Por Nuno David, diretor comercial e de marketing da Mag Seguros
A pandemia acelerou transformações no comportamento e nas expectativas dos consumidores, tornando ainda mais complexo o desafio de atender a demandas cada vez mais personalizadas.
Mas o que motiva a decisão de um cliente ao escolher uma seguradora? Vejamos os aspectos sociais, culturais e pessoais que influenciam essa escolha, revelando insights para desenvolvermos estratégias de vendas mais eficazes e relações duradouras com os clientes.
Fatores sociais e culturais na decisão de compra
Houve uma redefinição de prioridades desde a pandemia. Segundo a Pesquisa Globo – Mercado de Seguros, 72% dos entrevistados passaram a dar mais importância à segurança financeira de suas famílias, enquanto 73% se tornaram mais atentos à saúde.
Esses números refletem uma mudança na mentalidade coletiva, com a proteção e o bem-estar assumindo um papel central.
O setor de seguros deve compreender que fatores como a valorização da família e o cuidado com o futuro dos filhos influenciam a contratação de seguros saúde ou de vida. Desse modo, podemos criar mensagens e produtos compatíveis com esses valores.
Além disso, a confiança na marca e a percepção da solidez da seguradora são aspectos valorizados, com 61% dos clientes de seguros preferindo marcas que se preocupam com o meio ambiente e 60% optando pelas que se engajam com ações sociais.
Quanto à preocupação com diversidade e inclusão, 55% dos clientes de seguros observam esse fator ao decidir se vão se relacionar com uma marca.
Para nos conectarmos com o público, nossas estratégias de comunicação e marketing devem reforçar a segurança e a confiabilidade de nossas empresas.
Preferências e comportamentos pessoais
O Centro de Expertise Setorial em Financial Services do Grupo Globo publicou dados comportamentais interessantes: 85% das pessoas que têm algum tipo de seguro não gostam de ter dívidas, ao passo que esse número cai para 75% quando se considera a média da população.
Com relação a gastar dinheiro de maneira criteriosa, a proporção é de 80% no primeiro grupo e 73% no segundo. Tais números sugerem um perfil de cliente consciente, que valoriza a segurança e a previsibilidade no planejamento financeiro.
Como esses insights podem nos ajudar? Por exemplo, um cliente com aversão a dívidas pode ser mais receptivo a benefícios voltados para a estabilidade financeira. Alguém que gasta com cuidado pode valorizar seguros com excelente custo-benefício e clareza nas coberturas oferecidas.
Para aumentar as chances de conversão e fortalecer a fidelidade a nossas marcas, é essencial incorporarmos esses fatores ao desenvolvermos produtos e ao nos comunicarmos com o nosso público.
Estratégias de vendas e personalização de produtos
Os dados do Grupo Globo revelam uma oportunidade: 60% dos clientes estariam dispostos a trocar de seguradora por ofertas mais personalizadas. Isso indica uma demanda por produtos que atendam especificamente às necessidades individuais do consumidor e chamam atenção para as possibilidades que o Open Insurance trará.
A sobreposição de produtos de seguros também oferece insights. Por exemplo, entre os clientes com seguro de saúde, muitos têm outros seguros:
- 57%: seguro auto,
- 60%: seguro residencial,
- 59%: seguro de vida,
- 67%: previdência privada.
Isso sugere que podemos criar estratégias como oferecer pacotes personalizados atendendo a múltiplas necessidades.
É interessante considerar também como os clientes se informam sobre seguros e os contratam. 27% se informam através de corretores, 26% nos sites das empresas e 23% em buscadores como o Google. Vemos assim a importância de uma comunicação multicanal, alcançando os clientes onde eles se sentem mais confortáveis.
Os números também nos ajudam a tirar conclusões sobre a necessidade de garantirmos a facilidade de contratação: 37% preferem contratar diretamente com o corretor, 23% pelo WhatsApp e 19% por telefone. É evidente que simplificar o processo para o cliente deve ser uma de nossas prioridades.
Não há dúvidas de que o setor de seguros deve entender profundamente o cliente. Alinhando nossas ofertas com as necessidades do consumidor, aumentamos as chances de sucesso e fortalecemos a confiança e a fidelidade a nossas marcas.
Quais estratégias você vai adotar para alcançar seus objetivos?
