Fonte: Amanda Cruz – Revista Apólice
O empreendedorismo é a pauta de destaque do XVI Conec. Por isso, dois painéis que aconteceram na manhã do segundo dia de evento contaram com personalidades do mercado falando diretamente com o corretor sobre oportunidades, desafios e metas para o mercado de seguros no novo cenário econômico e tecnológico.
O primeiro painel do dia no auditório Desenvolver contou com a presença de Marco Antônio Rossi, da Bradesco Seguros, Roberto Westemberger, superintendente da Susep, deputado Armando Vergílio e Antônio Penteado Mendonça, advogado.
Durante sua exposição, Rossi destacou a cadeia produtiva do mercado pela visão das seguradoras, lembrando que a atuação dentro da indústria de seguros é complexa e intensa. “São poucas as pessoas que entendem e valorizam o setor”, pontuou Rossi. Que lembrou ainda que, para as futuras gerações é preciso preparar, treinar e educar os players do mercado e seus consumidores. Para ele, isso fará com que o conhecimento sobre a atividade venha à tona.
Rossi ressaltou o bom desempenho da atividade de seguros nos últimos 20 anos e credita isso, em parte, a capacidade de entender o cliente e oferecer proteções que antes não existiam no País. Para ele, todos os players colaboram para essa mudança, tornando a perspectiva de futuro muito positiva.
Robert Bittar, representando a Fenacor, destacou o quão importante é que o corretor entenda o momento em que vive, para que possa aproveitar as oportunidades que ainda estão escondidas, mas que, quando vierem à tona, poderão ser aproveitadas por outros canais caso o corretor não se engaje de maneira suficiente para aproveitá-las. “Se o corretor se omitir, esses outros personagens aparecerão de qualquer maneira. Assim como a internet é uma ferramenta que se não for aproveitada pelo corretor será aproveitadas por outros atores do setor”, destacou.
Westemberger também fez um discurso otimista em relação a crescimento, apostando em 10% em 2014. Um dos dados ressaltados na apresentação do superintendente é o fato da Previdência Privada ter se mantido sem grandes alterações de crescimento entre 2001 e 2014 o que indica que a demanda deverá crescer nos próximos anos. Westemberger também destaca que “se esse espaço não for preenchido pelo corretor, alguém o fará”.
Armando Vergílio, que foi o representante do mercado de seguros nos últimos anos na Câmara dos deputados, se despede dessa função deixando boas marcas. Como a luta para aprovar a Lei de desmontes e a aprovação da inclusão do corretor de seguros no Simples Nacional.
Já Antônio Mendonça deixou um conselho importante à categoria de corretores: “É importante saber qual consumidor ele quer, qual ramo, para então desenhar o público. Não há mais como atingir a todos. Ter foco é o grande desafio. Não existem produtos melhores ou piores para serem vendidos, mas eles precisam ser melhor preparados”, afirmou.
Panorama empreendedor
Para crescer e buscar melhores resultados o corretor precisará de apoio. Nessa questão entram as seguradoras, que apresentaram durante a segunda palestra do auditório Empreender, suas dicas, visões e posicionamentos sobre o setor e sobre suas ações para estreitar esse relacionamento e fazer com que o crescimento de dois dígitos continue presente no mercado.
Lúcio Flávio, da Bradesco Seguros, lembrou que os produtos de longo prazo, como Vida, são difíceis para se relacionar com o cliente, pois o benefício desse serviço demora muito tempo para ser necessário e reconhecido.
O crescimento da demanda de classe média por seguros e a longevidade dos segurados.
Flávio destaca a função social do corretor: “levar seus clientes à segurança”, afirma. ” Hoje tudo está no nosso expediente móvel. Com apoio das seguradoras e bom relacionamento com os clientes certamente termos um futuro mais feliz para corretores e para todo o mercado, finalizou.
Fábio Luchetti também falou aos presentes, exibindo as diretrizes da Porto Seguro, partindo da tecnologia como uma necessidade para o mercado. ” O nosso desafio é atender pessoas tomando decisões em pequenas telas”, afirmou. Luchetti também acredita que a internet certamente poderá ajudar o corretor a mostrar os seus serviços e não deve ser, de forma alguma, ignorada. “A internet precisa ser complementar, não substituta”, frisou o executivo.
A mudanças que podem parecer riscos também podem se tornar grandes oportunidades de empreender. Esse é um caso que se aplica ao duelo entre corretores de seguros e vendas pela internet. Gabriel Portella, presidente da SulAmérica, acredita que “ou o corretor entre no processo online ou corre o risco de perder o cliente”.
Portella ressaltou também que não acredita quando decretam o fim da atividade de corretores ou decadência do mercado de seguros, mas ressalta que é dever importante do profissional buscar maneiras de desenvolver novos mercados e poder continuar vendendo e interagindo com as gerações futuras.
Falando em nome da Tokio Marine, o presidente José Adalberto Ferrara fez um painel otimista e mostrou as perspectivas da seguradora para a parceria com o corretor. A operação da Tokio no Brasil é a 3ª maior da companhia em todo o mundo e Ferrara acredita que ainda há muito espaço para crescer especialmente por causa de sua crença de que o Seguro Auto Popular deverá começar a ser comercializado em até 6 meses.
Finalizando o painel, João Francisco, da HDI, apresentou diferentes perfis de consumidores identificados no ramo de Automóveis da companhia. Aqueles que Francisco categorizou como “entusiasmados” seriam clientes que são menos suscetíveis a preços e sentem-se como se fizessem parte de um clube de vantagens e são mais fiéis às companhias.
O consumidor “estrategista” seria aquele que pesquisa, busca e tenta entender cada passo do seguro. Esses procuram custo-benefício e não temem em mudar de seguradora ou corretora, desde que a proposta seja a quem mais se enquadra em seu perfil. Os “influenciáveis” seriam, portanto, aqueles que escolhem por indicação, sem pesquisas mais aprofundadas e o “desencanado”, que representa 20% dos consumidores, são aqueles que não participam do processo de compra e não possuem autonomia na hora de resolver problema de sinistros. Esse cliente pensa apenas no preço.
Empreendorismo gera confiança
O corretor de seguros tem um novo desafio pela frente: empreender. Após o ganho de consciência sobre a necessidade de ser empreendedor, agora é preciso ampliar as áreas de atuação com cuidado para continuar satisfazendo os clientes já fidelizados e servir bem aos novos.
Esse foi o tema da última palestra desta sexta-feira,10, no auditório Conhecer do XVI Conec. Ministrada por Renato Andrade, do Sebrae-SP, a apresentação teve como objetivo falar de liderança, ação e gestão de uma corretora de seguras para que ela cresça com diferenciais. Como fazer para que isso ocorra?
Andrade afirmou que o valor do seguro é percebido por meio do que o corretor leva ao cliente. A percepção de proteção e zelo começa desse contato e, por isso, cada cliente, já fidelizado ou em potencial, é uma oportunidade empreender. “A diferença está na forma de conversar, na forma de fazer o atendimento”. E esse atendimento não é importante apenas no momento do sinistro, a pró atividade faz toda diferença ao longo de todo o ano, para que a confiança seja estabelecida.
As redes sociais também pode ser grandes aliadas, não devem ser descartadas da possibilidade de gerar conteúdo útil para os clientes. Se eles souberem que seu corretor se informa e está por dentro das mudanças de mercado darão crédito também na hora de procurar alguém de confiança para uma renovação ou a contratação de um outro seguro. Blogs, redes sociais e aplicativos de conversa. Nada deve ser descartado. Afinal, se os clientes usam esses meios de comunicação, por que o corretor deveria ficar longe deles?
Ramo automóvel tem grande potencial
Já conhecido como o carro-chefe do mercado de seguros, o ramo de automóvel ainda guarda possibilidades de crescimento. Mas como o corretor pode aumentar suas vendas em uma carteira tão difundida e que já conta com tanta concorrência? Esse foi o tema da palestra “Vender mais vs. obstáculos operacionais”, que ocorreu na tarde de hoje no XVI Conec.
Marco Cheganças, da Potência Corretora de Seguros, iniciou a palestra contando como o ramo de automóveis funcionava entre os anos 80 e 90 e das grandes mudanças que vieram, principalmente, nos anos 2000, quando os produtos deixaram de ser só relacionado a automóveis e passaram também a contemplar assistências. Hoje o mercado conta com produtos cada vez mais específicos, que seguem os perfis de seus clientes.
Mas essa quantidade de produtos e coberturas, apesar de ser um bom adicional, também pode acabar por prejudicar o corretor, pois ele precisa ficar atento e aliar as necessidades de seu cliente ao que há disponível no mercado. A dica de Cheganças para minimizar esses fatores é a integração de sistemas entre seguradoras e corretores, um diálogo aberto para que, na ânsia de vender, não sejam deixadas para trás boas comissões que prejudicarão os ganhos na corretagem e diminuirão o potencial de investimento. “Se damos descontos, mesmo sem o cliente ter pedido, estamos queimando receita e isso prejudica nossa capacidade”, afirmou.
Para os palestrantes o desenvolvimento de novas ferramentas facilitam a comunicação. Por isso, as ferramentas como o multicálculo são importantes não apenas para saber qual é o menor preço, mas para valorizar a figura do corretor e dar a ele alternativas mais acertadas para que sejam passadas aos clientes.
Eduardo Dal Ri, da Sulamérica, apresentou números que exemplificam como a guerra de preços que acontece no ramo Auto pode ser nociva. Por exemplo, corretores que desprezaram os primeiros preços da busca no multicáculo, ou seja, o preço mais baixo, conseguiram fechar as apólices sem utilizar esse preço em 82% dos casos, gerando um aumento de 9% na sua receita. Assim como quando utilizada a cotação mais barata com aumento de comissão gera uma receita 3% maior.
Murilo Riedel, da HDI, afirmou que o setor automobilístico do Brasil está aquecido e não deve cair. “Não há ambiente para pensar em queda na indústria automobilística, especialmente por causa dos investimentos que ela vem recebendo”, constatou. Em um cenário simulado, mesmo que a venda de automóveis caísse 3% ao ano, só pela renovação de frota segurável o aumento ainda seria de 30%.
Os cenários são otimistas para os corretores, mas se quiserem manter a carteira de automóvel como as mais rentáveis de sua atuação, é preciso que fiquem atentos ao mercado e percebam as oportunidades que vão além do preço baixo para alcançar a frota que ainda não é segurada no Brasil.
O XVI Conec ainda contará com muitas palestras. Até o momento foram registrados cerca de 4 mil participantes no evento.
