O avanço da população de alta renda no Brasil e a busca crescente por instrumentos de proteção patrimonial, sucessão e planejamento financeiro vêm abrindo espaço para um nicho ainda pouco atendido pelo mercado segurador: o de seguros de vida com capitais elevados e riscos agravados. Nesse segmento, propostas com valores mais altos, perfis médicos mais complexos ou estruturas patrimoniais sofisticadas ainda esbarram em limitações de aceitação por parte do resseguro tradicional.
De olho nessa lacuna, a Guy Carpenter passou a oferecer uma solução alternativa de transferência de risco voltada justamente a operações que, em muitos casos, seriam recusadas ou fortemente limitadas pelos canais convencionais. A proposta é ampliar a capacidade das seguradoras para subscrever negócios de maior valor, num momento em que o mercado começa a ser pressionado por uma demanda mais sofisticada, ligada à preservação e à sucessão de patrimônio.
Segundo Pedro Farme, CEO da Guy Carpenter, os principais gargalos hoje estão concentrados na análise de subscrição e no apetite dos resseguradores para absorver riscos que aumentam a volatilidade das carteiras tradicionais. “Na prática, os principais desafios para a aceitação desses riscos pelo mercado tradicional de resseguro estão relacionados à aprovação da subscrição — seja financeira, médica ou do interesse segurável — e ao apetite dos resseguradores por riscos que aumentam a volatilidade dos programas tradicionais de resseguro”, afirma.
De acordo com o executivo, as maiores restrições recaem sobre propostas que escapam do padrão dos contratos usuais de resseguro. É o caso, sobretudo, de apólices com capitais muito elevados ou que exigem avaliação individualizada, além de situações com histórico médico agravado ou maior complexidade patrimonial. Em relação ao público mais idoso, Farme observa que o mercado já vem desenvolvendo produtos específicos, apoiados por contratos próprios de resseguro, o que reduz parte da pressão nesse grupo.
“O principal motivo para a recusa ou limitação de uma proposta está na avaliação feita pela seguradora. Isso inclui a análise do estado de saúde do cliente, sua situação financeira e se o valor do seguro solicitado é adequado e justificado”, afirma. Em outras palavras, a aceitação depende não apenas da disposição do ressegurador, mas também da validação, pela seguradora, de que o montante pretendido está compatível com o risco apresentado e com o interesse segurável envolvido.
A estrutura desenhada pela Guy Carpenter busca justamente atuar nesse ponto de fricção. Embora tenha funcionamento semelhante ao das soluções tradicionais de resseguro, o modelo adota uma abordagem mais customizada, com avaliação individual de cada risco e precificação baseada em taxas de mortalidade e morbidade previamente definidas, sujeitas a descontos ou agravos. O diferencial, segundo Farme, está no perfil do parceiro ressegurador.
“Essa estrutura alternativa de transferência de risco funciona de forma parecida com as soluções tradicionais, mas com uma abordagem mais personalizada. Cada risco é avaliado individualmente e o custo é calculado com base em taxas de mortalidade e morbidade previamente definidas”, informa. “O principal diferencial é o apetite do ressegurador parceiro da Guy Carpenter, líder mundial na aceitação de riscos elevados. Isso o torna capaz de aceitar volatilidade de forma avulsa sem a necessidade de uma parceria muito longa ou robusta”, acrescenta.
Na visão da corretora, o ganho para as seguradoras vai além da mera ampliação de capacidade. Ao tornar viáveis apólices de maior valor ou perfis com mais restrições, a estrutura pode reforçar a atuação comercial das companhias e ajudar na originação de negócios que hoje acabam rejeitados pelo mercado. Farme destaca que esse tipo de operação costuma ter forte atratividade comercial, seja pela remuneração ao corretor, pelo efeito de imagem associado à emissão da apólice ou pela possibilidade de aceitar clientes que não encontram cobertura em outras seguradoras.
“As propostas de seguro de capital elevado ou risco agravado geram muito apelo comercial, seja pela alta comissão paga ao corretor, seja pelo potencial de marketing associado à apólice emitida, ou seja, pelo benefício comercial de aceitar um segurado amplamente recusado pelas demais seguradoras”, afirma. Segundo ele, enquanto os resseguradores tradicionais historicamente concentraram esforços em áreas como produtos, subscrição e sinistros, a demanda da área comercial das seguradoras ficou em segundo plano.
Para a Guy Carpenter, a tendência é que esse tipo de solução deixe de ser um instrumento restrito a operações pontuais e passe a desempenhar papel mais relevante no desenvolvimento do seguro de vida no país. A avaliação é que a mudança no perfil dos compradores e a evolução de produtos voltados a planejamento patrimonial e sucessório, como o universal life, tendem a ampliar a necessidade de estruturas mais flexíveis de transferência de risco.
“Esse tipo de solução tem potencial para ser uma alavanca importante no crescimento do seguro de vida no Brasil, especialmente ao considerar o novo perfil dos compradores de seguros e produtos do ramo de vida”, aponta Farme.
