A MetLife, maior seguradora de vida dos Estados Unidos, foi a seguradora de vida que registrou a menor variação na bolsa de valores de Nova York (NYSE) neste ano, mesmo com a forte volatilidade do mercado acionário internacional. Segundo estudo feito pela Economatica, entre as 74 empresas de seguros que operam na Bolsa de Nova York, apenas 17 registraram alta e 57 tiveram queda de até 84% do início deste ano até 13 de maio. A MetLife ficou estável, com desvalorização de apenas 0,5%.
Desde 2000, quando a MetLife deixou de ser mútua para ser negociada em bolsa, o ganho operacional por ação saiu de US$ 2 para fechar 2007 acima de US$ 6. O retorno total da ação de 5 de abril de 2000, quando fez o IPO, até 6 de maio deste ano, os papéis da MetLife acumularam valorização de 323%. O resultado é muito acima do índice Standard & Poor’s 500, com rentabilidade de 6% no mesmo período, e do S&P Insurance, com valorização de 36%.
E sabem o que sustenta este resultado? A seguradora tem uma força de venda extraordinária para vender os seus produtos: 160 mil profissionais, sendo a maior parte agentes. Também utiliza canais alternativos, pois ofertar o produto em todos os lugares onde o cliente esta é uma realidade que não tem mais volta para o mercado de seguros mundial.
No entanto, os corretores conseguem vender porque há bons produtos, preço acessível e uma marca que significa confiança e solidez. A MetLife, com vendas superiores a US$ 53 bilhões por ano, ajuda seus corretores na venda do seguro de diversas formas. Fazer um bom produto, com cláusulas que não deixem dúvidas em relação à cobertura do produto, é uma das prioridades do grupo. “Se o produto não for bom para o cliente, não é bom para o negócio”, diz Willian Topetta, presidente da área internacional da MetLife, que já representa 10% do lucro do grupo mundialmente.
Realmente, um produto ruim feito traz perdas para todo o mercado. Já um cliente satisfeito conta sua história para pelo menos dez pessoas, alegam as pesquisas. Outro esforço da MetLife é em serviços. Ela faz pesquisas constantes para saber o que o cliente quer, o que o corretor precisa e o que pode agregar para renovar o seu negócio. “Quando se faz um bom produto todos copiam. Por isso é preciso estar sempre se atualizando para manter o cliente satisfeito”, diz Topetta.
A constância nos preços e no método de subscrição é outro aliado do grupo para agradar clientes e corretores. Jorge Ramirez, assistente da vice-presidência da MetLife, credita o bom desempenho das ações ao investimento diário do grupo em buscar um crescimento sólido em ambientes em plena transformação.
Um exemplo é o aporte de recursos em vendas dirigidas para um público preocupado com maior qualidade de vida, como não fumantes e atletas, bem como apostar em serviços voltados à qualidade de vida. Para manter a imagem da marca, o grupo investe mais de US$ 60 milhões por ano e tem 450 colaboradores em todo o mundo envolvidos em treinamento e desenvolvimento dos funcionários.
Tais atitudes ajudam a manter a rentabilidade sobre o patrimônio, que saiu de 10,3% em 2000 para 15,2% em 2007. “Nossa meta para 2010 é de 15%”, diz Ramirez. Segundo ele, a MetLife está bem posicionada para enfrentar a atual
turbulência financeira. “A crise do subprime foi identificada antecipadamente e tínhamos uma posição limitada”, informa.
A solidez ajuda a vender, principalmente em um mercado onde não se entrega um produto e sim uma promessa futura de pagamento. E os números mostram que a estratégia é eficiente. Em 2000, o número médio de produtos por cliente era de 2,1. “Em 2007 passou para 5,5, o que mostra que a empresa está diversificando seus produtos e os clientes estão satisfeitos com a empresa”, argumenta. O tempo de relacionamento médio dos clientes com a seguradora é de 27 anos. “Nossas estratégias estão sempre voltadas ao longo prazo.” São 70 milhões de clientes em todo o mundo.
No Brasil, por questões culturais e regulatórias, a MetLife ainda engatinha perto do que tem realizado em outros países como México, onde é a maior do país, ou no Japão e Chile, onde está entre as maiores em venda de seguro de vida e de renda vitalícia. Mas é um exemplo de sucesso mundial que pode ser copiado. Não só pelos concorrentes como também pelos corretores. Os clientes com certeza se sentirão mais seguros se perceberam que há solidez e estabilidade naqueles com quem negociam.
*Articulista da Revista Apólice
