Não foi só o mundo que mudou. A indústria de seguros também. Quem poderia imaginar que algum concorrente teria a ousadia de chegar perto da Bradesco Vida e Previdência, que por anos precisava de um telescópio para enxergar seus concorrentes. Em março deste ano, um susto: BrasilPrev despontou como líder do ranking de captação de VGBL.
“A Brasilprev obteve crescimento de 65% no primeiro trimestre em arrecadação de PGBL e VGBL”, orgulha-se Sérgio Rosa, presidente da empresa de previdência privada aberta do Banco do Brasil em parceria com a americana Principal. No mesmo período, a média do setor foi de 19%. Ou seja, um crescimento e tanto. Fruto de uma reestruturação geral no braço de seguridade do banco, que começa a render resultados. Até então ela estava atrás do Itaú. Bem atrás, aliás. Mas agora vem com força total, como mostram os números registrados em 2010 e primeiros meses deste ano.
No VGBL, BrasilPrev encerrou o primeiro trimestre com R$ 2,75 bilhões e Bradesco com R$ 2,676 bilhões. Itaú vem em terceiro lugar, com R$ 2,14 bilhões e a Caixa com R$ 1 bilhão em captaão de VGBL até abril. Somente os três maiores detém 70% das vendas de VGBL. No entanto, no dia da divulgação do resultado da liderança em março, os números de abril foram publicados e nova surpresa. O Bradesco encerrou o quadrimestre com R$ 3,66 bilhões em captações de VGBL e a BrasilPrev com R$ 3,56 bilhões, segundo a resenha mensal elaborada pela consultoria Siscorp, com dados da Susep.
“Somos os líderes em abril e tivemos um crescimento significativo em maio”, informa Lúcio Flávio Conduru de Oliveira (foto), presidente da Bradesco Vida e Previdência. No semestre, promete, o grupo atingirá a meta estabelecida no orçamento anual, de crescimento de 25% na captação de PGBL e 30% na de VGBL. Segundo ele, a meta está próxima de ser atingida, principalmente porque desde o início da venda desses produtos, há quase dez anos, o Bradesco prioriza o conceito de previdência. “Fazemos campanhas de vendas em todas as épocas do ano e não só quando há alguma data, como fim de ano ou dia das crianças, pois poupar é hábito”.
O ranking do VGBL é importante porque o produto representa a maior fatia das vendas de previdência aberta no Brasil. Segundo a Fenaprevi, a arrecadação da previdência privada aberta total acumulou R$ 15,6 bilhões no primeiro quadrimestre de 2011, com alta de 14%, totalizando 10,6 milhões de contratos. O VGBL representa R$ 12,6 bilhões desse total, o PGBL R$ 1,9 bilhão e os planos tradicionais R$ 1 bilhão das captações acumuladas até abril deste ano.
A Bradesco liderou o ranking geral de arrecadação no primeiro quadrimestre de 2011, com 29,18% do total, seguida pela BrasilPrev (27,10%); Itaú Vida e Previdência (21,78%); Caixa Vida & Previdência (7,32%); Santander Seguros (4,69%); HSBC Vida e Prev. (3,98%); Icatu Seguros (0,89%); Safra Vida e Prev. (0,85%), Sul América (0,85%); Porto Seguro Vida e Previdência (0,57%). As demais entidades somam, no total, 2,80% da arrecadação.
Bradesco aposta nos produtos tradicionais, com aplicações nos ativos com melhor rendimento no momento e de acordo com o perfil do cliente. Atualmente, com taxas de juros elevadas e bolsa em queda, a recomendação é apostar em renda fixa. A Brasilprev tem grande simpatia pelos fundos conhecidos como ciclo de vida, plano onde os investimentos em renda fixa e variável são calibrados de acordo com o período de vida do investidor. Quanto mais jovem, mais ações. Mais próximos da idade de se aposentar, maior a aposta na renda fixa.
Bem, concorrência à parte, a verdade é que vender plano de previdência vai muito além da disputa pela liderança do setor. É uma questão de educar a sociedade sobre a necessidade de ter uma reserva para arcar com as despesas futuras, seja para bancar gastos com saúde, seja para usufruir a longevidade viajando ou abrindo o próprio negócio. Assim pensam os dois executivos que comandam as duas principais empresas de previdência aberta do Brasil. Ainda bem.
Com estratégias diferentes, porém estimulada por um acirrada concorrência tanto em vendas individuais como corporativas, as líderes têm em mãos um grande poder de ajudar a elevar a poupança interna do Brasil, um dos pontos cruciais para que o crescimento siga sustentável. Para ambos, a prioridade não é a liderança do ranking e sim a venda bem feita. “A liderança será uma conseqüência”, diz Conduru.
Para o presidente da Bradesco Vida e Previdência, a aposta está na qualificação dos profissionais que fazem a venda. Além de milhões de reais e de horas em treinamentos, a Bradesco investe no monitoramento do pós venda. “Ligamos para o cliente para saber se ele realmente sabe o que comprou. Se ele pretende usar o dinheiro aplicado em previdência no prazo de um ano, devolvemos os recursos, explicamos que a previdência é um investimento de longo prazo e recomendamos que o corretor que efetuou a venda volte para os cursos de treinamento”, afirma.
Na BrasilPrev, além do treinamento de consultores que atendem clientes e dão apoio aos gerentes, cresce a cada dia o programa de educação financeira para os planos corporativos. Em 2011, foram realizadas em média 30 palestras, com cerca de 50 pessoas em cada evento. São cursos voltados para noções básicas de economia e de orçamento doméstico, idealizados para enriquecer a cultura financeira de funcionários das empresas clientes. Mais de 7 mil pessoas já passaram pelos cursos e a idéia é levar os conhecimentos a um número bem maior de pessoas, conta Sérgio Rosa.
Atualmente, a BrasilPrev monitora o resultado de um curso online de educação financeira. O projeto piloto foi implementado em quatro empresas e após os ajustes necessários será ampliado. “É importante que as pessoas saibam o quanto importante é poupar e os efeitos benéficos da acumulação de recursos no longo prazo”.
O país será o grande vencedor dessa disputa, com mais poupança interna, uma sociedade mais organizada financeiramente e também mais preparada para fazer escolhas consciente diante da diversidade de produtos financeiros que chegam diariamente por todos os lados, seja pelo bom amigo carteiro ou pelo ágil SMS.
