Disposta a conquistar os consumidores de todos os níveis sociais do Brasil, o grupo BB e Mapfre investiu cerca de R$ 10 milhões no desenvolvimento do Projeto Milenium, que tem a pretensão de marcar o início de uma nova era para o mercado segurador. “Queremos conquistar as pessoas que nunca foram abordadas para ter um seguro”, diz Marcos Ferreira, presidente do grupo nas áreas de Auto, Seguros Gerais e Affinities. Para mostrar o grande potencial que há para ser explorado, ele cita pesquisa do Instituto de Pesquisa Datafolha, que revela dados surpreendentes: 95% das residências no Brasil não possuem seguro, 58% dos automóveis não têm proteção e 88% das pessoas não possuem seguro de vida.
Tais números, quando alinhados a realidade da sociedade, dão uma noção do fértil campo que há para ser explorado. “Cerca de 50 milhões de raios caem todos os anos no Brasil, e milhares de casas pegam fogo. Mais de 4 milhões de celulares foram roubados no país, só no ano passado. Diariamente pessoas são atacadas por cães. Todo mundo sabe que pode acontecer algo com o carro, mas não pensa em imprevistos com a casa”, acrescenta Paulo Rossi, superintendente de marketing do BB Mapfre.
Diante de tamanho desafio e oportunidades de negócios, a equipe da BB e Mapfre se debruçou para entender por que tanta gente não contrata seguro. Foram mais de 2 anos de desenovlvimento do projeto, 90% das áreas foram envolvidas, mais de mil horas de reuniões e discusõess, cerca de 15 fornecedores participaram do projeto e mais de 20 pesquisas foram realizadas. Todo esse esforço culminou no projeto “Família Sempre Protegida”, que compõe uma linha de produtos de seguros que passará a ser ofertada em vending machines em pontos de vendas como estações de metro, aeroportos entre outros locais, como também nas gôndolas de lojas de varejo e supermercados. “É um novo modelo de negócios muito mais próximo do consumidor e com uma abordagem diferente de qualquer outro canal de vendas já existente”, afirma Rossi, que também comandou outro projeto vencedor, Traduzindo o segures. “Esse novo projeto só foi possível porque lá atrás fizemos a lição de casa simplificando produtos e serviços”.
O primeiro produto da linha é o seguro residencial, que oferece coberturas de incêndio, queda de raio, aeronave e explosão, por preços que o consumidor poderá escolher: R$ 60, R$ 75 e R$ 85, no pacote anual, para coberturas de R$ 40 mil, R$ 60 mil e R$ 80 mil, respectivamente. O princípio é o do auto-atendimento, como no caso dos gift cards. O consumidor compra uma embalagem e, ao adquiri-la, informa um código no sistema da seguradora, que valida o seguro. Neste mesmo momento, o corretor também é comunicado sobre a venda. O imóvel passa a ser protegido 24 horas após a ativação do seguro em sistema.
Sem poder revelar estimativas e projeções, Ferreira afirma que durante a construção do projeto ficou clara a demanda pelo produto. Um dos desafios a ser vencido a partir de agora é evitar a anti-seleção, ou seja, que apenas consumidores com grande chance de transformar o risco em acidente, como morar em uma área com forte histórico de alagamento, por exemplo, comprem o produto. “A massificação considera esse hipótese nos cálculos atuarias”, informou Ferreira. Quanto ao atendimento pós-venda, caso aconteça um pico de demanda, o executivo se diz tranqüilo. “Temos uma central de atendimento própria, com capacidade para atender milhões de pessoas, além dos nossos corretores e varejistas parceiros”.
“Morar do século XXI”.
A divulgação do lançamento também contou com inovação. Em vez de uma coletiva básica, o grupo promoveu uma mesa redonda, com o arquiteto e urbanista Candido Malta, com a diretora de Negócios de Serviços do IBOPE, Silvia Cervellini, e com o psicólogo professor Armando Ribeiro. A jornalista Mônica Waldvogel fez a mediação do debate, abrindo as discussões com a seguinte pergunta: O que é morar no século XXI?
Diante do ponto de vista urbanistico, social e psicológico, ficou claro que a sociedade quer tranquilidade, mas pouco se preocupa em planejar o futuro, o que acaba causando o caos em que vivemos hoje nas grandes cidades. Excesso de carros, falta de segurança, sono prejudicado pelo estresse do dia a dia são alguns dos sintomas que tiram a tranquilidade das pessoas.
Um dos desafios para amenizar essa situação é mudar o padrão mental latino, de viver o hoje sem se preocupar com o amanhã. “Os católicos deixam na mão de Deus e os protestantes tem como base que cada um tem de fazer a sua parte para que momentos de sucesso possam se tornar realidade”, explica o psicólogo.
Ou seja, mudar a mentalidade dos brasileiros. Fazer com que a sociedade se sinta responsável pelo futuro, construindo dia a dia a vida que quer ter no futuro, sem depender de governo, empresas ou família. Cada indivíduo tem de ser conscientizado de que se fizer a sua parte, a chance de ter um futuro tranquilo é bem maior.
Dentro desse conceito, mesmo fazendo a sua parte, há riscos. Como uma doença inesperada, uma morte premature ou mesmo um incêndio. E para mitigar esses riscos existe uma infinidade de produtos e serviços disponibilizados pelas seguradoras.
A pesquisadora Silva deseja que vire moda se planejar. “O planejamento garante a tranquilidade e conforto para as conquistas e abre oportunidades para o futuro”, ressalta. Entre os perfis de consumidores detectados nas pesquisas feitas para o grupo BB e Mapfre, Silva cita que há os metódicos, que se planejam e compram seguros, os jovens com menos de 30 anos que afirmam ser muito jovens para pensar em seguro; os idosos, que olham o seguro como um produto para jovens e não para eles que já correm poucos riscos. E tem o grupo da “negação defensiva”. “São aqueles que acreditam que melhor não pensar em coisa ruim para não atrair, evitando assim um planejamento e se depara com o risco. Eis aqui o grande desafio das seguradoras: se aproximar de todos esses públicos”.
Para finalizar o debate, Ferreira comentou que o setor de seguros vem crescendo no Brasil a dois dígitos anuais desde, pelo menos, 2004, resultado, principalmente, da chamada ascensão da classe C, do consequente acesso a seguros e de uma nova consciência, entre essa população, de que “há o que proteger”. Ainda assim, os índices de penetração são pequenos. Um universo de milhões de clientes potenciais, de todas as faixas de renda, que hoje simplesmente desconhecem a importância dos seguros para proteger seu patrimônio.
O grande passo da BB e Mapfre está em divulgar a cultura do seguro, expondo os produtos para a população de forma simples, transparente e com preços acessíveis. “Aproximar o consumidor do mercado segurador, tornar tangíveis os seguros e desenvolver produtos com excelente relação custo-benefício foram algumas das conquistas do projeto, que ainda contribui para o desenvolvimento do mercado de seguros e atrai os milhões de não possuidores de seguros, independentemente de sua classe”, afirma Ferreira, acrescentando que a missão desse novo canal é fazer com que os seguros “toquem” essa população desprotegida, fomentando a “cultura do seguro”.
