Há um mês, Murilo Riedel, diretor do Santander e head da área de seguros, realizou a primeira convenção que reuniu um parrudo ecossistema de empresas que fazem parte da “família seguro”. “Temos trabalhado muito para conquistar o consumidor com produtos aderentes e uma jornada fluída”, contou Riedel, ao Sonho Seguro. O grupo espanhol, terceiro maior banco privado do Brasil, sente no bolso o quanto colocar o cliente no centro da estratégia é rentável. No segundo trimestre de 2022, só a corretora de seguros registrou R$ 226 milhões em prêmios, o que, anualizado de forma grosseira representaria R$ 1 bilhão em vendas no ano, o que coloca a corretora entre as 10 maiores seguradoras de auto do Brasil.
O propósito, como diz o CEO do banco, Mario Leão, é construir a melhor empresa de consumo do Brasil, com um olhar 100% para o cliente, e ao mesmo tempo rentável. E isso inclui seguros. E quem vem amarrando as pontas em seguros é Riedel, tem 35 anos de atuação em seguros. Se juntou ao grupo espanhol no início de 2022, depois de cinco anos como CEO da seguradora alemã HDI. Ele dá o tom do que no mundo é o principal assunto em debate: o seguro “embedded”, ou seja, proteções embarcadas em outras operações, que englobam tudo. Desde o financiamento de um carro a uma viagem.
“Estou animadíssimo. A estrutura de seguros do Santander envolve manufatura, parceria e distribuição. A equipe é incrível. Há sinergia em todo o processo que envolve o momento do cliente com o carro”, explica o executivo que coordena um parrudo ecossistema de seguros, onde o consumidor fica apto a escolher as seguradoras, proteções e benefícios que ele quer. E quem não fizer essa jornada de forma fluída, simples e ágil vai perder o jogo”, enfatiza Reidel.
Participam da teia de conexão de informações a financeira de veículos do banco; a plataforma de anúncios conhecida como Web Motors; a corretora de seguros cativa do Santander; a Auto Compara, que é uma plataforma que oferta seguro de seis seguradoras parceiras; e uma empresa de assistência, a HelpS. Há também duas joint-ventures: a seguradora digital Santander Auto, uma parceria com a HDI, e a Zurich Santander, parceria do grupo espanhol com a seguradora suíça.
Baseada num modelo de sucesso na Europa conhecido como MGA, da sigla em inglês para Managing General Agent, a Auto Compara é uma plataforma digital, customizável e de fácil integração, alimentada pela expertise de um time multidisciplinar. Segundo Reidel, a agregadora hoje faz toda a jornada para a corretora de seguros cativa do Santander, mas está em negociação para prestar serviços para corretores parceiros.
A missão do Auto Compara é cuidar de toda a jornada dos produtos de seguro, desde a criação das coberturas de risco, passando por soluções de distribuição como APIs e ferramentas de back offices, chegando até a regulação e atendimento dos sinistros. Nela estão conectadas as seguradoras Liberty, Tokio Marine, Sompo, Allianz, Zurich e Mapfre; corretoras, bancos de montadoras de veículos, empresas de gestão de oficinas mecânicas e de leilão digital. Até o final do ano mais duas seguradoras de peso devem ser acrescentadas à plataforma digital.
Outra novidade está na parceria com companhias de outros segmentos. “Temos corretores, empresas de tecnologia e até de mídia interessadas em parceiras nesta jornada”, cita. Segundo Reidel, 30 corretores parceiros já usam os serviços do agregador de auto. “E por que não distribuir seguros para outros bancos? Afinal, os bancos hoje já comercializam títulos financeiros de outras instituições. Há uma confiança na governança das empresas”, argumenta.
Além de seguros, a Auto Compara comercializa assistências da Europ Assistance. A estratégia é atender motoristas que por algum motivo não podem ou não querem ter um seguro tradicional, oferecendo serviços como monitoramento e localização para casos de roubo e furto, reboque, socorro mecânico ou por pane seca, além de meio de transporte alternativo para o motorista e passageiros.
A Santander Auto, uma parceria com a HDI, é uma insurtech 100% digital em processos e atendimento que disponibiliza seguros para veículos automotores de todas as categorias de carro, moto e caminhão, novos ou usados, elétricos ou híbridos. O conceito one-click buy (compra em um clique) é a sua proposta inovadora: em poucos minutos, é possível contratar a opção de seguro que melhor atende o interessado.
Criada em novembro de 2019, a seguradora alcançou a marca de 150 mil apólices e R＄ 160 milhões em prêmios emitidos no primeiro ano de operação. A partir de novembro de 2021, a empresa expandiu seu modelo de negócios passando a ofertar seguros a qualquer interessado e não apenas aos clientes da Financeira Santander. A novidade tem potencial para triplicar o volume de vendas cuja estratégia está focada na distribuição via 15 mil lojas e concessionárias automotivas espalhadas por todo o Brasil. Seu principal objetivo é democratizar o acesso a seguros veiculares, desburocratizando a contratação e desenvolvendo soluções disruptivas para o setor.
A Zurich Santander Brasil Seguros e Previdência é uma joint-venture dos Grupos Zurich e Santander, criada em fevereiro de 2011, a partir de um acordo global em que a Zurich adquiriu 51% das operações de seguros do Santander no Brasil, México, Chile, Argentina e Uruguai e o Santander manteve 49% do capital da holding. Está entre o top 10 no ranking de previdência.
Já a HelpS, assistência criada recentemente pelo próprio banco, é ofertada na plataforma digital. O cliente pode utilizar até 3 serviços para casa, carro, bike e pet, dentro do prazo de 12 meses, com intervalo de 30 dias entre as utilizações. O contrato é anual e vinculado ao CPF. O contratante também pode acionar assistência para amigos ou familiares. A mais recente novidade é voltada ao público gamer, com assistência especializada tanto na instalação de periféricos quanto na evolução de fases em jogos eletrônicos e na conquista de troféus e pontos.
A Web Motors foi a primeira marca brasileira a inovar na forma de comprar e vender carros e atualmente é o principal portal de negócios e de soluções para o segmento automotivo. Criada em 1995, no início da internet no Brasil, a empresa passou a ter o Santander Brasil como seu principal controlador a partir 2002 e, em abril de 2013. Hoje conta com mais de 30 milhões de visitas mensais, entre usuários e clientes. Oferece serviços desde anúncios, tabelas de preço e conteúdo para clientes finais até soluções de gestão de inteligência de dados para lojas, concessionárias e montadoras.
As expectativas são as mais positivas possíveis. “O seguro é sub penetrado no Brasil. Tirando o seguro de auto, considerando os carros com até 10 anos, todos os outros segmentos, todos os segmentos de seguros tem grande potencial de crescimento com produtos acessíveis com uma entrega fluída. A partir do momento que você aceitou aquele consumidor com base na sua inteligência de dados, vai cuidar dele até o fim”, comenta ele, justificando que muitas vezes em um jornada fluída é preciso abrir mão de vistorias, algo muito usado em seguradoras.
Riedel reconhece que ainda há muita lição de casa para que a jornada matemática reduza o trabalho de atuários e peritos. Há casos em que uma seguradora parceira recebe leads da Auto Compara e perde 60% das vendas pela exigência de vistoria no veículo. “Mas já conquistamos muito. O modelo hoje é completamente disruptivo. À medida que todos os parceiros acertam o passo, todos vendem mais e mais gente está protegida de imprevistos”.
