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Sucesso com bons produtos, preço acessível, marca e corretores

images13A MetLife, maior seguradora de vida dos Estados Unidos, foi a seguradora de vida que registrou a menor variação na bolsa de valores de Nova York (NYSE) neste ano, mesmo com a forte volatilidade do mercado acionário internacional. Segundo estudo feito pela Economatica, entre as 74 empresas de seguros que operam na Bolsa de Nova York, apenas 17 registraram alta e 57 tiveram queda de até 84% do início deste ano até 13 de maio. A MetLife ficou estável, com desvalorização de apenas 0,5%.

Desde 2000, quando a MetLife deixou de ser mútua para ser negociada em bolsa, o ganho operacional por ação saiu de US$ 2 para fechar 2007 acima de US$ 6. O retorno total da ação de 5 de abril de 2000, quando fez o IPO, até 6 de maio deste ano, os papéis da MetLife acumularam valorização de 323%. O resultado é muito acima do índice Standard & Poor’s 500, com rentabilidade de 6% no mesmo período, e do S&P Insurance, com valorização de 36%.

E sabem o que sustenta este resultado? A seguradora tem uma força de venda extraordinária para vender os seus produtos: 160 mil profissionais, sendo a maior parte agentes. Também utiliza canais alternativos, pois ofertar o produto em todos os lugares onde o cliente esta é uma realidade que não tem mais volta para o mercado de seguros mundial.

No entanto, os corretores conseguem vender porque há bons produtos, preço acessível e uma marca que significa confiança e solidez. A MetLife, com vendas superiores a US$ 53 bilhões por ano, ajuda seus corretores na venda do seguro de diversas formas. Fazer um bom produto, com cláusulas que não deixem dúvidas em relação à cobertura do produto, é uma das prioridades do grupo. “Se o produto não for bom para o cliente, não é bom para o negócio”, diz Willian Topetta, presidente da área internacional da MetLife, que já representa 10% do lucro do grupo mundialmente.

Realmente, um produto ruim feito traz perdas para todo o mercado. Já um cliente satisfeito conta sua história para pelo menos dez pessoas, alegam as pesquisas. Outro esforço da MetLife é em serviços. Ela faz pesquisas constantes para saber o que o cliente quer, o que o corretor precisa e o que pode agregar para renovar o seu negócio. “Quando se faz um bom produto todos copiam. Por isso é preciso estar sempre se atualizando para manter o cliente satisfeito”, diz Topetta.

A constância nos preços e no método de subscrição é outro aliado do grupo para agradar clientes e corretores. Jorge Ramirez, assistente da vice-presidência da MetLife, credita o bom desempenho das ações ao investimento diário do grupo em buscar um crescimento sólido em ambientes em plena transformação.

Um exemplo é o aporte de recursos em vendas dirigidas para um público preocupado com maior qualidade de vida, como não fumantes e atletas, bem como apostar em serviços voltados à qualidade de vida. Para manter a imagem da marca, o grupo investe mais de US$ 60 milhões por ano e tem 450 colaboradores em todo o mundo envolvidos em treinamento e desenvolvimento dos funcionários.

Tais atitudes ajudam a manter a rentabilidade sobre o patrimônio, que saiu de 10,3% em 2000 para 15,2% em 2007. “Nossa meta para 2010 é de 15%”, diz Ramirez. Segundo ele, a MetLife está bem posicionada para enfrentar a atual
turbulência financeira. “A crise do subprime foi identificada antecipadamente e tínhamos uma posição limitada”, informa.

A solidez ajuda a vender, principalmente em um mercado onde não se entrega um produto e sim uma promessa futura de pagamento. E os números mostram que a estratégia é eficiente. Em 2000, o número médio de produtos por cliente era de 2,1. “Em 2007 passou para 5,5, o que mostra que a empresa está diversificando seus produtos e os clientes estão satisfeitos com a empresa”, argumenta. O tempo de relacionamento médio dos clientes com a seguradora é de 27 anos. “Nossas estratégias estão sempre voltadas ao longo prazo.” São 70 milhões de clientes em todo o mundo.

No Brasil, por questões culturais e regulatórias, a MetLife ainda engatinha perto do que tem realizado em outros países como México, onde é a maior do país, ou no Japão e Chile, onde está entre as maiores em venda de seguro de vida e de renda vitalícia. Mas é um exemplo de sucesso mundial que pode ser copiado. Não só pelos concorrentes como também pelos corretores. Os clientes com certeza se sentirão mais seguros se perceberam que há solidez e estabilidade naqueles com quem negociam.

*Articulista da Revista Apólice

Sobre a Autora

Denise Bueno

Denise Bueno

Denise Bueno sempre atuou na área de jornalismo econômico. Desde agosto de 2008 atua como jornalista freelancer, escrevendo matérias sobre finanças para cadernos especiais produzidos pelo jornal Valor Econômico, bem como para revistas como Época, Veja, Você S/A, Valor Financeiro, Fiesp, ACSP, Revista de Seguros (CNSeg) entre outras publicações. É colunista da revista Apólice, especializada em seguros, e também do SindSeg-SP. Escreveu artigos diariamente sobre seguros, resseguros, previdência e capitalizacao entre 1992 até agosto de 2008 para o jornal econômico Gazeta Mercantil.

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