O seguro de vida individual pode se transformar em uma importante fonte de receita recorrente para corretores de seguros ainda concentrados no ramo automóvel. Uma simulação desenvolvida pelo economista Francisco Galiza, no estudo Seguro de Vida Individual: Uma estratégia para os Corretores realizado com apoio da MAG Seguros, mostra que, no longo prazo, a receita gerada pela carteira de seguros de pessoas pode alcançar o equivalente a 77% do faturamento obtido com automóvel.
O estudo parte de uma situação bastante comum no mercado brasileiro: uma corretora especializada em automóvel que já possui uma carteira de clientes, mas explora pouco o potencial de venda cruzada. No exercício elaborado por Galiza, a corretora hipotética possui 300 veículos segurados, com valor médio de R$ 70 mil. Consideradas as condições comerciais utilizadas no modelo, essa carteira proporciona receita de comissões de aproximadamente R$ 151 mil por ano, ou R$ 12,6 mil mensais.
O problema é que manter esse faturamento exige esforço comercial constante. Considerando uma perda anual de 20% dos clientes, a corretora precisa conquistar 60 novos seguros de automóvel todos os anos apenas para permanecer do mesmo tamanho.
É justamente aí que o seguro de vida muda a equação. Em vez de buscar somente novos clientes, a simulação propõe aproveitar o relacionamento existente para fazer venda cruzada de seguros de pessoas. O modelo considera um prêmio médio mensal de R$ 350, agenciamento equivalente a 150% do primeiro prêmio e comissão de 20% sobre os pagamentos seguintes. A hipótese utilizada é de conversão de 35% da carteira para seguros de vida. Assim, dos 300 clientes iniciais de automóvel, parte passaria a contratar também produtos de pessoas. Entre os 60 novos clientes necessários anualmente para repor a carteira de automóveis, 21 também comprariam seguro de vida.
Outro componente importante é a duração do relacionamento: a simulação trabalha com permanência média de seis anos no seguro de vida. O resultado aparece progressivamente. No primeiro ano há um aumento mais forte da receita em razão do agenciamento sobre a carteira existente. Nos anos seguintes, cresce o peso das comissões recorrentes.
Ao final de 20 anos, mantidas as premissas do exercício, a corretora teria 300 clientes de automóvel e 126 clientes de seguros de pessoas. A receita anual proporcionada somente pela carteira de pessoas chegaria a R$ 117 mil, equivalente a 77% dos R$ 151 mil gerados pelo automóvel. Na conclusão do estudo, Galiza estima que, dependendo das condições, a receita adicional pode chegar perto de 80% daquela obtida com automóvel.
Uma espécie de “aposentadoria” do corretor
O estudo usa uma comparação interessante para explicar o efeito da recorrência: a carteira de vida pode funcionar como uma espécie de “aposentadoria” para o corretor. Isso não significa deixar de prospectar clientes, mas construir ao longo do tempo uma carteira que continue produzindo comissões enquanto os contratos permanecerem ativos. Depois de formada a base, uma parcela relevante da receita passa a depender mais da administração e retenção desses segurados do que da conquista contínua de novos negócios.
A lógica ganha relevância diante da forte concentração histórica dos corretores brasileiros no automóvel. Galiza chama atenção para transformações que podem afetar esse mercado no médio e longo prazos, entre elas eletrificação, automação dos veículos, crescente utilização de software nos automóveis e mudanças nos padrões de mobilidade. O estudo observa que automóvel apresentou a menor variação entre os grandes ramos analisados nos últimos anos e argumenta que a excessiva concentração em uma única carteira representa um risco para o corretor.
Ao mesmo tempo, seguros de pessoas apresentam espaço significativo de expansão. Segundo os dados compilados no estudo, o seguro de vida individual respondeu por 27% do mercado de seguros de pessoas em 2025, com mais de R$ 20 bilhões em receitas, excluídos produtos de acumulação, como o VGBL.
A comparação internacional evidencia o tamanho do mercado ainda não explorado. O estudo cita levantamento segundo o qual menos de 15% dos brasileiros possuem seguro de vida, enquanto nos Estados Unidos essa proporção chega a aproximadamente 50%.
O desafio, portanto, não parece estar apenas na existência de demanda potencial, mas na capacidade de distribuição. E o corretor ocupa posição central nessa discussão. Um levantamento do Sincor-SP citado por Galiza mostra que somente 44% dos corretores têm o hábito de sempre oferecer outros seguros aos clientes. Entre os motivos apontados pelos próprios profissionais para não praticarem venda cruzada estão falta de preparação técnica, receio de incomodar o cliente, esquecimento e falta de tempo.
Para Galiza, aumentar a participação do vida individual exige justamente romper essa barreira. Há também um componente cultural. O estudo observa que o brasileiro frequentemente prioriza a proteção dos bens materiais — especialmente o automóvel — antes de contratar proteção para sua própria vida e renda.
Essa característica ajuda a explicar por que a venda consultiva continua relevante no ramo vida. O produto também muda de acordo com o estágio de vida do consumidor. Idade, renda, composição familiar e patrimônio alteram as necessidades de proteção. Para clientes mais jovens, por exemplo, o seguro pode funcionar como proteção financeira imediata justamente no período em que ainda não houve tempo para acumular patrimônio.
O levantamento defende, por isso, uma combinação entre tecnologia e aconselhamento humano, além de produtos mais simples, jornadas digitais melhores e benefícios percebidos pelo consumidor durante a vigência do contrato. Embora a simulação central tenha como ponto de partida uma corretora de automóveis, o estudo identifica oportunidades em outros canais.
Corretores especializados em saúde podem oferecer coberturas individuais e soluções de doenças graves, incapacidade e internação. Grandes corretoras podem complementar benefícios coletivos das empresas e desenvolver soluções para executivos. Escritórios de investimentos, por sua vez, já apresentam bom desempenho na comercialização de vida para clientes de alta renda e podem ampliar a atuação para riscos ligados à saúde e para soluções corporativas.
Para os especialistas em vida individual, o desafio é diferente: ampliar a prospecção para além das indicações e da própria rede de relacionamentos. O estudo conclui que o mercado brasileiro ainda precisa romper um círculo vicioso de baixa escala: vende-se pouco vida individual, os custos permanecem elevados, o produto parece caro para o consumidor e a remuneração nem sempre é suficiente para estimular o distribuidor. Sem oferta, porém, o mercado também não ganha escala.
A saída passa justamente pelo aumento da distribuição, capacitação dos corretores, tecnologia e uso mais intensivo da base de clientes. Para o corretor, a mensagem econômica é simples: o cliente que hoje compra apenas seguro do carro pode representar uma fonte de receita e relacionamento por muitos anos se a proteção for ampliada para a própria vida.
