O mercado de seguros precisa conquistar os corretores que ainda não comercializam seguro de vida para conseguir ampliar a proteção financeira dos brasileiros. A estratégia passa por investimentos em capacitação, ferramentas tecnológicas, produtos adequados às necessidades dos consumidores e maior apoio das seguradoras aos profissionais de distribuição. A discussão marcou o painel “Os Desafios da Distribuição”, realizado nesta quarta-feira, 16 de setembro, durante o XII Fórum Nacional de Seguro de Vida e Previdência Privada, promovido pela Fenaprevi, em São Paulo.
O presidente da Federação Nacional dos Corretores de Seguros (Fenacor), Armando Vergílio, cobrou uma atuação mais efetiva das seguradoras e das entidades do setor para integrar os corretores à expansão dos seguros de pessoas. Segundo ele, não será possível ampliar significativamente a penetração do seguro de vida sem enfrentar dois problemas: a oferta de produtos e a distribuição. “Na minha visão, falta produto e falta distribuição. Simples assim”, afirmou.
Armando lembrou que o Brasil possui mais de 140 mil corretores, incluindo cerca de 60 mil empresas corretoras em atividade, espalhadas por mais de 4 mil municípios. Essas empresas empregam mais de 250 mil pessoas na comercialização de seguros. Segundo ele, os corretores respondem por 92% da distribuição de seguros, desconsiderando o VGBL, cuja comercialização está concentrada em outros canais.
A capilaridade dessa rede, entretanto, ainda não se traduz em uma participação expressiva do seguro de vida na carteira de todos esses profissionais. “O que nós temos feito de concreto para incluir e integrar o corretor de seguros verdadeiramente na intermediação de seguro de vida e previdência?”, questionou. Para Armando, o desafio não se limita à atuação individual dos profissionais. É necessário construir uma estratégia conjunta entre seguradoras, corretores, entidades de ensino e reguladores, com ações planejadas para os próximos anos.
Corretor de automóvel precisa de estrutura para vender vida
O presidente do Sindicato dos Corretores de Seguros de São Paulo (Sincor-SP), Boris Ber, foi direto ao apontar por que muitos profissionais que trabalham com automóvel e residencial ainda não avançaram na comercialização de seguros de pessoas.
Segundo ele, a rotina de atendimento e resolução de problemas desses ramos consome grande parte do tempo dos corretores, dificultando a dedicação necessária à venda de vida, que exige uma abordagem mais especializada. “O corretor normal, que vem do automóvel do dia a dia ou residência do dia a dia, a gente achar que ele vai ter tempo, dedicação e conhecimento, esquece. Não vai render”, afirmou.
Boris destacou que esses profissionais já possuem um ativo importante: uma carteira de clientes com informações sobre idade, patrimônio, composição familiar e capacidade financeira. O problema é que não conseguem transformar esse conhecimento em oportunidades de proteção.
A solução, segundo ele, é investir na formação de uma equipe ou de um profissional especializado dentro da corretora, capaz de trabalhar exclusivamente com seguros de pessoas. “Não precisamos buscar fórmulas mágicas. A fórmula está aí: produto, treinamento, facilitar talvez o investimento”, disse.
O presidente do Sincor-SP citou a experiência do movimento Minha Vida Protegida, que realizou um congresso voltado à capacitação dos corretores. Segundo ele, o evento manteve uma audiência expressiva mesmo no encerramento, demonstrando o interesse dos profissionais em desenvolver conhecimentos sobre o segmento.
Boris também defendeu que o corretor assuma uma postura mais propositiva. Em sua avaliação, o seguro de vida dificilmente entra espontaneamente na pauta do consumidor, o que torna indispensável a iniciativa do profissional. “Se eu não tomar a iniciativa, ninguém quer comprar. Se não puxar o assunto, se não fizer a oferta, nós nunca vamos avançar.”
Ele ressaltou que a comercialização mudou com a ampliação das coberturas que podem ser utilizadas em vida, como doenças graves e perda de renda, além da disponibilidade de ferramentas que permitem construir uma proposta personalizada durante a conversa com o cliente.
A mudança exige treinamento e uma estrutura de atendimento que não termine na assinatura da apólice. Para Boris, o corretor precisa estar preparado para acompanhar o segurado durante muitos anos, revisar coberturas e ajustar a proteção conforme as necessidades familiares e patrimoniais.
Bradesco defende qualificação que vá além do conhecimento dos produtos
As seguradoras, por sua vez, precisam oferecer informações e sistemas que permitam esse acompanhamento, cobram os corretores. O diretor-presidente da Bradesco Vida e Previdência e primeiro vice-presidente da Fenaprevi, Bernardo Castello, concordou com a necessidade de capacitação, mas afirmou que o perfil de conhecimento exigido do corretor mudou significativamente.
Até pouco tempo, segundo ele, a formação estava concentrada nas características dos produtos, nos processos de cotação, nas coberturas, nas assistências e na subscrição de riscos. Hoje, o profissional precisa dominar um conjunto muito mais amplo de informações.
“Ele precisa saber de tributação de pessoa física e de pessoa jurídica, precisa saber de legislação, das mudanças da reforma tributária. Precisa ter um arcabouço de conhecimento muito maior do que propriamente apenas o conhecimento de seguro”, afirmou.
Bernardo apontou três competências necessárias para ampliar a comercialização: qualificação, capacidade de contextualizar a oferta e paciência para desenvolver uma venda consultiva. Na avaliação dele, oferecer um seguro de vida de maneira genérica não é suficiente. O corretor precisa identificar acontecimentos que despertem a necessidade de proteção, como o nascimento de um filho, mudanças na composição familiar, preocupações sucessórias ou a necessidade de complementar a cobertura de saúde. “Não é oferta pela oferta. É encontrar o contexto do dia a dia”, explicou.
Outro ponto destacado foi a necessidade de compreender que o seguro de vida possui um ciclo de comercialização diferente de produtos com vendas e renovações mais rápidas. “A venda de seguro de vida precisa ter paciência. Não é uma conversa só”, afirmou. Bernardo ressaltou que o desenvolvimento de uma carteira de seguros de vida pode contribuir para a segurança financeira da corretora no médio e longo prazo, embora não necessariamente resolva suas necessidades imediatas de receita.
Ao comentar a resistência de alguns profissionais em ingressar no segmento, observou que a decisão exige disposição para investir em uma atividade cujo retorno pode não ser imediato. “Ele precisa ter paciência, ter resiliência, saber ajustar o seu modelo, ajustar o seu script. No final do dia, ele precisa entender que atuar em seguro de vida não é sobre resolver um problema da corretora, é sobre resolver um problema do cliente.”
Icatu aposta em educação, simplificação e ferramentas para o corretor
O CEO da Icatu Seguros e vice-presidente da Fenaprevi, Luciano Soares, destacou que a expansão do seguro de vida depende de uma estratégia que contemple simultaneamente o consumidor e os profissionais de distribuição. Para ele, a educação financeira e securitária precisa alcançar públicos diferentes, com abordagens adaptadas ao conhecimento e às necessidades de cada grupo.
“A educação tem que atingir tanto o público final quanto também os distribuidores”, afirmou. Luciano defendeu que as seguradoras continuem investindo em treinamento, mas ressaltou que a simplificação dos processos comerciais é igualmente importante. A proposta é reduzir o trabalho operacional dos corretores, oferecendo ferramentas que facilitem a identificação das necessidades do cliente, a elaboração de propostas e a explicação das coberturas.
“Quando eu falo simplificação, é tanto a simplificação para o canal de distribuição, ou seja, para a tarefa do corretor, porque esse é o elo de confiança”, explicou. Segundo o executivo, o profissional não precisa necessariamente dominar todos os detalhes técnicos de cada produto, desde que tenha acesso a recursos que o ajudem a compreender e explicar as soluções oferecidas.
A Icatu também tem buscado desenvolver coberturas associadas às mudanças na estrutura das famílias. Luciano citou o lançamento de um produto que oferece proteção para os pais do segurado, considerando a realidade de pessoas que precisam cuidar simultaneamente dos filhos e de familiares idosos, situação conhecida como geração sanduíche.
De acordo com ele, a cobertura surgiu da identificação de preocupações familiares e tem despertado maior interesse entre as mulheres na experiência da companhia. O executivo também defendeu que o seguro de vida seja incorporado ao planejamento financeiro, em vez de tratado como um produto separado das decisões de investimento e acumulação de patrimônio. “Não existe planejamento financeiro bem feito sem a gente incluir proteção”, afirmou.
Fenacor apresenta plano para transformar a distribuição até 2035
Como resposta à cobrança por ações concretas, Armando apresentou o Plano de Desenvolvimento do Mercado de Intermediação de Seguros (PDMIS), elaborado pela Fenacor em conjunto com outras instituições do setor. O projeto estabelece prioridades para preparar os corretores para mudanças regulatórias, tecnológicas e comportamentais, com horizonte até 2035.
Entre as frentes previstas estão capacitação permanente, transformação digital, fortalecimento do papel consultivo, diversificação do portfólio, profissionalização da gestão das corretoras, renovação das lideranças e maior cooperação entre seguradoras e intermediários.
Para Armando, três pontos precisam receber atenção imediata: conhecimento, tecnologia e representação institucional. “Ninguém vende aquilo que não conhece”, afirmou, ao defender que a formação continuada seja tratada como uma exigência permanente da profissão.
O dirigente também alertou que o avanço da inteligência artificial exigirá adaptação dos profissionais. Segundo ele, a tecnologia não elimina necessariamente o papel do intermediário, mas pode alterar as condições de concorrência entre corretores que dominam as novas ferramentas e aqueles que não as utilizam.
O plano pretende substituir uma atuação predominantemente reativa por uma estratégia de desenvolvimento de longo prazo, capaz de preservar a relevância do corretor diante das transformações do mercado.
Pesquisa mostra que consumidor pesquisa na internet, mas busca confiança no corretor
A apresentação de Marcelo Assunção, diretor da LIMRA/LOMA para a América Latina e o Caribe, trouxe dados que reforçam a importância de combinar canais digitais com atendimento especializado.
Em pesquisa realizada nos Estados Unidos, 84% dos integrantes da geração Z e 78% dos millennials disseram utilizar redes sociais para buscar informações sobre produtos financeiros e seguros.
Entre os entrevistados norte-americanos, 60% afirmaram procurar nas redes sociais informações, comentários e avaliações sobre corretores e especialistas em seguro de vida. Outros 58% buscam informações sobre produtos e 42% procuram contato direto com especialistas.
Segundo Marcelo, os resultados indicam que os consumidores mais jovens desejam pesquisar e comparar produtos digitalmente, mas também valorizam a possibilidade de conversar com um profissional antes da contratação.
Ele citou ainda um estudo sobre confiança do consumidor no qual aproximadamente 63% dos entrevistados que não compraram seguro de vida disseram não ter se sentido seguros durante a reunião com o corretor. Entre os que contrataram, mais de 80% relataram redução da ansiedade e maior confiança após a conversa.
A pesquisa reforça a necessidade de oferecer aos profissionais ferramentas digitais, informações claras, simulações de preços e recursos que facilitem o relacionamento com potenciais clientes.
Para Marcelo, a indústria precisa apoiar os corretores com tecnologia, geração de oportunidades comerciais e ferramentas de inteligência artificial, sem perder a dimensão humana do atendimento.
O debate terminou com uma convergência entre os representantes das seguradoras e dos corretores: ampliar a penetração do seguro de vida exige mais do que lançar produtos. É necessário investir na formação dos profissionais, facilitar a comercialização e criar condições para que a rede de distribuição consiga transformar sua carteira atual de clientes em oportunidades de proteção financeira.
