O mercado de seguros de vida vem registrando algumas das maiores taxas de crescimento da indústria brasileira, mas ainda protege uma parcela muito pequena da população. Para avançar, o setor terá de ir além de criar produtos: será necessário conhecer melhor o consumidor, desenvolver coberturas adequadas a diferentes gerações e faixas de renda e, principalmente, repensar os canais de distribuição.

A discussão marcou o painel “Desafios da indústria de seguros: proteção para famílias, PMEs e residências”, durante o 3º Fórum IRB(P&D), com Nuno David, presidente da IRB Seguros; Luisa Terra, coordenadora de Reformas Econômicas do Ministério da Fazenda; Claudia Prates, diretora de Sustentabilidade da CNseg; e mediação de Octávio Damasco, membro do Conselho do IRB(Re).

Nuno David chamou atenção para uma transformação que já aconteceu no mercado brasileiro. Segundo ele, vida risco ultrapassou automóvel em prêmios em 2017 e vem apresentando forte crescimento há duas décadas. Mesmo assim, apenas 18% dos brasileiros possuem algum produto de proteção financeira.

E a proteção efetiva pode ser ainda menor. David explicou que uma parcela das coberturas está associada a produtos de tíquete muito baixo ou foi incluída em outras contratações sem que o consumidor sequer tenha consciência de que possui seguro. Uma estimativa utilizada pelo mercado, embora não oficial, sugere que apenas cerca de 9% dos brasileiros teriam uma proteção financeira efetivamente relevante.

A comparação internacional mostra o potencial. Nos Estados Unidos, segundo ele, a proteção alcança cerca de 70% da população. Mesmo considerando as particularidades daquele mercado, o Brasil está muito distante de países mais próximos, como o Chile, onde a cobertura supera 40%. “Se passarmos de 9% para 18% efetivos, dobramos de tamanho. Se chegarmos a um número como o do Chile, quadruplicamos”, afirmou.

Para David, parte do crescimento de vida acompanha a própria ascensão econômica da população. O Brasil passou de pouco mais de 40 milhões de pessoas na classe média no início dos anos 2000 para mais de 100 milhões. A entrada nesse grupo, porém, ocorreu em momentos diferentes e isso influencia a demanda por proteção.

Primeiro aparecem necessidades mais imediatas: melhorar a moradia, investir na educação dos filhos e aumentar o lazer. Com o amadurecimento econômico, cresce a preocupação em preservar aquilo que foi conquistado. É nesse momento que o seguro ganha relevância. Segundo David, quando o consumidor percebe o impacto financeiro que sua ausência poderia provocar na família, a conversa sobre proteção passa a fazer sentido.

Apesar do espaço para inovação, David acredita que uma das maiores transformações necessárias está nos canais de distribuição e nos vendedores. “A forma que nos trouxe até agora não vai ser a fórmula que vai nos permitir continuar crescendo daqui para frente”, afirmou.

O consumidor mudou e também mudou a forma como estabelece relações com instituições financeiras. David citou justamente o cooperativismo de crédito, discutido em painel anterior, como exemplo. Cooperativas estabelecem uma relação de pertencimento com seus associados e conseguem desenvolver um conhecimento do cliente diferente daquele encontrado em uma relação puramente transacional.

Esse vínculo pode ser uma vantagem importante na venda de proteção. O raciocínio também se aplica a outros modelos baseados em associação e mutualismo: conhecer melhor o consumidor permite identificar seus riscos e oferecer proteção no momento adequado.

Não existe um único consumidor de seguros

Luisa Terra, coordenadora de Reformas Econômicas do Ministério da Fazenda, acrescentou outra dimensão ao debate: não adianta desenvolver um produto e depois procurar quem pode comprá-lo. É preciso primeiro entender o consumidor para então desenhar a proteção.

Diferentes gerações possuem patrimônio, necessidades, experiências e percepções de risco distintas. Os baby boomers, por exemplo, acumularam patrimônio e chegam à longevidade preocupados com sucessão, saúde, cuidados e preservação dos recursos. A geração X está no auge da vida produtiva, já construiu patrimônio e tende a se preocupar mais com manutenção da renda familiar caso o provedor falte.

Gerações mais jovens possuem maior familiaridade digital e diferentes disposições para assumir riscos financeiros. Isso significa que até um mesmo conceito de seguro pode precisar de diferentes configurações. Luisa utilizou o Universal Life como exemplo de produto capaz de combinar proteção securitária e acumulação de recursos.

Nesse modelo, parte dos recursos forma uma reserva ao longo do tempo enquanto existe uma parcela efetivamente destinada à cobertura do risco. Essa estrutura permite diferentes configurações de investimento e risco, que podem ser mais ou menos adequadas ao perfil de cada geração. Um consumidor mais conservador pode preferir uma estrutura tradicional. Outros podem aceitar indexação e maior exposição a investimentos.

Para Luisa, essa versatilidade ilustra uma mudança importante de raciocínio. “A ideia não é pensar em quem vamos oferecer esse produto, mas qual produto precisamos para essas pessoas.” Ela lembrou, entretanto, que a regulamentação do Universal Life somente produzirá todo seu potencial quando as questões regulatórias e tributárias estiverem alinhadas.

Proteção também precisa chegar às famílias de baixa renda

Claudia Prates, diretora de Sustentabilidade da CNseg, levou a discussão para outra parcela da população: famílias vulneráveis que muitas vezes estão praticamente fora do mercado de seguros. Pesquisa encomendada pela entidade identificou simultaneamente demanda por proteção e existência de produtos acessíveis, inclusive seguros com mensalidades em torno de R$ 10 ou R$ 15 para coberturas como acidentes pessoais, vida e funeral.

O problema, portanto, não é apenas preço. É necessário fazer a oferta chegar às comunidades e mostrar concretamente para que serve o seguro. A CNseg criou um plano de ação para seguros inclusivos e algumas companhias já possuem iniciativas dentro de favelas, inclusive unidades locais e formação de profissionais das próprias comunidades.

A Escola de Negócios e Seguros (ENS) também participa com treinamento de corretores. A estratégia é importante porque quem mora na comunidade conhece suas relações, linguagem, necessidades e percepção de risco. A CNseg pretende avançar nessa aproximação.

Segundo Claudia, está previsto para 12 de setembro, em Paraisópolis, um evento com seguradoras para mostrar aos moradores que existem coberturas acessíveis para diferentes níveis de renda. A iniciativa vem sendo chamada de “Seguro para todos os bolsos”.

A proposta não é realizar apenas palestras, mas aproximar concretamente oferta e demanda. A entidade também trabalha em parceria com organizações ligadas às comunidades e pretende ampliar as ações no próximo ano. A agenda ganhou urgência adicional diante das mudanças climáticas. Segundo Claudia, estudo da CNseg sobre eventos climáticos apontou um gap de proteção de cerca de 90% para essas ocorrências, embora eventos relacionados ao clima já representem aproximadamente 12% dos sinistros das seguradoras.

As diferentes falas convergiram para um mesmo problema: há demanda por proteção no Brasil, mas a indústria ainda precisa melhorar sua capacidade de identificar quem precisa de qual seguro, como oferecer e por qual canal. Para as famílias de maior renda e gerações mais velhas, podem ganhar importância sucessão, longevidade e acumulação.

Para quem está no auge da vida profissional, proteção de renda e da família. Para consumidores jovens, produtos digitais, flexíveis e personalizáveis. Nas comunidades de baixa renda, coberturas simples, acessíveis e distribuídas por pessoas que conhecem aquela realidade. E, no meio desse caminho, há uma classe média de mais de 100 milhões de brasileiros que acumulou patrimônio e passou a ter mais a perder.

O potencial de crescimento, portanto, não depende apenas de convencer mais brasileiros a comprar os seguros existentes. Depende de a indústria compreender melhor a população brasileira e construir proteção para aquilo que cada consumidor efetivamente precisa proteger.

Educação financeira é importante, mas não pode ser “desculpa para não fazer nada”

Nuno David também contestou uma explicação recorrente para a baixa penetração dos produtos de proteção e acumulação no Brasil: a ideia de que o brasileiro simplesmente não possui cultura de poupança.

Para ele, a comparação internacional mostra que países com taxas elevadas de poupança e proteção não chegaram a esses patamares exclusivamente pela iniciativa espontânea dos consumidores. Regulação, incentivos e mecanismos que facilitam a adesão também tiveram papel relevante.

Um exemplo citado foi a adesão automática aos planos de previdência complementar fechada. Nesse modelo, o trabalhador é automaticamente inscrito no plano e mantém o direito de sair caso não queira permanecer. A mudança da lógica — em vez de precisar tomar a iniciativa de entrar, o participante precisa decidir sair — aumentou significativamente a adesão.

Nuno argumentou que trocar consumo presente por poupança futura não é uma decisão naturalmente fácil apenas para o brasileiro. “Educação financeira pode ser importante, ela é fundamental. Mas ela também é uma excelente desculpa para não fazer nada”, provocou.

Na avaliação do executivo, atribuir a baixa contratação apenas à falta de conhecimento do consumidor transfere para a população uma responsabilidade que também pertence à indústria, aos distribuidores e às políticas públicas.

O desafio começa pelo próprio desenho econômico do produto. Para Nuno, um seguro precisa ser bom simultaneamente para o consumidor, a seguradora e quem faz a distribuição. Esse terceiro elemento é especialmente importante porque, diferentemente de outros produtos, seguro ainda é predominantemente vendido, e não procurado espontaneamente pelo consumidor. “Seguro não é comprado. Muito raramente ele é comprado. Então você precisa vender.”

Para que isso aconteça em escala, o distribuidor precisa enxergar valor econômico na oferta, a seguradora precisa conseguir assumir o risco de maneira sustentável e o cliente precisa perceber utilidade e preço adequados. Sem equilíbrio entre esses três interesses, mesmo um produto tecnicamente bem estruturado terá dificuldade para alcançar escala.

Nuno destacou que mudanças regulatórias realizadas nos últimos anos vêm criando novas possibilidades de distribuição e contratação e podem ajudar a ampliar a proteção financeira. A própria adesão automática na previdência é um exemplo de como pequenas alterações na arquitetura de escolha do consumidor podem produzir resultados relevantes sem tornar a contratação compulsória.

O mesmo raciocínio vale para incentivos tributários e para produtos como o Universal Life. Nesse caso, não basta autorizar o produto. É necessário construir condições tributárias e regulatórias para que ele seja atrativo ao consumidor, economicamente viável para a seguradora e interessante para o canal de distribuição.

A provocação deixada pelo executivo é que reduzir o gap de proteção exige mais do que ensinar o brasileiro a comprar seguro. Exige criar produtos, incentivos, regras e canais que tornem a decisão de se proteger mais simples e racional. A educação financeira continua sendo parte dessa agenda — mas não substitui a responsabilidade da própria indústria de construir uma oferta que o consumidor queira e consiga contratar.