O seguro de vida deixa de ser tratado como uma contratação isolada, associada apenas à morte, para ocupar um espaço mais amplo nas discussões sobre investimentos, longevidade, preservação do patrimônio e planejamento sucessório. A mudança ganhou evidência na XP Expert 2026, que reuniu seguradoras e milhares de assessores financeiros interessados em ampliar o cardápio de soluções oferecidas aos clientes.
Com apenas 18% da população brasileira coberta por algum tipo de seguro de vida, o setor vê uma grande oportunidade de crescimento na integração entre proteção e planejamento financeiro. Para discutir essa transformação, o Sonho Seguro ouviu André Lauzana, CEO da XP Seguridade; Carlos Cortez, vice-presidente de Parcerias Estratégicas Comerciais da Prudential do Brasil; Márcio Batistuti, diretor comercial varejo da MAG Seguros, e Gustavo Romero, vice-presidente Comercial do Canal Xcelerator e head de Novos Negócios da MetLife.
O seguro está mudando de prateleira?
Durante muitos anos, o seguro foi vendido como uma despesa de proteção. Hoje, ele aparece nas discussões sobre patrimônio, investimentos e sucessão. O que efetivamente mudou no perfil do cliente para provocar essa transformação?
Lauzana, CEO da XP Seguridade – Durante muito tempo, o seguro foi visto apenas como um mecanismo de indenização para eventos adversos. O que mudou é que os investidores passaram a olhar suas finanças de forma mais abrangente. Hoje, quando falamos de planejamento financeiro, não estamos falando apenas de acumular patrimônio, mas também de preservá-lo, transferi-lo e proteger os objetivos construídos ao longo da vida. Essa evolução fez com que temas como sucessão patrimonial, longevidade e proteção familiar ganhassem espaço na conversa.
Além disso, o envelhecimento da população trouxe uma preocupação crescente com a manutenção da qualidade de vida ao longo do tempo. As pessoas vivem mais, permanecem economicamente ativas por períodos maiores e estão mais expostas a eventos que podem gerar impactos relevantes no patrimônio, como doenças graves e tratamentos prolongados.
Isso ampliou a percepção de que a proteção financeira também é uma ferramenta de planejamento para a própria vida, e não apenas para os herdeiros. Na XP, enxergamos investimentos, planejamento financeiro e proteção como partes de uma mesma jornada. O seguro deixa de ocupar uma prateleira isolada e passa a ser tratado como um componente estratégico da construção patrimonial, ao lado dos investimentos e de outras soluções financeiras. Essa é uma mudança que reflete menos uma evolução do produto e mais uma evolução da forma como as pessoas enxergam seu patrimônio e seu futuro.
Carlos Cortez, da Prudential do Brasil – Eu diria que o seguro está ampliando a prateleira. Durante muito tempo, o seguro de vida foi associado quase exclusivamente à proteção em caso de morte. Hoje, ocupa um papel estratégico na sucessão patrimonial, ao oferecer uma fonte planejada de liquidez para que a família possa enfrentar despesas, tributos e outras obrigações sem precisar vender imóveis, empresas ou investimentos de forma apressada.
Essa discussão também alcança a sucessão empresarial. A ausência de um sócio pode afetar simultaneamente a gestão, o caixa e a estrutura societária de um negócio. Nesse contexto, o seguro de vida pode fornecer recursos para apoiar a continuidade das operações, preservar o capital de giro e viabilizar o planejamento estabelecido pelos sócios. Hoje, os clientes já compreendem que o seguro de vida pode ser utilizado pelo próprio segurado ao longo da vida, em situações como doenças graves, internações e invalidez, que podem afetar não apenas a saúde, mas também a renda e a estabilidade financeira de uma família.
Na Prudential, essa transformação é uma realidade. Atualmente, mais de 90% dos benefícios pagos são em vida, e a idade média dos segurados no momento do sinistro é de apenas 42 anos. São pessoas em plena fase produtiva, que encontram no seguro um suporte importante para atravessar imprevistos com mais tranquilidade.
Esse movimento reflete uma mudança de mentalidade. O seguro de vida passa a ser percebido como um ativo estratégico para a preservação do patrimônio. É essa evolução na percepção de valor que vem posicionando o seguro de vida na prateleira principal do planejamento financeiro e tornando o produto cada vez mais presente na cesta de soluções consideradas pelos brasileiros na construção de sua segurança financeira.
Gustavo Romero, da MetLife – Durante muito tempo, o seguro de vida foi visto principalmente como uma proteção para situações adversas. Hoje, essa percepção está mudando. Cada vez mais, os clientes enxergam o seguro como parte do planejamento financeiro, ao lado dos investimentos, da previdência e da organização patrimonial. Essa mudança reflete uma preocupação crescente com a proteção da renda, a preservação do patrimônio, a longevidade e o planejamento sucessório. Ao mesmo tempo, os consumidores estão mais informados e buscam soluções que façam sentido para seus objetivos de longo prazo. A evolução dos próprios produtos também contribuiu para essa transformação. Soluções mais flexíveis, com coberturas personalizadas e benefícios que podem ser utilizados em vida, tornaram o seguro mais relevante e alinhado às necessidades de diferentes perfis de clientes.
Márcio Batistuti, da MAG Seguros – A distribuição de seguros de vida tende a se tornar cada vez mais integrada, combinando relacionamento humano, tecnologia e conveniência. Não acreditamos na substituição de um canal por outro, mas em uma complementaridade maior entre corretores, assessorias, cooperativas, plataformas digitais e novos ecossistemas de distribuição. O consumidor está mais informado, mais conectado e espera experiências simples e personalizadas. Isso exige que os canais evoluam para uma atuação mais consultiva, apoiada por dados, tecnologia e inteligência artificial. Ao mesmo tempo, o seguro de vida continua sendo uma decisão importante, ligada à proteção familiar, ao planejamento financeiro e à construção de legado. Por isso, a confiança e a orientação especializada continuarão sendo fatores fundamentais.
Onde está a maior oportunidade de crescimento?
O Brasil ainda tem baixa penetração de seguros de vida quando comparado aos mercados desenvolvidos. O que falta para que os investidores passem a enxergar o seguro como parte da estratégia patrimonial, e não apenas como uma cobertura contra riscos?
André Lauzana, da XP Seguridade – A principal oportunidade está na conscientização. O Brasil ainda possui um espaço relevante para crescimento porque muitos investidores continuam associando o seguro de vida exclusivamente à cobertura por morte. Quando olhamos para mercados mais maduros, vemos o seguro sendo utilizado também como instrumento de planejamento sucessório, proteção patrimonial, liquidez familiar e organização financeira de longo prazo.
Outro fator importante é a longevidade. O aumento da expectativa de vida e da incidência de doenças graves faz com que mais famílias precisem se preparar para eventuais necessidades financeiras ao longo da jornada, e não apenas para eventos relacionados à sucessão. Coberturas voltadas para doenças graves, por exemplo, ajudam a proteger o patrimônio acumulado justamente nos momentos de maior vulnerabilidade financeira.
O avanço tende a acontecer à medida que o cliente passa a receber uma visão mais integrada de seu planejamento financeiro. Quando investimentos, proteção, previdência e sucessão são discutidos em conjunto, o seguro deixa de ser percebido como custo e passa a ser entendido como uma ferramenta de proteção do patrimônio que já foi construído. Esse é um movimento que vemos ganhar força no mercado e que dialoga diretamente com a estratégia da XP de colocar o planejamento financeiro no centro da relação com o cliente.
Carlos Cortez, da Prudential do Brasil – A maior oportunidade está em reduzir a distância que ainda existe entre reconhecer a importância da proteção e incorporá-la efetivamente ao planejamento financeiro. Hoje, apenas 18% da população possui algum tipo de seguro de vida. Ao mesmo tempo, 64% dos brasileiros não conhecem os benefícios básicos de uma apólice e 55% afirmam entender pouco ou nada de educação financeira.
Esses números mostram que a baixa penetração não decorre apenas da renda ou da falta de produtos. Existe também uma barreira de conhecimento, acesso e orientação. Para o investidor, um dos principais pontos de conexão é a liquidez. Uma família pode ter um patrimônio relevante concentrado em imóveis, empresas ou outros ativos e, ainda assim, não dispor dos recursos necessários para pagar tributos, despesas e demais obrigações de uma sucessão. Nessa situação, a falta de liquidez pode levar à venda apressada de bens ou ao resgate de investimentos em condições desfavoráveis.
As mudanças recentes nas regras do ITCMD tornam essa discussão ainda mais relevante. A Lei Complementar nº 227, de 2026, estabeleceu que as alíquotas devem ser progressivas conforme o valor recebido e adotou o valor de mercado como referência para a base de cálculo, inclusive com regras específicas para participações societárias. Na prática, sucessões de maior valor podem ter uma carga tributária mais elevada, a depender da legislação adotada por cada Estado.
Gustavo Romero, da MetLife – A maior oportunidade está em mostrar que investir e proteger o patrimônio são decisões complementares. Quem planeja o futuro também precisa considerar os riscos que podem comprometer esse planejamento, como a perda de renda, uma doença grave, a invalidez ou até questões relacionadas à sucessão.
Para isso, é importante que o seguro faça parte das conversas sobre planejamento financeiro, previdência e investimentos, e não seja apresentado como uma solução isolada. Quando inserido nesse contexto, o cliente passa a enxergar o seguro como um instrumento de proteção do patrimônio e da família.
Nesse processo, o papel dos assessores e corretores é fundamental. Uma abordagem consultiva, centrada nas necessidades e nos objetivos de cada cliente, contribui para decisões mais conscientes e para uma visão mais completa do planejamento financeiro.
Márcio Batistuti, da MAG Seguros – Observamos um fortalecimento de modelos que aproximam o seguro das jornadas cotidianas do consumidor. O embedded insurance é uma dessas tendências, ao permitir que a proteção seja oferecida de forma contextualizada e no momento em que faz sentido para o cliente. Segundo uma pesquisa da Cover Genius, em parceria com a SurveyMonkey, 72% dos clientes de bancos digitais no Brasil demonstram interesse em receber ofertas de seguros integrados, número que chega a 64% entre clientes de bancos tradicionais. E quando você observa a principal motivação, é a conveniência, citada por mais de 50% dos entrevistados.
Também vemos um crescimento relevante das assessorias de investimentos, impulsionado pela convergência entre proteção, previdência e planejamento patrimonial. O consumidor está cada vez mais interessado em soluções financeiras integradas, e o seguro de vida passa a ocupar um papel mais estratégico dentro dessa conversa.
As cooperativas também devem ganhar espaço pela proximidade que mantêm com seus associados e pela capacidade de ampliar o acesso à proteção financeira em diferentes regiões do país. Segundo dados da OCB (Organização das Cooperativas Brasileiras), o Brasil conta com 4.384 cooperativas, sendo 700 dedicadas a crédito, e estão presentes em 3.586 municípios, reunindo 25,8 milhões de cooperados, o equivalente a mais de 12% da população brasileira. Juntas, essas organizações movimentaram R$ 757,9 bilhões em ingressos em 2024, acumulam R$ 1,39 trilhão em ativos e geram mais de 578 mil empregos diretos.
Esse movimento já pode ser observado na estratégia da MAG, que vem ampliando sua atuação nesse segmento por meio de parcerias com cooperativas de crédito e sistemas cooperativistas em diferentes regiões do país. Os resultados da MAG reforçam essa tendência. Em 2025, a companhia registrou crescimento de 43% na produção de seguros comercializados por meio de cooperativas e avanço de 50,7% na arrecadação do segmento em relação ao ano anterior. Esses números refletem tanto a expansão das parcerias quanto o aumento da demanda por soluções de proteção dentro do ecossistema cooperativista, que tem se mostrado um importante vetor de crescimento para o mercado de seguros de vida.
Além disso, plataformas digitais e influenciadores financeiros tendem a desempenhar um papel crescente na educação financeira e na conscientização sobre a importância da proteção. Dentre as principais iniciativas da MAG relacionadas aos canais digitais, estão:
- Videocast Zona Segura: conteúdo da marca voltada à longevidade financeira, bem-estar e planejamento de futuro, que reúne atletas, especialistas e personalidades para compartilhar histórias inspiradoras e repertório sobre vida e carreira. Entre os convidados e participantes estão Raíssa Machado (atleta paralímpica), Joel Jota, Monique Evelle, Zico, Murilo Gun e Fausto Carvalho (Jorginho/Menzinho), entre outros nomes de destaque em diferentes temporadas.
- Embaixadores da Vida Real: série de conteúdos com histórias reais de clientes, influenciadores e personalidades que passaram a enxergar o seguro de vida como instrumento de proteção e planejamento financeiro. Entre os participantes estão Raíssa Machado e Fausto Carvalho (Menzinho), reforçando a narrativa de vida real, propósito e legado.
Mais do que a ascensão de um canal específico, o que veremos é a expansão de um ecossistema multicanal, no qual diferentes modelos se complementam para atender perfis distintos de consumidores.
O próximo ciclo de inovação virá do produto ou da distribuição?
Nos últimos anos, vimos plataformas de investimentos entrarem na distribuição de seguros. O próximo salto de crescimento virá de novos produtos, como soluções patrimoniais mais sofisticadas, ou da capacidade de integrar os seguros à jornada de investimentos do cliente?
André Lauzana, CEO da XP Seguridade – Os dois continuarão evoluindo, mas acredito que a maior transformação virá da integração do seguro à jornada financeira do cliente. O mercado já dispõe de produtos bastante sofisticados, e a tendência é que eles continuem evoluindo. No entanto, o maior potencial está em fazer com que essas soluções façam parte de uma conversa mais ampla sobre patrimônio, proteção e planejamento financeiro.
O cliente não acorda pensando em comprar um seguro. Ele pensa em proteger sua família, sua empresa, seu patrimônio e seus projetos de vida. A inovação acontece quando conseguimos conectar essas necessidades às soluções adequadas de forma simples, personalizada e contextualizada dentro da jornada financeira.
Por isso, vemos uma oportunidade muito relevante na integração entre investimentos, planejamento, previdência e proteção, transformando o seguro em um elemento natural da estratégia patrimonial do investidor, e não em uma decisão isolada.
Carlos Cortez, da Prudential do Brasil – Produto e distribuição precisam evoluir juntos, mas acredito que a distribuição dará o ritmo do próximo ciclo. Uma solução pode ser sofisticada e atender muito bem a uma necessidade, mas continuará restrita se não estiver presente no ambiente em que o cliente já conversa sobre investimentos, patrimônio e objetivos de longo prazo.
O Brasil passou de aproximadamente 4,5 mil para 27,5 mil assessores de investimentos em dez anos. Isso mostra que a relação financeira está migrando para modelos mais orientados pela assessoria e pelo planejamento. Quando essa conversa se torna mais completa, a proteção também precisa fazer parte dela.
Na Prudential, estamos nos preparando nas duas frentes. A primeira é desenvolver soluções aderentes às necessidades que os parceiros identificam em seus clientes. A segunda é investir na capacitação dos profissionais, na simplificação dos processos e na integração das jornadas, para que a proteção possa entrar no diagnóstico financeiro de forma natural, e não como uma oferta isolada.
Gustavo Romero, da MetLife – Os dois fatores serão importantes, mas a distribuição deve ser o principal motor do próximo ciclo de crescimento. Modelos como o embedded insurance têm potencial para ampliar o acesso ao seguro ao integrá-lo, de forma natural, às jornadas que o cliente já percorre.
Nas plataformas de investimentos, por exemplo, isso significa incluir a proteção nas conversas sobre patrimônio, previdência, sucessão e planejamento financeiro. O seguro deixa de ser uma decisão isolada e passa a fazer parte de uma estratégia mais ampla.
Ao mesmo tempo, a inovação em produtos seguirá relevante, com soluções mais flexíveis e adaptadas às diferentes necessidades dos clientes. O maior diferencial, porém, estará na capacidade de combinar produtos, tecnologia, distribuição e o aconselhamento dos especialistas para oferecer uma experiência mais simples, contextualizada e alinhada ao momento de cada pessoa.
Márcio Batistuti, da MAG Seguros – A MAG acredita em uma estratégia multicanal, baseada na combinação entre relacionamento humano, inovação e tecnologia. Nossa visão é que o cliente deve ter liberdade para acessar soluções de proteção por meio do canal que fizer mais sentido para sua realidade, seja um corretor, uma assessoria, uma cooperativa, uma plataforma digital ou uma parceria inserida em outros ecossistemas.
Temos seguido em uma estratégia de expansão que se reflete na presença territorial da companhia, que atualmente atua em 57 praças e prevê chegar a quase 100 até dezembro de 2026. A MAG conta hoje com uma base superior a 7,6 milhões de segurados e mais de 12 mil corretores ativos recebendo comissões.
Ao longo de seus 191 anos de história, a MAG construiu uma forte cultura de relacionamento e consultoria. Ao mesmo tempo, seguimos investindo na transformação digital, na capacitação dos nossos parceiros e no desenvolvimento de experiências mais simples e eficientes para o consumidor.
Entre as iniciativas que reforçam essa estratégia estão a plataforma MAG Phygital, que integra ferramentas digitais ao trabalho consultivo dos corretores, ampliando produtividade e qualidade no atendimento; o programa MAGia, voltado à disseminação da cultura de inovação e ao desenvolvimento de soluções para diferentes áreas do negócio; e o MAG Knows, iniciativa de educação em dados que fortalece a tomada de decisão baseada em inteligência analítica em toda a companhia.
Também temos ampliado nossa atuação em canais complementares, com destaque para o avanço das parcerias com assessorias de investimentos, o fortalecimento do segmento de cooperativas e a expansão de modelos de embedded insurance por meio da insurtech Simple2u, empresa do Grupo MAG especializada em seguros digitais e integrados a jornadas de consumo.
Além disso, investimos continuamente na capacitação da força de vendas por meio de programas de treinamento, conteúdos especializados e iniciativas como o videocast Papo de Especialista, que contribui para a atualização dos corretores e parceiros sobre tendências, produtos e oportunidades do mercado. O objetivo é garantir que a evolução tecnológica caminhe junto com a qualificação dos profissionais responsáveis por orientar os clientes em decisões importantes de proteção e planejamento financeiro.
Mais do que acompanhar as transformações do mercado, buscamos construir um ecossistema de distribuição capaz de unir escala, proximidade e personalização, mantendo o relacionamento consultivo como um dos principais diferenciais da MAG.
