Fonte: Revista Seguros – Valor Econômico

Mercado movimenta R$ 322 bilhões em 2014 e pode crescer menos este ano. Seguradoras investem em tecnologia para conquistar clientes

Por Janes Rocha

Dez anos atrás, o mercado brasileiro de seguros se resumia basicamente ao segmento de automóveis. Hoje, de acordo com as estatísticas da Superintendência de Seguros Privados (Susep) e da Confederação Nacional das Empresas de Seguros Gerais, Previdência Privada e Vida, Saúde Suplementar e Capitalização (CNseg), os seguros de pessoas, principalmente saúde e previdência, respondem por mais de 73% das vendas, enquanto os seguros de automóveis (incluindo o DPVAT) representam apenas 12%.

Essa mudança de perfil tem sido marcada por altas taxas de crescimento – na faixa de dois dígitos – bem acima da evolução do Produto Interno Bruto do país. Mesmo descontada a inflação, os indicadores são extremamente positivos: avanço de 5,3% em 2013 e de 7,1% em 2014, subtraindo-se o IGPM do período. O faturamento total de R$ 322,23 bilhões estimados para 2014 representam 12,8% de variação nominal sobre o ano anterior. As expectativas para 2015 não são as melhores devido aos efeitos da operação Lava-Jato e do ajuste fiscal anunciado em janeiro pelo governo, que está paralisando obras e investimentos públicos e privados. As projeções iniciais da CNseg, de crescimento nominal de 14,8% em 2015, estão em fase de revisão.

“Os seguros voltados a pessoas devem continuar puxando o mercado”, afirma Marco Antônio Rossi, presidente da CNseg. No conjunto de coberturas para indivíduos e famílias, há um destaque para os massificados como os de garantia estendida – bem conhecido por quem compra móveis, eletrodomésticos e eletroeletrônicos. É um tipo de seguro considerado pelas seguradoras como porta de entrada para novos clientes.

Mesmo diante do cenário recessivo, Gabriel Portella, presidente da SulAmérica Seguros, acha que o impacto será mais localizado. “A retração econômica afeta o mercado, mas não de forma geral e sim pontual”, afirma. Se por um lado a queda no nível de emprego prejudica a venda de seguros de automóveis novos, de outro lado aumenta a venda de apólices para carros usados e as de garantia estendida que preveem indenização em caso de desemprego.

“Nosso mercado está um pouco atrasado em relação à própria economia”, constata o titular da Susep, Roberto Westenberg. Isso significa que há muito espaço para preencher, não apenas com a conquista de novos compradores, mas também com a oferta de novos produtos. Ele dá como exemplo o recente acordo entre a Susep e a Previc, órgão supervisor e regulador dos fundos de previdência complementar fechados, que autoriza a aquisição de cobertura de vida para compor os planos de aposentadoria e mitigar os riscos de longevidade. É um mercado gigantesco que se abre para as seguradoras de vida: são 1,1 mil planos de pensão com ativos de mais de RS 700 bilhões.

No caso da previdência aberta, os últimos dois anos têm se mostrado desafiadores. As mudanças nas regras de alongamento das carteiras em meio à inversão da curva de juros, a partir de 2013, fez com que muitas seguradoras encerrassem 2014 com captações líquidas negativas. No geral, segundo estudo da consultoria Net Quantcom, nas categorias VGBL e PGBL, as operadoras fecharam o ano com R$ 360,02 milhões no vermelho (veja reportagem na página 58).

Diante de um cenário de tantas indefinições, o nome do jogo para as companhias de seguro passou a ser a diferenciação. O quadro aponta para uma tendência cada vez mais forte: a associação por meio de joint ventures ou alianças estratégicas para conquistar novos clientes e fidelizar os antigos utilizando tecnologias emergentes.

A iniciativa mais recente partiu da Porto Seguro. Por meio de uma startup, a companhia cujo produto principal é o seguro auto, criou e está expandindo uma rede de telefonia celular, a Conecta. Em 18 meses de operação, a rede atingiu 350 mil linhas de celulares ativas considerando as corporativas e as conexões M2M, utilizadas em rastreadores e alarmes residenciais, espalhadas por São Paulo, Campinas, Santos e Rio de Janeiro.

Trata-se da primeira operadora de telefonia móvel virtual (MVNO), um sistema cujas características atendem melhor a grupos específicos e nichos de mercado e utiliza a infraestrutura de telecomunicações de uma operadora tradicional – no caso, a TIM oferecendo o serviço por meio de seus próprios canais de atendimento.

“A Conecta é parte da estratégia de gerar sinergia entre produtos para fídelizaçào dos clientes”, afirma Tiago Galli, superintendente da Porto Seguro. O foco são os clientes do seguro auto e cartões. “A ideia é oferecer produtos e serviços que tragam conveniência e facilidade a eles, aproveitando que os smartphones já acumulam funções essenciais do dia a dia”, completa Galli.

A baixa penetração do seguro entre a população (apenas 6,3% do Produto Interno Bruto) leva a uma disputa pelos mesmos clientes entre as seguradoras, explica Raphael Araújo, líder da área de seguros da consultoria internacional Accenture. “Trata-se de um mercado ‘rouba-monte’, no qual entre 70% e 80% dos segurados acabam trocando de seguradora na renovação”, define o analista. Para ele, a iniciativa da Porto é uma resposta à necessidade de apresentar diferencial de mercado, ao focar no cliente e não no produto, “porque o custo de conquistar novos clientes é cada vez mais alto”, destaca.

O negócio de seguros geralmente é de baixo contato. Ao contrário dos produtos bancários, o seguro só tem renovação uma vez por ano, o que distancia os clientes. A estratégia para melhorar o índice de renovação não é nova, e consiste em aumentar o contato por meio de serviços de assistência. A novidade é a forma de oferecer a assistência: “A internet das coisas amplia a capacidade das seguradoras em captar informações e devolver em benefícios aos segurados, com serviços de maior valor agregado, fugindo da commoditização”, diz Raphael.

O movimento no Brasil reverbera o que acontece lá fora. Na 18 a edição de pesquisa anual da consultoria PwC junto a CEOs do setor de seguros, realizada no início deste ano, metade dos 80 executivos entrevistados em 37 países revelaram a intenção de estabelecer alianças nos próximos 12 meses. Mais de 30% deles viam essa medida como uma oportunidade de reforçar a inovação e ganhar acesso a tecnologias emergentes. Por outro lado, 64% dos entrevistados detectaram um número crescente de velhos e novos competidores no mercado.

Há uma preocupação crescente com os novos concorrentes. O Google já vende seguros de automóveis no Reino Unido e recentemente anunciou que está licenciado em 26 estados dos Estados Unidos para vender apólices em parceria com seguradoras de portes variados. Dono de uma base de bilhões de usuários de seus sistemas de buscas e e-mail, o Google é capaz de conhecer em minutos as demandas, mesmo aquelas que nem estavam muito claras na cabeça dos consumidores. “Isso é uma ameaça às seguradoras”, diz Araújo.

Uma das respostas está no uso maciço de tecnologia. A Bradesco Seguros, a maior do mercado brasileiro, está investindo em big data e analytics – tratamento de grande volume de dados em massa – para medição, coleta, análise de dados e interação. Com essas tecnologias, criou diversos aplicativos com soluções particulares como o Venda Fácil para os corretores que vendem apólices residenciais ou o Carteira Digital, que integra os cartões digitais dos segurados. Também está explorando a plataforma web para facilitar a vida de seus segurados de saúde, que podem consultar a agenda dos médicos de interesse e marcar consultas on-line até para o mesmo dia.

Roberto Barroso, presidente do grupo BB e Mapfre Seguros nas áreas de pessoas, rural e habitacional, destaca a importância da tecnologia para a estratégia de crescimento da companhia, que tem foco no seguro de vida. “Só 12% da população tem seguro de vida”, afirma Barroso, lembrando que existe uma resistência cultural a esse tipo de cobertura por ser associada à morte. Uma forma de vencer a barreira é oferecer assistência e benefícios em vida aos segurados. “Nosso foco é ampliar a base com novos produtos e a tecnologia pesa muito nisso”, diz.

O grupo BB e Mapfre tem investido em média RS 831,4 milhões por ano em tecnologia nos últimos três anos para desenvolver novos produtos e serviços. Barroso espera, com esses investimentos, reduzir o uso ainda muito intensivo do telefone no atendimento aos segurados e aumentar o de aplicativos e serviços on-line. “Hoje você já pode tirar uma foto de seu carro acidentado e mandar para a seguradora”, exemplifica. “A tendência é aumentar o emprego de tecnologia e dados fornecidos por satélite.”

O uso da tecnologia se toma mais necessário à medida que o mercado segurador brasileiro se toma cada vez mais parecido com o dos países onde o setor se desenvolveu mais – não só nos industrializados, mas também nos emergentes, alguns até com mercados menores e menos diversificados que o brasileiro. A semelhança está na crescente participação dos seguros de pessoas em relação aos ramos elementares e grandes riscos.

Esse foi o caminho trilhado pela companhia de origem suíça Zurich Minas Brasil. Protagonizando um dos maiores negócios fechados no setor no país, a Zurich pagou R$ 850 milhões (cerca de US$ 350 milhões) à Via Varejo pela exclusividade na distribuição de seguros de garantia estendida nas mil lojas das Casas Bahia e Ponto Frio. Na ocasião do acordo, em outubro de 2014, Mike Kerner, CEO do grupo Zurich Insurance, justificou o investimento pelo fato de que o consumo de massa no Brasil representaria uma parte importante da proposta da seguradora na América Latina.

Lava-Jato não deve trazer risco sistêmico

Os contratos preveem exdusões em caso de fraude e corrupção

Os efeitos da operação Lava-Jato sobre o mercado de seguros são limitados pelo próprio tamanho do mercado brasileiro. É o que pensa o titular da Superintendência de Seguros Privados (Susep). Roberto Westenberg. Ele acha que haverá um impacto maior sobre o mercado de resseguros e. ainda assim, não vê motivo de preocupação com eventuais estresses financeiros ou com riscos sistêmicos. Além disso, o mercado de seguros sofrerá pouco com o evento policial e mais com a retração econômica. “Nosso mercado é menor que o do Chile, ainda temos muito espaço para ser preenchido.”

Para Westenberg. as seguradoras de garantia que mantêm contratos com as empreiteiras envolvidas na Lava-Jato estão “blindadas”, porque os contratos preveem exclusões quando os sinistros são provocados por fraude e corrupção. Na verdade, destaca ele, o seguro garantia que é tão difundido nos países onde o mercado segurador é mais forte, no Brasil nunca chegou a proliferar, por diversos motivos, mas principalmente porque não garantem efetivamente a conclusão das obras. No ano passado, o faturamento de R$ 1.5 bilhão em prêmios representou apenas 9,3% das vendas totais no setor. “Acredito que a Lava-Jato vai fazer com que o papel das seguradoras seja mais cobrado no sentido de oferecer condições para a conclusão de obras.” Segundo ele. a Susep está revisando a regulamentação do produto para torná-lo mais adequado às grandes obras.

A SulAmérica Seguros contratou uma instituição financeira para avaliar a carteira de grandes riscos e aguarda a conclusão do trabalho para possivelmente vendê-la para outra seguradora. Gabriel Portella, presidente da companhia, afirma que a carteira gera R$400 milhões em prêmios e seus produtos mais fortes são transportese residencial. Segundo ele, o negócio não está mais no foco da SulAmérica, que se posicionou como uma seguradora multilinha, voltada ao varejo e ao middle market. “Nosso maior objetivo é tirar proveito desse modelo multilinha”. diz Portella. Com 2.7 milhões de segurados, a empresa é a terceira maior seguradora do Brasil. A saída da SulAmérica dos grandes riscos segue outras importantes seguradoras como a Itaú Seguros, que vendeu sua carteira para a americana ACE. “O segmento de grandes riscos está passando pior uma reorganização”, avalia o advogado João Marcelo Máximo dos Santos, ex-diretor da Susep. hoje sócio do escritório Santos Beviláqua.

O movimento de reorganização, na visão de Santos, deve levar os grandes grupos à especialização em macrossegmentos como o varejo e o resseguro, e os pequenos ao foco em nichos bem específicos. Um relatório da Swiss Re. divulgado em maio, mostra uma recuperação no movimento de fusões e aquisições no setor de seguros desde a crise financeira de 2008/2009. No ano passado, foram feitos 489 negócios, comparado a 674 em 2007.

Período de baixa na rentabilidade

Movimento global de fusões e aquisições tem se intensificado
Além das questões internas, as resseguradoras que atuam no Brasil sofrem influência do cenário internacional. Considerado um dos mais globalizados do mundo, o setor passa historicamente por ciclos de alta ou baixa capacidade, também conhecido como “soft” e “hard”, respectivamente. Esses movimentos se refletem na oferta de capital, maior nas fases “soft”. menor nas fases “hard”. O atual é um ciclo de alta capacidade e baixas cotações, que acabam por reduzir a rentabilidade, principalmente das gigantes do setor.

A situação pode se inverter se algum evento deslocar investimentos voláteis das empresas de resseguros ou ocorrer um repentino e gigantesco desembolso para indenizações. No primeiro caso. se o banco central dos Estados Unidos, o FED, elevar a taxa básica do país, muitos investidores internacionais poderão rapidamente mover suas aplicações para títulos do tesouro americano e reduzir drasticamente a oferta decapitai. No segundo caso. se ocorrer uma grande catástrofe natural – o que não é o caso do terremoto do Nepal. onde. apesar dos danos elevados. há poucas pessoas e patrimônios cobertos por seguro.

Na ausência de fatos relevantes e com a rentabilidade em baixa, negociações para fusões e aquisições no setor tem se intensificado no mercado internacional, com algum reflexo no Brasil. Este ano, a gigante XL adquiriu o controle da Catlin, uma corretora pertencente ao “sindicato” Lloyd’s de Londres. Outro negócio importante na área foi a compra da Platinum pela Renaissance e da Axis Capital Holding pela Partner Re. No Brasil, a Travelers. ligada ao Citibank. ampliou sua participação no controle da seguradora de riscos patrimoniais JMalucelli, enquanto a Swiss Re adquiriu participação minoritária na SulAmérica Seguros.

Fonte: Valor Financeiro Seguros

Com economia fraca e más condições das rodovias, há recuo na demanda por seguros na movimentação de mercadorias

Por Carmen Nery

Tipo de carga, rastreamentcr 6 rotas são* ” Itens avaliados

segmento de seguros de transportes de carga vem apresentando, nos últimos dois anos, um quadro de baixo crescimento e elevada sinistralidade. O desempenho intrinsecamente ligado à economia implica menor movimentação de mercadorias e, por conseguinte, menor demanda por seguros. As péssimas condições das estradas, as extensas jornadas e a falta de capacitação dos caminhoneiros, além do aumento da violência, tiveram impacto na taxa de sinistralidade, que subiu dez pontos percentuais em 2014, saltando de 59% em 2013 para 69% no ano passado.

Com isso, os preços foram elevados, redução da demanda c um movimento de maior exposição ao risco por parte dos clientes com uma parcela preferindo o autosseguro. O resultado é que, em 2014, o volume de prêmios relacionados a seguros de transporte somou R$ 2,52 bilhões, apenas 1,8% a mais em relação aos R$ 2,47 bilhões de 2013. Do total, 46% são prêmios advindos de transportadores; 34% de embarcadores nacionais e 20% de embarcadores internacionais.

“O volume de prêmios não cresceu e não acompanhou a exposição de risco; houve, portanto, uma deterioração do resultado do seguro de transporte”, resume Paulo Robson Alves, presidente da comissão de transportes da Federação Nacional de Seguros Gerais (FenSeg). A sinistralidade, segundo ele, cresce porque a malha rodoviária responde por 60% do transporte de cargas, e 63% dos 90 mil quilômetros de estradas nacionais estão em situação ruim, precária ou regular, de acordo com dados da Confederação Nacional dos Transportes (CNT).

“Dos 69% de sinistralidade, os acidentes são em maior número, embora o volume Financeiro no roubo seja maior. O montante de sinistros também varia de acordo com o segmento. Entre os transportadores chegou a 70%; nos embarcadores nacionais atingiu 84%; e, nos embarcadores internacionais, que lidam principalmente com carga em contêineres, foi de 41 %”, enumera Alves.

Ricardo Girao, diretor de transportes da corretora Aon, diz que o mercado tomou-se também mais competitivo com a chegada de novos players, como as seguradoras XL, Swiss RE, AXA, HDI e Argo. Ele observa que em 2014, com a Copa, houve um aumento de roubo de cargas de eletrônicos. Com o risco ruim, as taxas foram elevadas e a demanda caiu. As seguradoras tiveram de reduzir suas margens. “Com um volume de prêmios menor e sinistralidade crescente, a rentabilidade de todo o setor caiu. A margem internacional, que era de 50%, caiu para 23%.”

A Aon opera no Brasil com 23 seguradoras e mantém uma área de consultoria em gerenciamento de risco. Os consultores analisam as características dos sinistros, as rotas, como a carga é transportada e se a empresa conta com algum tipo de rastreamento. Com isso, faz um mapeamento da operação e o melhor desenho de prevenção de risco, que é oferecido como uma consultoria, em alguns casos incluídos no valor do prêmio.

Outra empresa com forte atuação em gerenciamento de risco é a Pamcary, que se associou à Marsh em janeiro de 2014 na comercialização de seguros e gerenciamento de risco no mercado de transporte terrestre e logística. O apelo para a parceria foi a forte sinergia entre as duas empresas. Sérgio Caron, líder da prática de transportes da corretora Marsh Brasil, diz que 95% dos clientes são embarcadores industriais; e na Pamcary, 90% são transportadores rodoviários. Segundo ele, a Pamcary tem uma rede nacional de vistoriadores, que conseguem chegar rapidamente ao local dos acidentes para evitar o saque ou que a carga se danifique. A empresa automaticamente acumula um banco de dados, recolhendo documentos e mais de 80 informações sobre o sinistro.

“Com isso, tem uma capacidade de prestar consultoria em gerenciamento de risco. A Marsh passou a usar o banco de dados e essa competência para os clientes embarcadores”, diz Caron. Segundo ele, 2014 foi um ano difícil e 2015 será ainda mais desafiador. “Este será um ano em que as empresas precisarão ter mais cuidado com os seus números. A nossa proposta de valor vai desde a causa dos problemas. Temos conseguido mostrar que vale a pena pagar R$ 1 milhão em prêmio e mais R$ 100 mil de consultoria e, na renovação, pagar apenas RS 700 mil em prêmio e evitar chegar a R$ 1,5 milhão em função do número de sinistros.”

Na Rodobens, a operação de seguros e gerenciamento de risco atua em sinergia com a concessionária de veículos Rodobens Veículos Comerciais. A empresa teve um bom primeiro semestre em 2014 e conseguiu fechar o ano com crescimento de 6%, com prêmios de R$ 35 milhões. Segundo Carlos Ronaldo Paes Ferreira, diretor da Rodobens Corretora de Seguros, a sinistralidade tomou-se mais crítica e, assim, houve oportunidade em gerenciamento de risco, que tem uma penetração de 70% na base de clientes. “Com isso, tivemos resultado maior na redução do número de sinistro e no valor do seguro. A consultoria é permanente e começa com um diagnóstico de 60 dias. Temos 270 clientes na carteira, e a área de gerenciamento de risco representa um faturamento de R$ 3 milhões. Nossa sinistralidade foi de 50%”, diz Ferreira.

A maior parte das seguradoras tem o maior volume da carteira concentrada no segmento de transportadores que precisam contratar um seguro obrigatório, o de Responsabilidade Civil do Transportador Rodoviário de Carga (RCTR/C), que cobre acidentes, além do seguro facultativo contra roubo RCF/DC (seguro facultativo de Responsabilidade Civil do Transportador Rodoviário por Desaparecimento de Carga). As que têm foco maior no embarcador, porém, tiveram um melhor desempenho, como é o caso da Argo, que obteve, em 2014, prêmios de R$ 70 milhões, com crescimento de 30% em relação a 2013 e taxa de sinistralidade de 50%, abaixo da média de mercado.

Salvatore Jr, diretor de transporte da Argo, explica que o seguro ao embarcador tem ampla cobertura, e a exposição ao risco é menor, a não ser embarcadores nacionais com logística própria para distribuição em diversos pontos do país. A carteira da Argo tem 60% de embarcadores, dos quais 40% são importadores com muito pouca distribuição terrestre e carga conteineirizada. Para ele, o que diferencia a empresa é o conhecimento do risco por meio de uma equipe de 16 subscritores seniores. “Somos novos no mercado, disputando com grandes empresas globais centenárias. Foi uma decisão estratégica focarmos no importador”, comemora Salvatore. “Para 2015, nossa meta é chegar a RS 80 milhões em prêmios.”

Outra empresa que optou pela especialização é a Porto Seguro, que está lançando seguros customizados e simplificados para segmentos verticais. Cerca de 70% da carteira são de transportadoras, mas a seguradora criou a linha Seguro Transporte Mais Simples, inicialmente para os segmentos de autopeças, móveis e materiais de construção. A meta é chegar a 15 segmentos até o fim do ano. O produto dispensa a averbação (comunicação de embarque), e o pagamento pode ser feito à vista ou em até dez parcelas. “Segmentamos a carteira de acordo com a sinistralidade, o que me permitiu chegar à precificação e analisar que desconto dar com base na minha experiência. Em 2014, geramos prêmios de R$ 125 milhões, e nossa sinistralidade foi de 43%, porque também temos a gerenciadora de risco que faz o rastreamento da carga com monitoramento por satélite, celular ou híbrido. E elaboramos planos de gerenciamento de risco”, enumera Rose Matos, gerente de produtos de transporte da Porto Seguro.

O grupo segurador Banco do Brasil e Mapfre comemora prêmios de RS 277,93 milhões em todas as carteiras de seguros obrigatórios – rodoviário (RCTRC), ferroviário (RCTFC), aéreo (RCTAC) e marítimo (cabotagem)-, além do facultativo RCTFDC. Apesar da maior capilaridade do Banco do Brasil, apenas RS 15,7 milhões foram fechados nas agências. A Mapfre respondeu por RS 262,23 milhões em prêmios por meio de suas 127 filiais. Hoje, 80% da carteira é de transportadores. “Em 2014, crescemos 6%. Em 2015, pelo movimento dos dois primeiros meses, houve um decréscimo por perda na carteira. Apesar disso, o resultado foi melhor com sinistralidade 11 pontos percentuais abaixo, caindo de 61% em janeiro e fevereiro de 2014 para 50% em igual período de 2015, resultado de nosso trabalho de gestão de risco e redução de perdas”, analisa Tiago Camillo, gerente técnico de seguros de transportes da BB e Mapfre.

A Allianz Seguros tem uma carteira equilibrada: 60% de transportadores e 40% de embarcadores, com prêmios de RS 200 milhões, em 2014, crescimento de 12%. Segundo Marco Antonio Santos, superintendente de transportes da Allianz Seguros, a expectativa para 2015 é chegar a um valor entre RS 230 milhões e R$ 240 milhões, com crescimento em tomo de 20%. Ele afirma que a empresa tinha uma carteira pulverizada e fez um trabalho junto aos corretores para reduzir a sinistralidade, que fechou o ano em 56%. Em 2015, a meta é manter ou reduzir esse índice. Santos diz que a parte mais importante para a redução dos riscos é a subscrição, quando se analisam o tipo de mercadoria, as rotas e o plano de gerenciamento de riscos.

A Tokio Marine teve um ano difícil em 2014, com sinistralidade alta, o que levou a empresa a fazer uma limpeza na carteira, desistindo de contas de alto risco. A carteira é dividida em 50% de embarcadores nacionais, 30% de transportadores e 20% de embarcadores internacionais. No ano passado, a empresa obteve R5 200 milhões em prêmios, 20% abaixo de 2013. Felipe Smith, diretor-executivo de produtos pessoa jurídica da Tokio Marine, diz que a carteira de transportadores é mais nervosa, com maior risco, porque as cargas são diversificadas, e a seguradora não sabe o que está sendo transportado.

“Passamos de uma sinistralidade de 55% em 2013 para 63% no ano passado. A taxa vem crescendo em função da maior competição, que leva à redução dos prêmios. O mercado fez RS 2,5 bilhões em prêmios para serem divididos por 20 seguradoras. Ficou mais apertado”, diz Smith. Ele afirma que a decisão de desistir de contas deficitárias só é tomada após as tentativas de se reduzirem os riscos das empresas. “Tem cliente que não aceita e somos obrigados a desistir. Fizemos uma limpeza de mais de 20% em prêmios. Mas fiquei com uma carteira muito mais saudável. Este ano, reduzimos a sinistralidade para 33% e temos conseguido manter a meta de crescimento de 15%.”

Fonte: Revista Valor Financeiro – Seguros

Preço estimula adesão aos planos odontológicos, porque só 10% da população tem cobertura para tratamento dentário

Por Adriana Aguilar

O s planos odontológicos apresentam baixo tíquete de mensalidade e são desejados pela população, ainda pouco coberta pelo produto. Os dois fatores continuam impulsionando os planos odontológicos em 2015. Para este ano, empresas estimam crescimento de novos beneficiários dos planos odontológicos acima dos 10%.

“Os planos odontológicos têm custo mais baixo que os planos de saúde. Com isso, a previsão é de desempenho melhor do que o setor de saúde tradicional por ser um novo produto mais acessível”, afirma o dirctor-executivo da Federação Nacional de Saúde Suplementar (FenaSaúde), José Cechin. “O plano odontológico tem uma história de apenas de 15 anos de formação. A tendência é esse plano crescer mais que o plano de saúde”, ressalta Cechin.

Além dos planos individuais, há um grande potencial de crescimento dos planos odontológicos em empresas micro, pequenas e médias. Esse tem sido o foco, principalmente, das empresas de medicina de grupo e de seguradoras no Brasil em função da baixa taxa de cobertura.

Em dezembro de 2014, o mercado de saúde suplementar alcançou 72,2 milhões de beneficiários, incluídos planos de saúde e planos dentários, uma expansão de 3,4% em comparação ao registrado em igual período de 2013. No ano passado, os planos de assistência médica tiveram uma expansão de 2,5%, enquanto os planos odontológicos registraram incremento de 5,6%, segundo dados da FenaSaúde.

O Brasil é o país latino-americano no qual as empresas oferecem mais benefícios aos funcionários. Já há algum tempo, profissionais das operadoras da área de planos de saúde e odontológicos notam que as micro, pequenas e médias empresas (PMEs) estão contratando planos como política de retenção dos colaboradores. Em um cenário de menor crescimento da economia, o plano odontológico é um benefício que tem custo final menor para o consumidor ou empresas.

Atualmente, o Brasil tem 28 milhões de trabalhadores em PMEs. Desse total, 21 milhões estão em empresas com mais de 250 empregados. Portanto, há um grande potencial em empresas com menos vidas. Há muitas microempresas com três e quatro funcionários em ramos bastante variados: pequenos comércios, escritórios, consultórios, cursos de informática, entre outros.

Em busca de uma carteira de clientes com maior estabilidade, em 2015, a Caixa Seguradora está concentrando a distribuição de planos odontológicos em PMEs, por meio das agências da Caixa espalhadas por todo Brasil. Hoje, a Caixa Seguradora tem uma rede credenciada com 7 mil dentistas e mais de 23 mil opções de atendimento (clínicas, hospitais, entre outros). São 620 mil beneficiários de planos odontológicos. Deste total, 60% são pessoas físicas e 40% são produtos para PMEs e corporativos.

Ao longo de 2015, a Caixa Seguradora quer inverter essa proporção para que o maior percentual dos planos (60%) fique concentrado nas PMEs e o restante, em pessoas físicas. “A carteira de PMEs tem maior perenidade.

São contratos de 24 meses, permitindo uma melhor margem dos contratos, apesar de o tíquete mensal ser menor, quando comparado ao dos planos voltados às pessoas físicas”, afirma o diretor-superintendente da unidade de odonto, Julio Cesar Felipe.

Para atrair o interesse das PMEs, a Caixa Seguradora reformulou os planos. Além da assistência odontológica, o seguro ainda oferece, ao participante do plano, assistência para residência, serviço de chaveiro e eletricidade. A perspectiva é de aumentar em 25% o número de beneficiários do plano odontológico, entre indivíduos e empresas. “Em 2015, estamos fazendo uma atuação maior nas agências do banco. No ano passado, o número de beneficiários aumentou 18%, entre pessoas físicas e jurídicas que contrataram o plano”, destaca Felipe.

Entre as operadoras do mercado, as mensalidades dos planos odontológicos no setor corporativo podem variar de RS 10 a RS 13, enquanto a mensalidade do plano odontológico para pessoa física varia de RS 29 a RS 39. Mais de 70% dos planos odontológicos contratados no Brasil são básicos, que cumprem 98% dos procedimentos obrigatórios listados pela Agência Nacional de Saúde Suplementar (ANS). Com um percentual menor de contratação, estão os planos odontológicos completos, que podem incluir tratamento ortodôntico e próteses das mais sofisticadas.

O mercado brasileiro é o que tem o maior número de dentistas do mundo, com aproximadamente 266 mil profissionais. E apenas 21 milhões de pessoas, ou seja, cerca de 10% da população brasileira, têm um plano odontológico. Os planos coletivos, compostos por planos empresariais e planos por adesão, apresentam o maior número de pessoas (17 milhões) com planos odontológicos, enquanto os planos individuais somam apenas 4 milhões de pessoas. Uma pesquisa da ANS revelou que cerca de 3 milhões de brasileiros nunca foram ao dentista. As operadoras de planos odontológicos ainda têm muito a explorar no Brasil. Nos Estados Unidos, por exemplo, há 160 mil dentistas e 66% da população com plano odontológico, enquanto 80% dos americanos têm plano de saúde.

“O mercado odontológico ainda é pouco explorado no Brasil e convive com alto grau de concentração. Sem dúvida, dois ingredientes fortes para quem quer crescer”, afirma o superintendente de relações institucionais da Seguros Unimed, Fernando Poyares.

A Unimed Odonto ocupa a sétima posição entre as operadoras do setor. Seu faturamento em 2014, quando comparado ao ano anterior, cresceu 30%. No primeiro trimestre de 2015, em relação ao mesmo período de 2014, o faturamento cresceu 26%. Com relação de beneficiários, entre 2013 e 2014, o número passou de 261.191 mil clientes para 327517. “Nosso principal foco de atuação é o segmento corporativo.Temos a vantagem da capilaridade do sistema Unimed, com 370 unidades em todo o Brasil, representando quase 90% do território”, ressalta Poyares.

Na Omint, 100% da carteira de beneficiários do plano odontológico (45 mil pessoas) são de planos corporativos. “Do total de planos, aproximadamente 70% são produtos tradicionais, contratados por empresas de pequeno e médio porte, que buscam cobrir os acordos sindicais. Mas há o caso de empresas que optam por um produto odontológico como beneficio diferenciado aos colaboradores, incluindo próteses, ortodontia e implantes”, explica o diretor-geral da Omint, André Coutinho. Para o atendimento dos beneficiários, a Omint realiza cerca de 3 mil atendimentos por mês.

Nos primeiros cinco meses de 2015, houve aumento do número de planos odontológicos contratados na Omint. “A expectativa é de incremento no número de novos clientes até o fim deste ano, em dois dígitos”, explica Coutinho. Em 2014, novos beneficiários de planos odontológicos aumentaram 9%”, diz.

Líder no setor de planos odontológicos, a OdontoPrev conta com a exclusividade de distribuição dos planos por meio do Bradesco e Banco do Brasil. De 2006 a 2014, o número de beneficiários da OdontoPrev passou de 1,49 milhão para 6,31 milhões de pessoas, o que corresponde ao crescimento médio de 20% ao ano no período. Hoje, a empresa apresenta uma rede credenciada de 25 mil cirurgiões-dentistas no país. De janeiro a março de 2015, o segmento individual apresentou aumento líquido de 4 mil vidas, segundo os resultados divulgados no trimestre. O melhor desempenho desde 2013, principalmente pela participação crescente do Bradesco.

A OdontoPrev fez um acordo com a Bradesco Dental em 2009. Outro acordo de associação foi fechado entre a OdontoPrev e a BB Seguros para Brasildental em março de 2014. Mas agora, em 2015, a base de clientes da OdontoPrev deve aumentar ainda mais em função de um nova estrutura comercial da Bradesco Seguros, a maior acionista da OdontoPrev. No novo formato, o corretor vende todos os seguros (saúde, dental, automóvel, previdência, vida). Antes, cada funcionário ofertava apenas uma modalidade de seguro.

Também em função da crescente participação do Bradesco, houve crescimento do tíquete médio em todos os segmentos da OdontoPrev, passando de R$ 15,85 para RS 16,66 nos três primeiros meses do ano, com destaque para a carteira de planos individuais. Juntamente com a carteira de planos individuais, a carteira de PME da OdontoPrev representa as maiores margens de retomo, e também os maiores riscos, comparadas ao segmento corporativo. E importante ressaltar que as PME mantêm o crescimento consistente de vidas desde 2011.

A carteira corporativa da OdontoPrev é responsável por 81% do total de clientes, sendo que a carteira PME responde por 12%. Por último, estão os planos individuais, com 7% do total de beneficiários. No primeiro trimestre, o segmento corporativo foi responsável por 75,5% da receita operacional líquida (ROL), enquanto o PME respondeu por 12,6%.