Para as seguradoras, o desafio está em transformar a inovação regulatória em produtos compreensíveis, acessíveis e adaptáveis à realidade financeira dos brasileiros. Executivos defendem produto mais flexível e transparente para ampliar a proteção financeira; presidente da MetLife cobra simplificação e alerta que dificuldade de compreensão encarece a distribuição.
Segundo eles, o Seguro Vida Universal poderá transformar a relação dos brasileiros com a proteção financeira ao permitir que a cobertura acompanhe as mudanças na renda e nas necessidades dos consumidores ao longo da vida. Mas, para que o produto contribua efetivamente para ampliar o acesso ao seguro, o mercado precisará superar um problema antigo: a complexidade das apólices e a dificuldade de comunicação com os clientes.
Breno Gomes, diretor estatutário da Fenaprevi e presidente da MetLife Brasil, destacou que o novo produto permitirá uma relação mais dinâmica entre seguradoras e clientes, substituindo a lógica tradicional de contratação de uma apólice que permanece praticamente inalterada durante anos. “Ele vai ser um produto que você compra e acompanha. Vai permitir ao cliente seguir as ondinhas que o Fernando contou e adaptar esse produto conforme a sua vida vai acontecendo, para suas novas necessidades”, afirmou.
Segundo o executivo, essa flexibilidade ganha importância diante das transformações no mercado de trabalho, especialmente com o crescimento da informalidade e a instabilidade de renda. A possibilidade de ajustar a cobertura e utilizar recursos acumulados para manter o seguro pode evitar que consumidores abandonem a proteção em momentos de dificuldade financeira.
A saída de segurados representa um problema para toda a cadeia, argumentou Breno, porque reconquistar esses clientes exige investimentos adicionais que acabam influenciando o custo dos produtos.
Outra transformação esperada com o Vida Universal é a maior transparência sobre a composição e a evolução financeira das apólices. Breno explicou que, nos seguros de vida com características de capitalização atualmente comercializados, a contabilidade do produto está integrada à contabilidade da seguradora. No Vida Universal, o cliente terá acesso a uma conta que permitirá acompanhar de maneira mais clara o funcionamento da cobertura e a evolução dos recursos. “O cliente vai ter acesso a uma conta e conseguir entender de forma muito mais clara como é que funciona esse produto”, afirmou.
Na avaliação do executivo, essa característica poderá contribuir para o desenvolvimento da cultura securitária no médio prazo, ao aproximar o consumidor da gestão de sua própria proteção financeira. A mudança também exigirá das seguradoras um novo patamar de transparência e comunicação, com informações que permitam ao cliente compreender os custos, os benefícios e a evolução de sua apólice.
A crítica mais contundente de Breno foi dirigida à dificuldade histórica do setor de seguros em simplificar produtos e contratos. Com quase três décadas de experiência no mercado, ele afirmou que o discurso sobre a necessidade de tornar o seguro mais acessível e compreensível se repete há anos, mas os avanços continuam insuficientes. “Está na hora de a gente sair um pouco mais dos PowerPoints. Estamos fazendo o mesmo PowerPoint nos últimos 30 anos, evoluindo lentamente, porque a gente é especialista em complexidade”, declarou.
Segundo Breno, a complexidade não prejudica apenas a compreensão do consumidor. Ela também encarece a distribuição, porque exige mais tempo e esforço dos corretores para explicar e comercializar cada apólice. Esse custo, por sua vez, dificulta a oferta de seguros para consumidores de menor renda. “Um produto muito difícil de entender é um produto caro para vender, porque o corretor vende pouco e, portanto, precisa ser remunerado muito por cada apólice. Isso causa um ciclo que dificulta a gente sair das classes A e B”, afirmou.
Para romper esse ciclo, o executivo defendeu uma atuação conjunta de seguradoras, reguladores e distribuidores, com o objetivo de levar a simplicidade ao extremo e tornar a comercialização mais eficiente.
A presidente da Prudential do Brasil, Patrícia Freitas, afirma que para ampliar o acesso dos brasileiros à proteção financeira exige a evolução das soluções disponíveis, comunicação mais simples e uma distribuição capaz de acompanhar as diferentes fases da vida dos clientes. Essa foi uma das principais mensagens levadas pela Prudential do Brasil ao XII Fórum Nacional de Seguro de Vida e Previdência Privada, realizado nesta quarta-feira (16), em São Paulo.
A discussão acontece em um cenário de interesse crescente por proteção, mas ainda com uma distância significativa entre intenção e contratação. A nova pesquisa Fenaprevi/Datafolha, apresentada durante o Fórum, mostrou que 43% dos brasileiros têm intenção de contratar ou renovar um seguro de vida no próximo ano, enquanto apenas 18% possuem atualmente o produto. No total, 64% afirmam pretender contratar ou renovar algum seguro ou plano de previdência privada, ante 54% em 2024.
Na avaliação de Patricia, mudanças como o aumento da longevidade e as novas formas de trabalho e geração de renda exigem soluções de proteção mais adaptáveis às diferentes fases da vida. “A longevidade é um fato e vai se intensificar nos próximos anos. Em 2050, cerca de 30% da população brasileira terá mais de 60 anos, enquanto 14% estarão na faixa de zero a 14 anos. Ao mesmo tempo, a forma de trabalhar e gerar renda mudou. Temos mais de 2 milhões de pessoas trabalhando por aplicativos e plataformas, e a renda deixou de ser linear. As necessidades de proteção também mudam ao longo do tempo. É justamente nesse contexto que uma solução mais flexível, como o Vida Universal, pode ampliar o repertório de proteção e acompanhar diferentes momentos da vida”, afirma Patricia Freitas.
A executiva destacou que, em uma solução pensada para o longo prazo, mudanças de renda, patrimônio e prioridades não eliminam a necessidade de proteção. Ao contrário, reforçam a importância de estruturas capazes de acompanhar diferentes momentos da vida sem que, diante de uma dificuldade financeira, o seguro seja a primeira proteção a ser interrompida.
A pesquisa também sinaliza espaço para propostas de proteção mais amplas. Quando apresentados a uma solução que combine aposentadoria, indenização para doenças graves, internação e apoio a despesas de planos de saúde, 80% dos entrevistados afirmaram que contratariam um produto com essas características.
A experiência internacional ajuda a dimensionar esse potencial. Nos Estados Unidos, onde o Universal Life foi lançado comercialmente em 1979, o volume de seguros de vida individual em vigor passou de aproximadamente US$ 1,62 trilhão para US$ 3,28 trilhões entre 1979 e 1985. Em 1985, a modalidade já representava 38% dos prêmios de novas vendas de seguro de vida individual. O crescimento do mercado não pode ser atribuído exclusivamente ao Vida Universal, mas mostra o contexto em que a solução ganhou escala.
Outro ponto defendido pela Prudential durante o Fórum foi o papel da distribuição na expansão do mercado. Para Patricia, quanto mais flexível for uma solução, maior será a importância de orientação qualificada para que suas possibilidades não se transformem em complexidade para o consumidor.
“A simplicidade precisa estar no centro dessa discussão. Os canais de distribuição e os corretores precisam estar preparados para traduzir essa proteção para o cliente e acompanhar sua jornada. Em uma solução flexível e de longo prazo, não é mais apenas sobre vender. É sobre acompanhar esse cliente durante toda a sua vida”, afirma Patricia.
Na avaliação da Prudential, ampliar a proteção no Brasil depende não apenas da criação de novos produtos, mas da combinação entre inovação, educação financeira, comunicação clara, distribuição qualificada e acompanhamento de longo prazo. A experiência internacional pode oferecer referências importantes, mas precisa ser adaptada às características de renda, aos canais de distribuição e à cultura financeira do consumidor brasileiro.
Patricia destacou ainda que o potencial de novas soluções deve ser medido pela capacidade de ampliar o mercado endereçável, trazendo mais pessoas para a proteção e criando condições para que permaneçam protegidas ao longo da vida. Essa, segundo a executiva, é a oportunidade que o Vida Universal pode representar para o desenvolvimento do mercado brasileiro de seguros de pessoas.
Fernando Trujillo, vice-presidente sênior de Estratégia de Negócios, Transformação e Distribuição F2F da MetLife Brasil, que também participou do painel, destacou a importância da construção conjunta das mudanças regulatórias entre o poder público e a indústria. Ao mencionar sua experiência internacional, citou o processo de implementação do regime europeu de solvência e a possibilidade de aproveitar os aprendizados de outros mercados para evitar efeitos indesejados sobre o desenvolvimento do setor.
Ele também ressaltou que a criação de uma proposta de valor não é suficiente para garantir o sucesso comercial de um produto. É necessário desenvolver simultaneamente uma estrutura de distribuição capaz de levá-lo ao consumidor.
A discussão ocorre em um momento em que a Susep já concluiu sua etapa de regulamentação do Seguro Vida Universal, mas aguarda definições da Receita Federal para viabilizar sua implementação. Durante o mesmo painel, o superintendente Alessandro Octaviani afirmou que espera uma conclusão ainda em 2026, embora tenha ressaltado que não existe garantia de que as negociações sejam encerradas neste ano.
