Não vamos esperar o que o governo pode fazer pelo mercado segurador. Vamos discutir o que nós podemos fazer para ajudar o Brasil a crescer. Essa foi a linha mestra para as discussões sugerida por Alfredo Lalia, executivo que presidiu a abertura do 2o. Seres – Fórum Seguros e Resseguros, que acontece hoje e amanhã em São Paulo.
Os indicadores mostram que os economistas erraram a mão nas projeções no inicio de 2015 e a economia teve um desempenho bem pior do que as previsões. Já em seguros, se observa um crescimento nominal de 10% quando se analisa o todo. Porém, quando se analisa os segmentos do setor, percebe-se que linhas antes rentáveis enfrentam desafios. “Produtos de boa margem apresentaram crescimento nominal médio de 5%, menos do que a inflação, enquanto as despesas avançaram 10%. Isso mostra que as seguradoras estão com suas margens sob pressão e seria interessante discutirmos a estratégia para lidar com isso”, sugeriu o presidente da mesa do Seres, referindo-se a nichos como automóvel e patrimoniais.
Laila, que deixa a HSBC Seguros, absorvida pelo Bradesco, para assumir novos desafios (todos comentam que ele vai comandar a Zurich Santander, mas ele não confirma), comentou trechos da conversa que teve com seu novo chefe durante o processo seletivo. Segundo ele, a aposta da nova empresa é seguir investindo no Brasil por vários motivos, entre eles, os recursos naturais incríveis; a demografia, com mais jovens do que idosos, o que ajuda muito uma economia crescer; a força do sistema financeiro, citando o episódio de um presidente de banco ter tido a prisão decretada e isso não ter gerado grandes problemas; e também ressaltou a legitimidade do poder judicial. “Para ele, não tem porque deixar de investir no Brasil. O país está em crise por escolhas que fizemos no passado, mas o eixo central está ai, pronto para ser desenvolvido e tomar corpo na economia mundial”, conclui.
Samy Hazan, diretor de planejamento corporativo da Yasuda Marítima, apresentou à plateia alguns indicadores financeiros da indústria de seguros. O que mais chamou a atenção foi a diferença da lucratividade entre seguradoras ligadas a bancos e as independentes. O retorno do investimento (ROE) das seguradoras ligadas a bancos chegou a 43% em 2014, enquanto as companhias que operam com canais de distribuição tradicionais apresentaram índice de 10,8%. Em 2010, o ROE era de 19,5% e 13,1%, respectivamente. “A tendência é das seguradoras independentes aumentarem a lucratividade, uma vez que já melhoraram muito a eficiência operacional e a implementação de modelos de subscrição de riscos”, acredita o executivo da Yasuda.
José Adalberto Ferrara, CEO da Tokio Marine e que trabalhou por quase 20 anos em bancos, concorda com Hazan. Esse retorno elevado do bancassurance (venda de seguro por meio de bancos) atrai os investidores, ainda mais aqueles acostumados a apostas no longo prazo, como é o caso da cultura japonesa. “O ânimo é de investir no Brasil. A visão do japonês é de longo prazo. A questão do ambiente macro é cíclica e tem a ver com o momento politico. Há um enorme mercado a ser conquistado”, reforçou Ferrara.
Para ilustrar seu discurso, o CEO da Tokio apresentou alguns números. A penetração do consumo de seguros no PIB brasileiro é de 4%. Se o Brasil quisesse perseguir os EUA e chegar a 7%, significaria mais R$ 200 bilhões a cada ano nas vendas do setor. Se a meta fosse fazer como a Inglaterra, cujo setor responde por 12% do PIB, seriam R$ 470 bilhões a mais aos números locais. “Se consideramos que a economia da Inglaterra é só 30% maior do que a do Brasil, percebemos o potencial que temos para conquistar”, comenta.
A questão é: como crescer diante de indicadores macroeconômicos tão perversos. A queda das vendas da indústria automotiva de 23%, até novembro de 2015, afeta sobremaneira a venda de seguro de carro. A redução de crédito bancário impacta tanto a demanda por seguro de carro como de residência. Os seguros vendidos pelas lojas de varejo, como garantia estendida, acidentes pessoais e prestamista, sofrem com o fato de as lojas entrarem em recuperação judicial. A redução nos investimentos em projetos afeta a área de transportes, de grandes riscos e também de seguros financeiros como i seguro garantia. E, finalmente, o crescimento da taxa de desemprego devasta tudo e todos.
Para manter o crescimento, Ferrara conta que a saída tem sido a aposta em pessoas e processos, inovação em produtos e serviços, eficiência na entrega para o cliente e muita, muita paixão no que faz. Com essa receita, a Tokio Marine tem crescido em vendas e rentabilidade, sem prejudicar a eficiência operacional, com índice combinado abaixo de 100%. Em 2011, o grupo faturava R$ 1,6 bilhão e fechou 2015 com R$ 3,8 bilhões. A meta é crescer 15% em 2016 e outros 15% em 2017, para encerrar esse ciclo com R$ 5 bilhões em prêmios emitidos.
“Temos buscado novos mercados, como os produtos de nichos para PME e também nos preparando para o seguro popular de carro, que acaba de sair de consulta pública e previsto pela Susep para entrar em vigor ainda neste semestre”, citou. Em suas contas, estão sem seguro 3 milhões de veículos, 59 milhões de moradias e 2,4 milhões de pequenas e médias empresas. “Tenho convicção que podemos buscar essa produção em parceria com o corretor, cada dia mais consciente da necessidade de empreender. Nossa missão, minha e de todos nós do setor, é trabalhar para difundir a cultura de seguros na sociedade brasileira. Para isso, é preciso inovar e simplificar para que o consumidor seja atraído por algo que é importante para ele”, afirmou.
Eduardo Kozma, superintendente de canais diferenciados da Porto Seguro, abordou o empreendedorismo do corretor e afirmou que o grupo vem apostando no desenvolvimento do corretor de seguros e que tem obtido muito sucesso com essa jornada. “Assim como as seguradoras, os corretores já perceberam que se não embarcarem na tecnologia hoje disponível perderão mercado”.
Além do corretor, canal tradicional de vendas das seguradoras, as companhias têm apostado, desde 2000, no desenvolvimento de canais alternativos de vendas, como o seguro ofertados nas contas de concessionárias de serviços, nas faturas de cartões de crédito e pelo vendedor da loja de varejo. Só que essas três grandes máquinas de vendas estão sem fôlego atualmente, seja por conta da determinação de órgãos reguladores, seja pelo enfraquecimento do poder de compra das classes C e D.
“Apesar deste momento difícil, a boa notícia é que desenvolvemos muita inteligência para vender seguros massificados, com requer produtos com preços acessíveis, linguagem simples e muita tecnologia tanto no pré como no pós venda”, disse Evandro Baptistini, diretor comercial da Pan Seguros, cujo controle está sendo negociado pelo BTG Pactual com a francesa CNP, controladora da Caixa Seguros.
No entanto, só a tecnologia não basta, afirma Eugênio Velasques, diretor executivo da Bradesco Seguros, que abordou em sua palestra no Seres as transformações de seguros para os próximos anos. “A mudança é inevitável. As locadoras de vídeos foram substituídas pelo Netflix, as empresas de internet tem valor de mercado maior do que grandes bancos, já estamos vendo testes com carros sem motoristas e crianças de um ano já usam o celular com desenvoltura por ser esse o primeiro brinquedo da nova geração. No entanto, a sabedoria humana é essencial em um setor como o de seguros, pois os milhares de aplicativos de seguradoras já disponíveis nas lojas como Apple e Google Play servem para muitas coisas, mas não são capazes de entender a urgência do nosso cliente em tratamento de saúde ou daquele que espera ser socorrido por um guincho porque o carro quebrou no meio da noite. A sabedoria humana, como ter alguém que saiba mudar a rota se algo saiu da curva de sequências traçada no aplicativo, é vital para o sucesso da operação”, sentenciou Velasques.
Ou seja: há oferta para todos os públicos e a demanda está enfraquecida momentaneamente, porém todos trabalham desesperadamente para elevar vendas e lucratividade e assim manter o acionista interessado em apostar capital no mercado segurador brasileiro. Há muito ainda a ser feito, principalmente na entrega do produto. O maior volume de queixas vem do não entendimento do que estava coberto na apólice de seguro e da demora em ressarcir o cliente insatisfeito. Incluídos aqui grandes empresas ou singelos compradores de televisores em lojas do comércio. Fora isso, basta apostar na propaganda e nas mídias sociais para entender quem é o consumidor, o que ele quer em proteção, como quer ser atendido e como quer pagar. Feito isso, o projeto de seguro ter participação de 8% no PIB será finalmente conquistado.
