Parceria. Treinamento e qualificação dos corretores. Atualização do portfólio dos produtos e inclusão de novos serviços. Uso da inteligência artificial para proporcionar ao corretor vendas mais assertivas. Lançamento da plataforma Pra Saber. Essas são as bases da estratégia chamada Saúde Integral lançada em 2020 pela SulAmérica, que traz um olhar 360 graus do cliente, abrangendo o física, o mental e o financeira, e que já traz resultados significativos. Mesmo em cenário desafiador, a companhia cresceu em número de beneficiários, focou em iniciativas de tecnologia, inovação e cuidado coordenado, contam Victor Bernardes, diretor de Vida e Previdência, e os diretores comerciais Solange Zaquem e Luciano Lima, ao blog Sonho Seguro.
“As vendas de seguro de vida individual dobraram. A média era de 1,8 mil itens por mês. Em março, atingimos 4 mil, com 100% delas com assinatura eletrônica”, contou Victor Bernardes, diretor de Vida e Previdência SulAmérica. Segundo o executivo, a vulnerabilidade da vida, sentimento potencializado no mundo pela pandemia, despertou as pessoas para a importância da proteção financeira. “O seguro de vida individual tem uma participação ínfima no Brasil, com 1% do Produto Interno Bruto (PIB), comparada aos mercados mais maduros, como os Estados Unidos e Japão, acima de 5%. Temos muito a conquistar”.
Infelizmente, uma propaganda do seguro vem de quem tem recebido indenizações, dando ao menos um alívio financeiro para perdas irreparáveis. As seguradoras pagaram de março de 2020 a março de 2021 mais de R$ 1,7 bilhão em indenizações por covid-19. A SulAmérica pagou R$ 90 milhões em seguro de vida, indenizando mais de 2,3 mil pessoas. “Impactou a rentabilidade do segmento tanto em 2020 quanto nos primeiros meses de 2021, pois tomamos a decisão de indenizar clientes mesmo com coberturas de exclusão de pandemia. A expectativa é retomar níveis normais à medida que a situação da pandemia esteja controlada, com o avanço do processo de vacinação no país”, diz. Em saúde, a SulAmérica registrou, desde o início da pandemia até 11 de maio, 20.427 beneficiários internados devido à doença causada pelo novo coronavírus. Desse total, 9.667 precisaram de UTI. Houve 1.403 óbitos, enquanto 18.119 segurados se recuperaram.
Além do plano de saúde, o seguro de vida passou a ser visto como uma proteção financeira com uso inclusive em vida e isso é uma grande mudança. Antes da pandemia, a seguradora já vinha modernizando o seguro de vida numa tentativa de trazer benefícios que pudessem ser usados em vida, quebrando o rótulo de “seguro de morte”. Com a pandemia, clientes passaram a conhecer melhor o seguro que oferece coberturas em vida, como consultas com médicos por meio da telemedicina, doenças graves e valores diários para dias de internação hospitalar.
Este novo ciclo do produto, trouxe novos clientes. Segundo Bernardes, a carteira de vida individual já mostra uma redução da idade média dos clientes e avanço do público feminino. “Antes da pandemia, havia igualdade entre homens e mulheres. Agora temos mais mulheres, com idade média que saiu de 44 anos para 35. Enquanto a idade das mulheres caiu 11 anos, no público masculino a redução foi 5 anos. Uma mudança significativamente em 18 meses”, pontua. “Temos uma atualização constante do nosso portfólio visando ampliar vantagens para clientes, corretores e acionistas, um tripé que rege a nossa estratégia”. Uma atualização recente foi a aceitação do PIX para os pagamentos de seguro de vida.
Previdência traz tranquilidade para quem cria o hábito de poupar
Previdência teve momento forte de saques no início da pandemia no ano passado, pois as pessoas precisaram de suas reservas. Mas o ritmo de captação já é registrado em 2021. Dados da Federação Nacional de Previdência Privada (FenaPrevi) mostram reservas acima de R$ 1 trilhão. Boa parte disso está concentrada em bancos, mas as gestoras independentes atraem cada dia mais clientes com fundos diferenciados, taxas mais acessíveis e entrega de boa performance. “Ofertar produtos com respostas para o atual momento, consultores financeiros e uma boa comunicação com a base de clientes traz benefícios para todos”, avalia.
Uma das novidades que marca o pioneirismo da SulAmérica é o SOS Prev, lançado em outubro passado. O produto visa atender a necessidade de recursos imediatos dos clientes de VGBL e PGBL e evitar saques, por meio de empréstimos que usam como garantia o saldo dos participantes. A iniciativa surgiu a partir de uma instrução da Superintendência de Seguro Privados (Susep), a circular 600/2020 de 3 de agosto, que estabeleceu regras para a concessão de assistência financeira com recurso próprio pelas sociedades seguradoras e entidades abertas de previdência complementar a participantes ou assistidos nos planos.
O produto da SulAmérica permite ao cliente tomar um valor correspondente a até 50% do saldo acumulado nos planos. Os valores depositados no VGBL ou PGBL garantem o empréstimo na mesma proporção. “A ideia é que, se o cliente precisar resgatar um pedaço da reserva para fazer jus às despesas, a SulAmérica ofereça o empréstimo para evitar que ele interrompa a disciplina de acumulação e continue poupando”, explica. “Os clientes têm o valor que precisam depositados em sua conta rapidamente, uma vez que o crédito conta com a garantia do fundo de previdência. O custo do crédito muitas vezes é menor do que a penalidade de pagar uma taxa mais elevada de Imposto de Renda com saques antes do prazo de uma taxa menor”.
Em maio deste ano, a SulAmérica lançou dois novos fundos multimercado. O SulAmérica Occam Prev FIC FIM, criado em parceria com a Occam Brasil Gestão de Recursos, é um fundo que pode investir até 70% em renda variável, com exposição de até 10% em ativos com variação cambial e investimentos no exterior de forma indireta. Já o SulAmérica Panamby Inno Prev FIE I FIC FIM, que conta com a expertise da Panamby como gestora, é um produto de risco moderado, com o objetivo de entregar ao investidor uma rentabilidade de CDI+5% ao ano. “Ter uma carteira diversificada de fundos é muito importante para o investidor poder navegar em momentos mais turbulentos, como os que vivemos com a pandemia”, afirma o executivo.
Executivos da área comercial comemoram as conquistas
Solange Zaquem Thompson Motta e Luciano Lima, que cuidam dos corretores em todo Brasil que atuam no varejo, comemoram as conquistas num período atípico que vive o mundo. “Nos conforta saber que podemos amenizar os problemas de vários clientes e corretores neste período tão conturbado que vivemos hoje, com mais de 450 mil mortes e uma situação econômica incerta no Brasil”, comenta Lima.
Com o aumento da demanda por proteção por parte dos clientes e os estímulos financeiros e educacionais ofertados pela SulAmérica, o corretor passou a investir na diversificação do portfólio e a se interessar mais pelos cursos ofertados na Pra Saber, uma plataforma nascida a partir das demandas dos corretores de seguros. “Sempre apoiamos o corretor a empreender e com a pandemia passamos a ter muito mais sucesso nesta luta. Desde o lançamento da plataforma em outubro de 2020, 3 mil corretores já concluíram os cursos ofertados. A importância da qualificação do corretor fica clara quando pesquisas mostram que 90% das pessoas que têm recursos investidos não contam com acompanhamento adequado. Muitos corretores de seguros descobriram isso e aproveitam esta brecha para cativar seus clientes”.
São cursos gratuitos para que o corretor invista no seu negócio e na sua carreira. A diferença para outras iniciativas do setor é que a SulAmérica traz mais do que treinamento sobre produtos. “Oferecemos uma escola de empreendedorismo e negócios”, ressalta Lima. Outro destaque da plataforma é o estímulo ao aprendizado. “Quando o corretor assiste os cursos, ele automaticamente acumula pontos, inclusive para as campanhas de incentivo da seguradora. Com a pontuação alcançada é possível acessar os cursos de MBA da PUC-RS, com aceite de créditos e certificação”, acrescenta Lima.
Solange, que atua há mais de 34 anos com corretores, disse que este foi o período mais desafiador da vida de todos. “Os profissionais da área comercial são acostumados a ter um relacionamento presencial, tanto com as seguradoras como com os clientes. E neste momento de pandemia, todos nós fomos testados e certamente aprendemos e evoluímos muito, principalmente no ambiente digital. Antes eles nos acionavam e iam nas filiais para tirar as dúvidas. Agora eles têm muito mais autonomia para resolver questões do dia a dia”.
Lima comenta que o corretor, que temia a venda digital, entendeu a importância da tecnologia, que o ajuda a vender mais e a prestar um serviço mais ágil aos consumidores. “O corretor passou a ganhar mais porque vende um produto que não vendia e tem uma renda vitalícia. Enquanto o cliente mantiver o seguro de vida ou saúde, a comissão do corretor é paga. Outro ponto bacana é que o profissional de vendas que indicar clientes para a gestora de recursos, que tem parceria com a Órama, também é bonificado financeiramente”.
Bernardes, Solange e Lima também destacam que, além de atender seu cliente no conceito de saúde integral, o corretor faz uma blindagem da sua carteira. Prestando um serviço de consultor, ele não fica mais refém de perder um cliente por uma diferença irrisória no preço do seguro ofertado por um concorrente. Tal cuidado está dentro da proposta de valor do grupo com produtos de Saúde Integral, que se propõe a combinar um portfólio de produtos de Saúde, Odonto, Vida, Previdência e Investimento com novas oportunidades de negócios. Uma estratégia que beneficia o cliente, o corretor e o acionista.
