Fernando Moreira, executivo que deixou a presidência da HSBC Seguros em 2011 no Brasil para ser CEO da Cigna na China tem agora novos desafios no mercado de seguros asiático. Ele está de volta a Ping An, a segunda maior seguradora chinesa em volume de prêmios. Ele assume a operação de venda de produtos financeiros por canais diretos na China. “Estamos promovendo uma revolução muito mais profunda, que vai muito além de qual é o próximo produto. Estamos na verdade criando uma forma completamente nova de servir o cliente. Com isto esperamos dobrar a contribuição da minha unidade de negócio, saindo de US$ 500 milhões em 2012 para US$ 1 bilhão em 2016”, conta ao Blog Sonho Seguro. Veja abaixo os principais trechos da entrevista:
Há quanto tempo está na Ping?
Há um mês, e pela segunda vez. Na primeira vez trabalhei na Ping An de 2003 a 2006 quando ajudei o Grupo Ping An a arquitetar a estratégia de negócios. Agora fui convidado para dirigir a maior operação de venda de produtos financeiros por canais diretos na China.
Qual o volume de negócios que está sob sua tutela?
A Ping An Channels gerou US$ 500 milhões de lucro para o Grupo Ping An em 2012. Dirijo uma empresa que tem mais de 10 milhões de clientes, com mais de 9 milhões de apólices de automóvel, 1 milhão de apólices de vida, 300 mil contratos de crédito ao consumidor e que também comercializa fundos de investimento, trust funds e iniciou a comercialização de fundos de previdência.
Imagino que tem uma equipe e tanto para liderar?
Temos 40 mil funcionários sendo 37 mil agentes de telemarketing, 2 mil em canais digitais (internet e mobile), e apenas mil em operações de suporte.
Quais seus principais desafios?
1) Dobrar o tamanho do lucro gerado pela unidade em 3 anos através.
2) Implementar uma estratégia digital centrada no Cliente gerando com isto uma explosão na aquisição de Clientes, cross-sell, retenção e lealdade de clientes. A idéia eh utilizar internet, tecnologia móvel, Big Data e mais a ciência de segmentação, propensão e precipitação para fornecer soluções financeiras diferenciadas para os Clientes onde ele quiser, na hora que ele quiser e como ele quiser.
3) manter a posição de liderança através de uma cultura voltada para inovação onde pelo menos 30% das receitas e lucros vem de novas formas de servir o cliente.
Que semelhanças e diferenças pode citar entre a operação das seguradoras chinesas e brasileiras?
Entre as semelhanças: produtos e serviços são similares embora o Brasil tenha um mercado mais avançado no que tange aos produtos que são hoje comercializados. Mercado de dois dígitos de crescimento. Entre as diferenças: a nível de regulamentação na China é junto maior que no Brasil
A desaceleração da economia chinesa já afetou os negócios de seguros?
Sim, mais o crescimento continua sendo superior a 15% ao ano.
Como é vender seguro digital na China? Os chineses são conectados?
A China tem mais de 500 milhões de pessoas conectadas através de mídia social, e tem uma das maiores densidades per capta de smartphones. O comércio via internet é de US$ 250 bilhões e cresce. 30% ao ano.
Quais seguros são vendidos na web?
Pela web vendemos seguro de automóvel, seguros de vida (vários), e também comercializamos fundos de pensão. Vendemos 1.5 produtos por minuto via internet.
Quais tem maior potencial e quais ainda serão lançados nos próximos anos?
O maior potencial no caso do meu negócio está em sair de uma estratégia centrada em venda de produtos e implementar uma estratégia voltada para soluções financeiras para clientes baseada no ciclo de vida e nas características pessoais de cada um utilizando o poder da tecnologia digital. É um jogo totalmente diferente do jogado pelas seguradoras tradicionais. A idéia é ver o Cliente e suas necessidades e prover soluções únicas para suas necessidades de proteção, wealth management, serviços de crédito e saúde. O jogo é fazer o cliente viver em um ambiente onde ele encontra o que procura, pelo preço que ele se sente bem, onde ele pode ser atendido por múltiplos canais (telefone, web chat, internet, whats app, mobile) da forma que ele gosta.
