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Liberty agrada consumidores com seguro de carro mais básico e vendas disparam

Denise Bueno
Escrito por Denise Bueno

Embasar os propósitos definidos e orientados à criação de valor para o cliente. Foi essa estratégia, fundamentada na filosofia do Instituto Lean, que fez a Liberty Seguros Brasil exibir um crescimento de 23% na venda de seguro de carro de janeiro a meados de novembro deste ano. Um percentual muito acima dos 6,4% da média do mercado. As vendas de seguro de carro, que representam cerca de 82% do faturamento da companhia, têm sido puxadas pela marca Aliro, lançada em setembro.

A marca foi criada para pessoas que buscam serviços mais simplificados e acessíveis. Pesquisas realizadas com clientes e corretores sinalizaram que o consumidor queria um seguro de carro com cobertura completa, ou seja, roubo, colisão por perda total e danos a terceiros, com um preço que coubesse no bolso. “Eles não queriam um seguro que usasse peças recicladas, como é a proposta do seguro popular. Queriam o seguro que estavam acostumados, porém com um preço menor. Com base nas recomendações do corretores, nossa equipe partiu para viabilizar o desejo do cliente”, comenta Paulo Umeki, vice-presidente da subsidiária de um dos maiores grupos seguradores dos Estados Unidos.

“A Aliro já representa 10% da nossa base de automóvel e acreditamos que logo chegará a 20%”

A Aliro chega a custar até 30% menos do que o seguro tradicional completo por ter alguns mimos a menos. O pacote de assistência 24 horas é bem mais enxuto, a quilometragem para socorro por guincho tem limite de quilometragem e o carro reserva é um modelo básico por apenas uma semana. “O resultado tem sido espantoso. Estamos vendendo muito mais do que imaginávamos. A Aliro já representa 10% da nossa base de automóvel e acreditamos que logo chegará a 20%”, comemora o executivo.

Segundo ele, 55% dos que compram a nova marca não tinham seguro. Por aceitar veículos com até 15 anos de uso, a idade média da carteira é avançada. Enquanto a frota do seguro tradicional tem idade média de 3,8 anos, na Aliro ela é de 7,8 anos. “Nosso objetivo é conquistar pessoas que não tinham seguro, bem como manter o cliente que iria deixar de ter um seguro por conta da crise econômica”, comentou.

Ele conta que há mais de oito anos o grupo utiliza o método Lean como meio fundamental para transformar realidades gerenciais, potencializar resultados e melhor aproveitar o potencial humano. “E tem dado muito certo. Somos reconhecidos por ser uma companhia inovadora e nosso acionista está muito satisfeito com nossos esforços e resultados financeiros”, comemora.

Com uma estratégia totalmente voltada ao cliente e equipes motivadas pelos ganhos conquistados pela boa gestão, como qualidade do trabalho e metas alcançadas, a inovação passa a ser algo visível a olho nú. “Temos diversos produtos novos, que foram desenhados depois de ouvir corretores e clientes. Com as sugestões em mãos, toda a equipe de debruça em como colocar tudo aquilo em prática. Muitas delas foram simples de colocar em prática, outras mais complexas por envolver tecnologia que estava ainda em curso e boa parte das críticas tinha ou ainda tem de aguardar mudanças regulatórias para que o produto possa estar enquadrado nas exigências do órgão regulador”, conta Umeki.

A boa notícia é que o arcabouço regulatório do setor está sendo atualizado e a Susep tem como principal estratégia viabilizar um mercado segurador moderno para atender a um consumidor conectado e exigente, como a Aliro, que significa acesso em Esperanto, conhecida língua criada para comunicação internacional. A ideia é de quanto mais simples e acessível, maior será o consumo per capita de seguros, hoje considerado bem abaixo da média mundial.

O Aliro surgiu dentro do Conselho Corretor, um grupo organizado pela seguradora no qual participam corretores de todo o Brasil. “Eles participam das decisões estratégicas da companhia com o cliente, o que inclui desde o desenvolvimento de novos produtos, aperfeiçoamento de seguro existentes e, principalmente, no aprimoramento da comunicação do corretor com o cliente”, conta Umeki. Em 2016 eles pediram um seguro que os ajudasse a enfrentar o orçamento apertado dos clientes.

Já para 2018 eles querem melhoras no processo de comunicação com o cliente. Desde a customização para envolver o corretor em todas as etapas de atendimento, do envio da apólice até a renovação.”Esse será um projeto mais longo e deve se estender até 2020 por envolver mudanças profundas. Ele sinaliza que vai gerar uma significativa redução de custos ao focar a comunicação no envio de apenas o que agrega valor para corretor e cliente”, acredita o vice-presidente da Liberty.

Paralelamente, a seguradora investe em outros produtos, que passam a ser vendidos pelo corretor para seus clientes de automóvel. Umeki cita o seguro de riscos de engenharia, que já está totalmente “no touch”, ou seja, sem qualquer papel. Totalmente digital. “Até mesmo a inspeção é feita de forma eletrônica. O corretor cota o seguro para uma pequena reforma as 8 da manhã e as 20 horas já está com a apólice no computador para mandar ao seu cliente”, acrescenta. Desde que o sistema foi implantado, há um ano, as vendas dobraram, especialmente para lojas localizadas em shopping center.

O seguro transporte também foi beneficiado pela tecnologia “no touch”. Enquanto muitas seguradoras deixam de atuar com o ramo transporte pela alta sinistralidade, Umeki garante que cresce com rentabilidade em razão da tecnologia implementada. “Agora o nosso produto permite que todos os embarques, com cobertura para roubo e acidentes, sejam contabilizados uma apólice única, sem necessidade de averbação.

Recentemente o grupo tem vencido premiações voltadas para empresas mais inovadoras. É também finalista em duas modalidades no Prêmio Inovação da CNseg, cujos nomes foram divulgados ontem. “Temos muitos desafios pelo frente. É um processo que nunca acaba. Mas estamos muito felizes com os resultados que temos alcançado, especialmente a maturidade e envolvimento da nossa equipe de 1,8 mil funcionários em torno dos propósitos claros e comunicados pelo grupo a todos. Isso faz traz comprometimento e, consequentemente, crescer com rentabilidade entra no sangue de todos. Vira um hábito focar no propósito, o que reduz significativamente os conflitos entre áreas”, garante Umeki.

Na semana passada, o grupo inaugurou o seu laboratório de inovação, chamado Nave. “É um espaço físico dedicado a criação de processos disruptivos, desde pequenas melhorias de processos até o desenvolvimento de novos produtos e canais de distribuição”, finaliza o executivo, com um orgulho de trabalhar com o que gosta que contagia a todos.

Sobre a Autora

Denise Bueno

Denise Bueno

Denise Bueno sempre atuou na área de jornalismo econômico. Desde agosto de 2008 atua como jornalista freelancer, escrevendo matérias sobre finanças para cadernos especiais produzidos pelo jornal Valor Econômico, bem como para revistas como Época, Veja, Você S/A, Valor Financeiro, Fiesp, ACSP, Revista de Seguros (CNSeg) entre outras publicações. É colunista da revista Apólice, especializada em seguros, e também do SindSeg-SP. Escreveu artigos diariamente sobre seguros, resseguros, previdência e capitalizacao entre 1992 até agosto de 2008 para o jornal econômico Gazeta Mercantil.

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