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Canais virtuais: caminho obrigatório para vender

42-21551684*matéria extraída do site da CNSeg www.viverseguro.org.br

Dois importantes fenômenos sociais em curso devem mudar a forma de se vender seguro e previdência no futuro. A mobilidade social, que fez aumentar em seis pontos percentuais o número de pessoas da classe C, entre 2007 e 2009, e o poder de consumo da geração Y, os chamados “nativos digitais”, aqueles nascidos em plena era da internet. Esses consumidores, que já representam 36% da população, trarão grande impacto à comercialização de seguros. Esta foi uma das principais conclusões do consultor da ATKearney, João Leandro Bueno, um dos participantes do painel “Distribuição – Inovação e Tecnologia”, realizado na manhã de hoje no “V Fórum Nacional de Seguro de Vida e Previdência Privada”, em São Paulo.

Um estudo realizado pela ATKearney, com foco na mobilidade social, comprovou que a classe de baixa renda é a mais numerosa, cerca de 42% da população economicamente ativa. Contudo, 70% dos ativos financeiros permanecem em mãos dos indivíduos das classes altas, que representam apenas 3% da população. Esse público mais abastado, segundo identificou a pesquisa, prefere produtos mais sofisticados, opta pelo canal de varejo que apresenta maior capilaridade e gosta de receber recomendações ou aconselhamento em relação a produtos.

Diante desse quadro, Bueno conclui que os bancos ainda terão predominância entre os demais canais de distribuição na venda de produtos de previdência. Segundo ele, a pesquisa revelou que a população ainda associa a previdência privada a produto financeiro. “Trata-se de um fator cultural, daí porque essa forma de venda deve continuar”, disse. Entretanto, o consultor prevê que os canais virtuais terão um papel importante no futuro.

Um dos motivos para esse impacto é a geração Y, “o grande público do mercado segurador no futuro”, na avaliação de Bueno, que, em 2020, representarão 30% da população acima de 30 anos. Atualmente, 51% das pessoas entre 25 e 34 anos utilizam a internet contra 15% da geração X, composta pelos indivíduos com idade entre 45 e 59 anos. Uma pesquisa da consultoria sobre a geração Y detectou que eles são imediatistas, infiéis às marcas, realizam múltiplas tarefas e desejam atendimento rápido, entre outros.

Na mesma linha, uma pesquisa da Accenture, com 3.555 pessoas em seis países, apresentada por Raphael de Carvalho durante o evento, descobriu que um traço comum nesse grupo é a intenção de utilizar a internet para renovação do seguro nos próximos 12 meses. Outra tendência comprovada, segundo ele, é a migração de serviços para os negócios móveis, como o ato de “tomar emprestada” temporariamente a capacidade de processamento da rede na internet, quando o computador pessoal ou da empresa não dispõe de espaço suficiente em disco.

Para Silas Devai Junior, da IBM, os equipamentos digitais – internet, PC, celular, GPS, MP3 etc. – estão mudando a maneira como vivemos. Por isso, “querendo ou não”, ele afirma, “o setor de seguros terá de se adequar aos canais virtuais, porque o consumidor está pedindo para migrar”, acrescenta. A boa notícia é que uma pesquisa da IBM revelou que a multiplicidade de canais traz bons resultados. “Quando mais canais, maiores as chances de venda”, disse.

A dica do consultor é para que o setor invista na integração de canais, o que, fatalmente, também mudará os modelos de negócios. Ele informou a respeito de novos formatos de serviços na internet que visam agregar valor, como é o caso dos sites de comparação de produtos ou de descontos online. Essas inovações permitirão às empresas que incorporem funções de negócios mais inteligentes, que possam interagir com o cliente. Para Silas, o varejo já saiu na frente na adesão aos canais virtuais, mas o seguro deverá embarcar agora, na segunda onda. “Os canais virtuais e as redes sociais são o caminho sem volta no futuro do seguro e da previdência”, afirma.

Sobre a Autora

Denise Bueno

Denise Bueno

Denise Bueno sempre atuou na área de jornalismo econômico. Desde agosto de 2008 atua como jornalista freelancer, escrevendo matérias sobre finanças para cadernos especiais produzidos pelo jornal Valor Econômico, bem como para revistas como Época, Veja, Você S/A, Valor Financeiro, Fiesp, ACSP, Revista de Seguros (CNSeg) entre outras publicações. É colunista da revista Apólice, especializada em seguros, e também do SindSeg-SP. Escreveu artigos diariamente sobre seguros, resseguros, previdência e capitalizacao entre 1992 até agosto de 2008 para o jornal econômico Gazeta Mercantil.

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