano como no início do século 21. As maiores perdas em D&O foram iniciadas com a quebra da Enron, que gerou acordos com acionistas de US$ 7,1 bilhões. A WorldCom é a vice líder em indenizações, com US$ 6,1 bilhões. A Cedant gerou indenizações de US$ 3,5 bilhões.

No Brasil, o mercado está a pleno vapor. Tanto que novos produtos foram lançados e lotam a agenda de Pitombeira mesmo antes de lançar a campanha institucional que consumirá R$ 10 milhões inicialmente. A campanha, em fase de produção, será voltada para o público final. “Queremos instruir o público final sobre os riscos que podem impactar no resultado da empresa e que elas podem transferir para as seguradoras”, conta.

Serão divulgados basicamente três produtos: D&O, fraudes empresariais, e práticas trabalhistas, que envolvem ações de assédio moral e sexual. “Não são produtos que trouxemos para testar o mercado”, diz Pitombeira. O seguro de D&O protege o executivo e movimenta prêmios de US$ 12 bilhões nos EUA. O seguro de fraudes protege a empresa e movimenta US$ 5 bilhões em prêmios no mercado americano, conta. “Apostamos neste produto porque o seguro vem para resolver um problema que já existe. E não é um problema brasileiro. É mundial”.

Pesquisas revelam que sete em cada 10 empresas já sofreram algum tipo de fraude. “Entre os fatores que levam à intensificação desse quadro está o aumento da complexidade das organizações e transações que, combinadas com fusões, aquisições, reestruturações e terceirizações, aumentam os riscos e a extensão dos prejuízos causados pelas fraudes”, diz Pitombeira.

A apólice oferece cobertura para proteção de eventos variados, entre os quais destacam-se atos fraudulentos de empregados, falsificação e adulteração de documentos, fraudes eletrônicas e furto de bens e valores. Neste produto são excluídos custos de defesa, exceto honorários de auditores para apuração de sinistros, lucros cessantes e danos emergentes; multas e penalidades, tributos, verbas rescisórias e benefícios trabalhistas, segredo industrial, direitos autorais e marcas patentes.

O seguro de práticas trabalhistas surgiu pelo aumento no número de processos de ações de funcionários. De 2005 para cá, as ações coletivas antes direcionadas para a Justiça Civil, um pouco mais morosa no julgamento, passaram a ser julgadas pelo Ministério Público do Trabalho. O processo ganhou agilidade e valores milionários.

Agora, executivos com doutorado que são escalados para servir café, chefes ou diretores que atribuem funções acima daquelas para as quais seus subordinados foram contratados, ou estabelecem metas impossíveis de serem alcançadas podem ser processados. “Situações vexatórias, como o nome exposto como perdedor do mês ou que não desenvolveu projeto em tempo adequado também são alvo dos processos”, conta Pitombeira.

O seguro existe, mas empresas que não tratam bem os seus funcionários podem ficar sem seguro. “Queremos clientes com bem estar do funcionário, pois o seguro serve para proteger a empresa de um risco aleatório e não um risco certo”, explica. Segundo ele, hoje já se formou jurisprudência e os valores das ações situam-se entre R$ 1 milhão e R$ 10 milhões.

A Zurich conta com a capacidade da matriz para ofertar cobertura de até US$ 35 milhões e franquias com percentuais reduzidos de participação, entre 10% ou 20%. Segundo o executivo, é possível aumentar o limite durante a vigência da apólice.

*Matéria da autora publicada na Gazeta Mercantil em abril de 2008

Mimos para conquistar milionários*

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Denise Bueno
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A abertura do mercado de resseguros, que possibilita usar a capacidade financeira da matriz para ofertar indenizações maiores aos segurados, traz boas notícias para os endinheirados. Até pouco tempo atrás eles estavam limitados a poucas ofertas de seguro para protegerem seus patrimônios e ainda por um alto custo. Era impossível achar um seguro de vida acima de R$ 1 milhão. Hoje qualquer valor é negociado.

A única seguradora interessada em atender os proprietários de carros acima de R$ 100 mil, de residências a partir de R$ 1 milhão, de barcos com valores acima de R$ 300 mil e aviões de qualquer valor era a Chubb, que nos Estados Unidos é a principal quando o assunto são os milionários.

A falta de interesse por esses clientes era justificada pela fraca demanda. Por outro lado, os ricos preferiam fazer um auto-seguro a pagar taxas elevadas ao serem incluídos na vala comum das estatísticas gerais. Mas o surgimento de novos milionários, a necessidade de aumentar a base de consumidores e poder ofertar coberturas com valores mais elevados em razão da internacionalização da indústria de seguros aguçou o apetite de seguradoras.

De dois anos para cá surgiram alguns concorrentes, como a americana AIG, que criou uma diretoria exclusiva para atender os clientes de alta renda. Assim também tem sido na Alfa, Mapfre, Porto Seguro, SulAmérica, Bradesco, Liberty, na Icatu Hartford. E mesmo após dois anos de concorrência mais acirrada, acredita-se que apenas 20% das pessoas dentro desse perfil fazem seguro dos bens, um percentual muito abaixo dos 80% dos Estados Unidos.

Este cliente não quer saber de publicidade. É discreto. Não tem tempo de fazer o boletim de ocorrência. Irrita-se facilmente se alguém lhe pede um procedimento sem razão. Ofende-se quando é questionado por um detalhe irrelevante. Por isso, o diferencial está nos detalhes.

Grande parte das seguradoras tem uma central de atendimento especializada para atender os clientes “vips”. É possível perceber rapidamente a diferença no trato. Nada de longas esperas. E a pequena que tem é com música de bom gosto. O atendente não entra em discussão e nem se recusa a resolver o problema alegando que o procedimento é aquele do script. Há flexibilidade no tom de voz e também a possibilidade de falar com o gerente se for necessário.

A disputa tem acontecido em diversos produtos. Mas é no seguro de carro onde a concorrência é maior por ser considerada a forma mais fácil de chegar até eles. Para a Chubb, a concorrência é saudável, mas ainda não incomoda. Sidney Munhoz, diretor de linhas pessoais da Chubb Seguros, uma das mais especializadas no mundo neste segmento de alta renda, costuma dizer que a estratégia da Chubb é cuidar do patrimônio do cliente e não apenas do carro, desenvolvendo uma política de relacionamento. Ele também sabe que este tipo de segurado não olha o seguro mais barato e sim aquele que atende melhor.

O fato é que o preço caiu e isso tem atraído mais consumidores para o setor. Jabes de Mendonça, vice-presidente da Mapfre, diz que é preciso diferenciar o preço para o cliente de alta renda. Geralmente ele tem vários carros e usa pouco, o que reduz o risco para a seguradora.

Para se ter uma idéia, o preço de um seguro de carro representava cerca de 8% do valor da importância segurada há 10 anos. Caiu para 5% com o uso de rastreadores há cinco anos. E agora, com a concorrência, as taxas despencaram, chegando em alguns casos a 2%, conta Farid Eid, diretor da Alfa Seguradora, que tem cerca de 20 mil veículos importados em carteira.

Neste ano, as duas principais novidades neste segmento anunciadas na mídia vieram da Liberty e da Mapfre. A Liberty lançou um seguro com serviços sofisticados para carros com valor a partir de R$ 120 mil em janeiro deste ano. A aposta do grupo é no relacionamento com este cliente que tem vários carros, seguranças, utiliza rastreadores, é formador de opinião e fiel quando bem tratado.
“É preciso dar a ele preço e tratamento diferenciados. Apesar de segurar o auto, nosso objetivo é cuidar do seguro de forma pessoal. Por isso a nossa precificação leva em conta a pessoa e não o veículo “, diz Paulo Umeki, diretor de produtos da Liberty. São levados em conta os hábitos do proprietário, como se tem motorista, quantos veículos tem na família, a freqüência que utiliza o carro, se há um esquema de segurança entre outros.

A surpresa veio logo após o lançamento. A base montada para fazer a cotação ficou entupida, o que mostra a demanda por seguros desta classe social com veículos avaliados acima de R$ 120 mil. “Esperávamos 200 cotações por mês e estamos fazendo mais de 1 mil”, conta Umeki. Segundo ele, a equipe teve de ser triplicada, pois todo o processo é feito manualmente e individualmente. Hoje a Liberty tem fechando algo em torno de 200 apólices por mês. A Liberty pretende ter entre 2% e 3% da frota de veículos importados neste primeiro ano. Isso significa 4 mil seguros tendo como base os 15 mil carros importados em 2007. Automóvel é o primeiro produto e ao conquistar o cliente, há uma equipe para ofertar outros produtos, como residência, embarcações e motos.

A Mapfre criou um hotsite exclusivo para sua linha de produtos focada no público de alta renda. O objetivo do espaço na web é interagir com os consumidores, permitindo que eles montem, por meio da nova página, ‘uma vida especial’, além de mostrar que a empresa possui em seu portfólio seguros para motocicletas acima de 500cc e automóveis de luxo com valor superior a R$ 100 mil. Entre os mimos oferecidos pela Mapfre está a assistência a viagem que abrange o veículo e os passageiros, com traslado em classe executiva ou hospedagem em hotel cinco estrelas.

A maioria das seguradoras oferece carro extra em caso de pane mecânica. Se o carro quebrar na estrada, volta para casa de táxi especial. Dependendo da distância, pode voltar de avião. Os passageiros estão cobertos por um seguro de acidentes pessoais. Em caso de perda total no período de 12 meses, a indenização leva em conta o preço de um veículo zero quilômetro. Em caso de conserto do veículo, há serviços de leva-e-traz para oficinas. Há também um valor para despesas extraordinárias e blindagem.

Nas apólices de casa, barco e avião os mimos se repetem, como um sofisticado esquema de segurança pessoal, cobertura para animais de estimação e de competição, cofres em bancos e hospedagem em hotéis de luxo para a família em caso de acidentes. Nos seguros de vida, as coberturas automáticas já chegam a R$ 1,5 milhão. Valores acima deste patamar são negociados caso a caso e há exigências de exames médicos.

Cliente em primeiro lugar

Encantar o segurado é o mote do momento. Nas principais seguradoras do País não se fala em outra coisa. Pudera. Conquistar um cliente custa muito mais do que manter o que tem dentro de casa. Para atender a esta demanda, a Escola Nacional de Seguros realiza cursos em diversas capitais brasileiras com o objetivo de aprimorar o relacionamento com o cliente ao melhorar a auto-estima dos profissionais e, conseqüentemente, promover mudanças de comportamento nas relações comerciais.

O curso “Excelência no Atendimento” será realizado no dia 26 de abril na unidade regional de Goiás da Escola Nacional de Seguros. Com duração de oito horas, o curso será ministrado por professores do mercado goiano com experiência em relacionamento. Os alunos vivenciam situações do dia-a-dia, por meio de dinâmicas e demais questões específicas focadas na prática do atendimento.

Também na capital goiana, informa a Funenseg, acontece, em maio, o curso “Processo de Venda Orientado pelo Cliente”. De forma lúdica, ele desenvolve nos alunos a prática da percepção e da reflexão. De acordo com a gestora das Unidades Regionais da Escola fora do eixo Rio – São Paulo, Celia Pavão, o objetivo é promover mudanças de comportamento nas relações comerciais. Além de Goiânia, outras capitais brasileiras sediarão o curso: Recife (PE) e Salvador (BA), em maio, e Florianópolis (SC) e Curitiba (PR), em junho.

O curso “Atendimento ao Público” visa atender as normas de certificação, definidas pela Susep, nas áreas de seguros, previdência, vida e capitalização, para funcionários de corretoras e seguradoras. A proposta é fazer com o que o profissional enxergue o potencial cliente, a melhor forma de abordagem para efetivar uma negociação e como manter o cliente fidelizado.

Mais informações no site www.funenseg.org.br.

*Matéria da autora publicada na Gazeta Mercantil em abril de 2008

Energia, um mercado aquecido para seguros*

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Denise Bueno
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O crescimento da economia mundial exige investimentos milionários no setor de energia. O mercado de seguros conhecido como “energy”, que engloba riscos de petróleo, embarcações e mineração, está apostando suas fichas neste setor que prevê investimentos de US$ 21,8 trilhões em todo o mundo até 2030. Na América Latina, a projeção é de US$ 1 trilhão no período. Do valor total, energia fica com US$ 11,6 trilhões, exploração de petróleo com US$ 4 trilhões, gás com US$ 4,2 trilhões e a construção de navios com US$ 600 bilhões.

Segundo Willian Lynch, especialista do grupo Aon Risk, o setor de energia movimenta prêmios anuais de US$ 4 bilhões. A grande perda aconteceu em 2005, com a ocorrência de quatro furacões com intensidade elevada. Mas foi o Katrina que causou boa parte das perdas de US$ 20 bilhões registradas no Golfo do México nas plataformas de petróleo. O efeito foi a saída de várias seguradoras do ramo, aumento do preço do seguro e conseqüentemente a redução de capacidade de capital para segurar os riscos.

“Foi um momento difícil, mas as empresas conseguiram se recuperar rapidamente. Os ganhos obtidos em 2006 e 2007 foram suficientes para repor as perdas e por isso vemos agora um mercado com flexibilidade para negociações”, acrescenta. O lado positivo foi que o mercado melhorou bastante de 2005 para cá. “As petrolíferas aprimoraram seus processos de gerenciamento de risco, as seguradoras seguem uma política de subscrição mais estável e as parcerias se mostram em contratos de longo prazo”, diz.

Trata-se de um cenário excelente para clientes, com preço em baixa, capacidade em alta e muitos investimentos que necessitam de seguro para dar sustentabilidade aos projetos. Os investidores contam com um cenário de taxas de seguro de energia reduzida desde o ano passado em razão do excesso de oferta na capacidade de assumir riscos, além da forte competição. No entanto, a crise americana acendeu a luz amarela no mundo para este setor, que poderá sofrer com a perda de capacidade financeira de alguns investidores atropelados pelos prejuízos do subprime.

Também há uma apreensão mundial entre os executivos de seguros em razão do aumento do preço do petróleo, do aço, de materiais de construção de infra-estrutura, do custo de mão de obra e no fornecimento de equipamento. Tudo isso pode gerar aumento no custo de reposição, ou seja, da indenização a ser paga. Isso porque o contrato levou em consideração um custo “x” e como são apólices de longa duração, em média três anos, o custo pode passar a ser “x + y”.

No Brasil, a disputa por este segmento é grande. Os investimentos de R$ 275 bilhões previstos pelo governo brasileiro no Programa de Aceleração do Crescimento (PAC) até 2010 para o setor de energia, que abrange geração, transmissão e distribuição, petróleo e gás, fez com que as seguradoras e resseguradoras criassem novas estruturas para atender a demanda de seguro que tais projetos demandam.

Pesquisas do setor mostram mais de 250 projetos de usinas para serem aprovados pela (Aneel) Agência Nacional de Energia Elétrica. São investimentos privados e também os que estão incluídos no PAC, que destina R$ 66 bilhões para projetos de geração de 12 mil megawatts, incluindo o do Rio Madeira, e R$ 12,4 bilhões em transmissão, com 13 mil quilômetros de linhas de transmissão, cuja apólice é considerada a maior do mundo, com garantias de US$ 2 bilhões obtidas pela Unibanco AIG.

O Brasil tem um tratamento diferenciado por não apresentar o risco político de seus vizinhos latinos. Entre as seguradoras estrangeiras que disputam o mercado local estão a AIG, sócia do Unibanco, a inglesa Royal & SunAlliance, a XL, sócia do Itaú, e o grupo alemão Allianz, maior seguradora do mundo em ramos elementares, e a ACE, das Bermudas. Segundo projeções da Royal, somente com energia alternativa a estimativa da matriz é de que os prêmios de seguros movimentem R$ 5 bilhões até 2015.

A construção de uma hidrelétrica, por exemplo, envolve dezenas de apólices para viabilizar e garantir o investimento, com custos estimados em 10% do valor total da obra. O seguro começa na garantia de que o investidor vai manter o valor da proposta apresentada no leilão até as perdas e danos quando o projeto estiver concluído. A Unibanco se dedica a elaboração do project finance, onde o seguro é apenas uma parte da estrutura do financiamento.

A estratégia das seguradoras é conquistar o cliente desde a apólice de garantia conhecida como performance bond, que assegura o valor ofertado no leilão, até que o projeto esteja em funcionamento. Essa estratégia cria maior valor ao investidor por vários motivos. A seguradora pode acompanhar cada etapa da obra, criando alternativas para que um acidente não acarrete atraso na entrega do empreendimento, o que evitará o acionamento do seguro garantia, por exemplo, que garante perdas causadas pelo não cumprimento do prazo.

*Matéria da autora divulgada na Gazeta Mercantil em abril de 2008

Os riscos mais temidos pelas grandes corporações

Por
Denise Bueno
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A abertura favorecerá a contratação de apólices mais sofisticadas, que vão muito além do risco de acidentes com incêndio, roubo e perdas com transporte. “É preciso pensar nos riscos que podem comprometer a sustentabilidade da empresa. O aquecimento global, a emissão de CO2, o aumento do nível da água são problemas que podem comprometer o futuro do planeta e, conseqüentemente, das empresas. É preciso pensar em soluções agora”, alertou Peter Breitstone, executivo da corretora Aon Risk Services, em palestra promovida no Brasil.

Uma pesquisa realizada pela corretora com 320 executivos de diversos segmentos, em 29 países revelou que o risco mais temido pelas grandes corporações é “danos à reputação da empresa”.
A reputação é encarada como a maior fonte de vantagem competitiva. O estudo traz uma fotografia dos riscos empresariais e o quanto eles são parecidos, independentemente do setor de atuação. Os executivos responderam duas perguntas básicas: Você conhece os riscos potenciais da sua empresa? O quanto sua empresa está preparada para gerenciar esses riscos?

Mais da metade dos entrevistados disse não estar preparada para o risco classificado como o mais preocupante, dano à reputação. O segundo risco potencial citado foi a interrupção de negócios, para o qual 30% dos entrevistados disseram que a empresa não está preparada para enfrentar o problema. Segundo os executivos, há uma percepção de que a interrupção de negócios pode representar uma ameaça ainda maior do que o dano físico em si.

O terceiro maior risco citado pelos executivos foi o de responsabilidade civil, potencializado pela globalização e influência de culturas mais litigiosas como nos Estados Unidos, onde processar virou um hábito.

Entre outras principais preocupações de riscos se destacam: o risco de falha na distribuição ou na cadeia de fornecimento e o risco de ambiente de mercado. Na América, a preocupação com a falha na tecnologia e a perda de dados é uma preocupação de risco maior do que em outros países. Já na Europa, o medo em termos de fusão, aquisições e reestruturação é mais presente no dia a dia dos executivos. Os desastres naturais e climáticos são os mais temidos por executivos da Ásia e Pacífico.

RISCOS TEMIDOS
O principal temor é aquele que pode causar danos à reputação da empresa

Danos para a reputação
Interrupção de negócios
Responsabilidade civil de terceiros
Falha na venda de produtos em canais de distribuição
Risco de meio ambiente de mercado
Mudanças regulatórias
Riscos financeiros
Danos físicos
Problemas com fusões, aquisições ou reestruturação

Fonte: Aon Risks

*Matéria da autora publicada na Gazeta Mercanti em abril de 2008

Grandes riscos: mais coberturas por um preço menor*

Por
Denise Bueno
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As grandes empresas do Brasil serão beneficiadas por um programa de seguros mais amplo e com um custo mais acessível. Essa é a aposta da grande maioria dos executivos de seguradoras e corretoras. A avaliação tem como base a abertura do mercado de resseguros no País e o ciclo de farta oferta de capacidade no mercado internacional. “Em função principalmente de ausências de grandes catástrofes naturais nos dois últimos anos, o mercado internacional está em um ciclo de baixa de preços”, lembra Carlos Almeida, vice-presidente de Riscos Industriais e Comerciais da SulAmérica. Situações favoráveis à queda de preço.

A abertura do resseguro traz, de imediato, benefícios para as maiores empresas do Brasil. Isso porque são elas que demandam quase a totalidade dos R$ 3,5 bilhões em resseguro que é contratado no País. “O principal impacto deve ser nos grandes negócios, especialmente property e riscos de engenharia, aonde a disputa por clientes é constante. Com base nesse cenário, esperamos uma competição mais acirrada entre as empresas, resultando em conseqüente redução de preços. Novos produtos e maior agilidade no mercado também devem ser conseqüências da abertura do resseguro no País”, acredita Felipe Smith, diretor técnico da área corporate da Tokio Marine.

Porém este cenário é traçado para clientes com bom histórico de acidentes. Algumas empresas poderão encontrar dificuldades de renovar o seguro, como as que têm um grande índice de acidentes e um histórico de perdas razoável. A parceria entre cliente, corretor, seguradora e ressegurador será fundamental daqui para frente, uma vez que o mercado de resseguros está aberto e as empresas não podem contar mais com a cobertura quase obrigatória que o IRB Brasil Re, que deteve o monopólio por quase 70 anos, dava por ser monopolista.

O IRB já disse não para alguns segurados, que levaram um susto e tanto. A siderúrgica CSN foi um deles. Apesar de seu tamanho, o grupo enfrenta dificuldades para obter o valor de cobertura de seguro necessária a um preço razoável por atuar em um nicho de restrita oferta de cobertura, com poucos operadores e ainda ter um histórico de grandes perdas e troca de parceiros a todo ano.

A abertura traz automaticidade para as empresas. As seguradoras já desenharam contratos automáticos com seus parceiros de resseguro. Isso dará agilidade e melhores condições nos contratos. Para Jacques Bergman, diretor da Itaú XL, os programas com importância segurada entre R$ 100 milhões e R$ 300 milhões é que serão os mais afetados. “Valores abaixo dos R$ 100 milhões já eram atendidos pelas seguradoras dentro de suas capacidades de retenção. Os acima de R$ 300 milhões eram tratados como facultativos, diretamente com o mercado internacional”, diz.

A competição e mudanças estarão nos contratos entre R$ 100 milhões e R$ 300 milhões. “Esses terão uma modificação grande em termos de preços e serviços”, aposta Bergmann. A projeção é de que 70% dos riscos que eram colocados de forma facultativa, acima dos limites determinados pelo IRB, sejam agora colocados dentro dos contratos automáticos negociados pelas seguradoras. Ficando apenas 30% como facultativo. Essa mudança poderá reduzir o prazo de cotação dos contratos de em alguns casos chegavam a até três meses para três a cinco dias.

Em segmentos que o IRB não operava, como seguro multirisco de até R$ 100 milhões de importância segurada, transporte nacional rodoviário, aeronaves de pequeno porte, produtos financeiros e de responsabilidade civil, por já haver uma livre concorrência de preço, pouca mudança deverá ocorrer.

O gerente de risco terá um papel fundamental a partir de agora. Quanto mais informações armazenadas, mais correto será o cálculo do preço do seguro. Quanto maior o investimento em segurança, melhor as condições do contrato de seguro. Em contrapartida, as empresas seguradas terão a sua disposição um farto leque de produtos, coberturas e preços.

As seguradoras e corretoras terão um grande desafio. Com a possibilidade de cotação através de diversos brokers ou diretamente através de resseguradores, os preços podem ser os mais diversos. “Dependendo de que mercado seja contatado nas negociações, as ofertas de preço podem mudar e ocorrer casos de reduções de preços”, explica Luiz Carlos Nabuco, diretor gerente comercial da Bradesco Auto/RE Corporativo.

Apesar da tentação de ter um preço melhor, todo cuidado será pouco. “O risco do IRB era nulo por ter o Tesouro como controlador. Agora será preciso avaliar a solvência das empresas envolvidas no contrato”, diz Pedro Purm, presidente da Zurich Seguros. “Será muito importante os clientes/segurados estarem atentos exatamente para quem estará dando suporte nestas condições. O risco de crédito passa a ser uma realidade que antes ficava garantida pelo único ressegurador em atividade no mercado”, reforça Nabuco.

Outro ponto importante é a volatilidade. Se por um lado o monopólio de resseguros gerava um preço, em geral, igual para todos e acima da média do mercado internacional, por outro os clientes estavam protegidos de flutuações acentuadas. “Com a desregulamentação o mercado fica alinhado com os preços dos mercados internacionais, podendo assim ter variações positivas ou negativas de maneira a refletir mais imediatamente as flutuações do mercado internacional de resseguro”, diz o executivo da SulAmérica.

A qualidade dos serviços deverá melhorar. Bergmann acredita que a abertura do resseguro fará com que as seguradoras busquem diferenciação por qualidade de serviço. “Isso será visto pelo cliente como um diferenciador forte”, diz.

A regulação de sinistros entra neste quesito. Antes o IRB era responsável por decidir sobre o levantamento das perdas em um acidente. Agora, o segurado terá a responsabilidade de escolha da empresa que prestará este serviço. Ela é a responsável por determinar o valor a ser pago, a velocidade que o sinistro será finalizado e também será a prestadora que cobrará a conta dos resseguradores”, diz Bergmann, que também presidente da comissão de riscos especiais e de resseguro da Fenseg.

Apesar da projeção de queda do preço do seguro, a expectativa é de um aumento significativo no volume de prêmios na carteira de riscos patrimoniais. Com produtos limitados e preços elevados, uma situação típica de um mercado monopolista, a compra de seguros pelas multinacionais se limitava a contratação de um seguro básico de incêndio ou de roubo para mercadorias no Brasil. As apólices mais complexas eram contratadas em países onde o resseguro é aberto.

Tal comportamento fica evidente pelo medíocre desempenho do ramo empresarial, com faturamento que não chega a representar 10% das vendas totais de seguro no Brasil. Em 2007, esse segmento movimentou prêmios de R$ 3,3 bilhões, decréscimo de 12%. A expectativa agora é de as multinacionais passem a ter um programa de seguro mais completo no País, além de novos produtos que estimulem mais empresas a protegerem seus patrimônios.

Afinal, o que seria das ações da Petrobras em 2001 se não tivesse o seguro de US$ 500 milhões para recuperar a perda da P-36? E da CNS, que já recebeu aproximadamente US$ 400 milhões pelo acidente com o alto forno em janeiro de 2006? Sem falar nos acidentes das empresas aéreas Tam e Gol, tendo algo próximo de US$ 40 milhões cada uma só considerando-se a aeronave, e o Consórcio Via Amarela que acionou a Unibanco AIG para indenizar e prestar um pronto atendimento às vítimas da cratera que se abriu nas obras de expansão da Linha Amarela do Metrô de São Paulo.

*Matéria da autora publicada na Gazeta Mercantil em abril de 2008

Brasil tem a maior indústria de seguros da América Latina e a que mais cresce entre os países do Bric*

Por
Denise Bueno
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images1Apostas no mercado de seguros do Brasil não faltam. “O crescimento da economia brasileira impulsiona a indústria de seguros, que deverá crescer num ritmo muito superior ao esperado em outros países”, diz Jérôme Cazas, CEO mundial da Coface, uma das maiores seguradoras do mundo em seguro de crédito.

“Entrarmos no mercado brasileiro irá nos ajudar a alavancar a rentabilidade dos negócios na região”, afirmou Herman Weiss, vice-presidente sênior da Chubb & Son e diretor para a América Latina da Chubb Corp, ao anunciar o investimento de US$ 5 milhões do grupo para criar uma resseguradora admitida no País.

Depoimentos como esses se tornaram uma rotina no Brasil desde a abertura do mercado de resseguros, em dezembro de 2007, e também pelos projetos de infra-estrutura que deixaram a gaveta para ser executado. Para se ter uma idéia do potencial do Brasil, os dois maiores contratos de seguros do mundo são brasileiros. O Projeto Rio Madeira tem garantias de US$ 2 bilhões e o programa de investimentos em expansão da Petrobras conta com suporte de US$ 1,2 bilhão para cada projeto.

Desde o início de 2008, muitos grupos estrangeiros anunciaram investimentos, seja na abertura de empresas, seja no aporte de capital na subsidiária local ou mesmo na compra de carteiras, companhias ou parcerias estratégicas. Entre as notícias mais recentes figuram negociações entre seguradoras, resseguradoras e corretoras.

A Indiana Seguros, com 60% do capital nas mãos da família Afif e 40% com o Bradesco, foi comprada pela americana Liberty. A espanhola Mapfre fez aporte de R$ 300 milhões para sustentar o crescimento da seguradora do grupo em 2007; adquiriu a Vida Seguradora do grupo americano Nationwide; e investirá 25 milhões de euros para abrir uma resseguradora local e uma eventual no Brasil.

“É muito fácil convencer acionistas a colocar dinheiro no Brasil, que será uma grande potência nos próximos anos”, diz Ramón Aymerich, executivo da Mapfre Re, resseguradora do grupo. Doze grupos resseguradores já entraram com pedidos na Susep e onze corretores de resseguros. Entre os locais, com aporte mínimo de R$ 70 milhões, estão o grupo paranaense Malucelli, a alemã Munich Re e a americana XL Capital, além da Mapfre Re.

A corretora Aon, uma das maiores do mundo, fez sua nona compra desde 2000. Neste ano, foi a vez da Wappen Corretora de Seguros, especializada no segmento sucroalcooleiro. A Marsh focou seus negócios e vendeu para o Bradesco a sua consultoria em previdência, a Mercer. A Lazam MDS também aumentou seu market share com fusões e aquisições em 2007.

Os investimentos são justificados pela ausência de catástrofes naturais na região; pela baixa penetração de seguro no PIB do País, que precisaria triplicar para ficar dentro da média de países de primeiro mundo; e também por ainda pagar a maior taxa de juro do mundo para remunerar aplicações financeiras feitas em títulos do governo.

De acordo com Luiz Carlos Trabuco Cappi (foto), presidente da Bradesco Seguros e Previdência, o maior grupo segurador da América Latina, seja qual for o quadro de referência que o País estiver incluído, América Latina ou Bric (Brasil, Rússia, Índia e China), o Brasil é importante para o mercado de seguros internacional.

Comparativamente ao mundo, a América Latina representa 13% da população e 5,2% do PIB. O Índice de Desenvolvimento Humano (IDH) da América Latina é um dos indicadores positivos para o crescimento das vendas de seguros. Em 1995, o IDH era de 0,755 e dez anos depois passou para 0,797. O seguro, por sua vez, representa apenas 1,5% das vendas mundiais. Segundo as estatísticas, quanto maior o IDH de um país, maior a participação de seguro no PIB.

Quando o seguro penetra nas populações carentes há uma melhoria na manutenção social pela proteção financeira e patrimonial. “Estabilidade econômica e desenvolvimento social, aliados com uma baixa penetração de seguros, resultam em um imenso mercado a ser explorado. Podemos triplicar de tamanho para estar compatível com o PIB”, disse.

No Brasil, a indústria de seguros movimentou prêmios de US$ 55 bilhões em 2007, o que representou 4,59% no PIB. Mas há grandes desafios para triplicar de tamanho. Aumentar a base consumidora de seguros com coberturas adequadas e preços acessíveis para as classes C, D e E, que representam 80% da população, é o principal foco.

Também há muito a fazer para aumentar a base de consumo em diversas carteiras. Da frota nacional de veículos, estimada em 49,6 milhões, apenas 8,5 milhões contam com seguro, um índice de 17%. Das 5,7 milhões de empresas existentes no País, apenas 641 mil contam com seguro. Um índice de 11,2%. Das 54,7 milhões de domicílios cadastrados no Brasil, 7,6 milhões (ou 14%) contam com uma apólice de seguro para danos físicos.

Em saúde, Trabuco informou que as operadoras privadas contam com 39,7 milhões de clientes, 20,6% da população de 191,8 milhões. Já das 5,7 milhões de empresas, 7,1% ou 400 mil têm um plano de saúde para seus funcionários. “Temos um grande potencial em apólices individuais, mas falta uma regulamentação adequada para operar esta carteira”, informou.

Além do potencial da indústria de seguro na venda de riscos patrimoniais e de saúde, Trabuco ressaltou o segmento de previdência privada. Em 1991, tínhamos 16 idosos para 100 crianças. Em 2000, 30. Nos próximos 20 anos, a população com 60 anos ou mais deve atingir 30 milhões, representando 13% da população brasileira. Temos de amadurecer o nosso sistema enquanto somos um País jovem. Quando o País envelhecer, a maior parte do orçamento vai ser usada para cuidar do idoso, tirando recursos da educação. Por isso a reforma da previdência não pode ser mais adiada”, reforçou.

Todos esses dados — expansão da atividade econômica, aumento da renda, melhoria das condições de vida e a retomada dos investimentos — têm um impacto direto no mercado de seguros. “O nosso grande desafio é a criação de novos produtos, redução dos custos de comercialização e desenvolvimento de canais de distribuição de baixos custos”, concluiu Trabuco.

*Matéria da autora publicada na Gazeta Mercantil em abril de 2008

Especial Seguros – Gazeta Mercantil

Por
Denise Bueno
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http://pdf.investnews.com.br/pdf/gzm/Relatorios/2008/rel20080423.pdf

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